ZARA之所以成功，是因為其充分發(fā)揮了IT的作用，極速供應(yīng)鏈和實時的數(shù)據(jù)采集分析很好的幫助了決策者第一時裝做出反應(yīng)，并及時的反應(yīng)到零售店中。而面對眾多數(shù)據(jù)，我們應(yīng)該優(yōu)先看中哪些指數(shù)呢？
?吸引力指數(shù)：也稱進(jìn)店數(shù)。路人進(jìn)入店鋪的百分比。
?轉(zhuǎn)化比率：進(jìn)入商店并最后買了一些東西的人的比例。這個比例永遠(yuǎn)不會達(dá)到100%。在高級成衣店中，如果這一轉(zhuǎn)化比率大概10%左右，可以認(rèn)為店鋪的裝飾和產(chǎn)品的布置是不符合這些進(jìn)店人的需求的。在美國一家成衣店進(jìn)行的一項研究顯示，如果銷售小姐采取主動接觸，轉(zhuǎn)化率將增加50%。如果銷售小姐嘗試接觸消費者且試穿了一件，銷售將增長100%。另一項研究得出一個新結(jié)論，當(dāng)男性試穿一件衣服時，有65%的人會購買，對于女性，這一比率是25%。相反地，當(dāng)一位女性看上一件裙子，86%將購買，相對應(yīng)的男性購買的比例是72%。
?平均銷售額：可以按性別和年齡整體印象進(jìn)行計算，或按本地客戶和外地客戶來計算。點效是現(xiàn)今品牌測算的重點。
?平均購物數(shù)量：而這些一般會結(jié)合，平均客單價，最高客單價，最低客單價，新款老款比例來統(tǒng)一分析。
?存貨周轉(zhuǎn)率：這個比例是每年銷售額與貨物成本價格和商店庫存成本的比例。例如，食品超市的庫存周轉(zhuǎn)率大約是20（它的銷售是任何一天存貨的20多倍）；高商珠寶店的存貨周轉(zhuǎn)率大約是0.66（如果每年銷售100，那么店鋪的任意時刻的存貨就要是150）。當(dāng)然，在這兩個案例中，商店的贏利能力和市發(fā)展?jié)摿κ怯泻艽蟛町惖摹?br /> ?年銷售總額中折價銷售比率：這當(dāng)然會影響該年度的平均毛利和店鋪贏利。新款占比情況是產(chǎn)品經(jīng)理最需要關(guān)注的部分。也是品牌適時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的依據(jù)。
?每平方米銷售額：用來衡量一個品牌和一家店面銷售的有效性。對于一個中價位的內(nèi)衣品牌，其平效能達(dá)到每年8萬/平米，將是一個不錯的業(yè)績。
?排位：指百貨公司中同類產(chǎn)品中的品牌排名情況，包括周排，月排、季排、年排等。
數(shù)據(jù)本身是無意義的，重要的是如何通過科學(xué)的分析數(shù)據(jù)，得出有效的結(jié)論并及時調(diào)整品牌活動中的相關(guān)策略，而這些指數(shù)才真正發(fā)揮了功效。對于目前成長中的中國服裝行業(yè)來講，這是很大一塊軟肋。
?吸引力指數(shù)：也稱進(jìn)店數(shù)。路人進(jìn)入店鋪的百分比。
?轉(zhuǎn)化比率：進(jìn)入商店并最后買了一些東西的人的比例。這個比例永遠(yuǎn)不會達(dá)到100%。在高級成衣店中，如果這一轉(zhuǎn)化比率大概10%左右，可以認(rèn)為店鋪的裝飾和產(chǎn)品的布置是不符合這些進(jìn)店人的需求的。在美國一家成衣店進(jìn)行的一項研究顯示，如果銷售小姐采取主動接觸，轉(zhuǎn)化率將增加50%。如果銷售小姐嘗試接觸消費者且試穿了一件，銷售將增長100%。另一項研究得出一個新結(jié)論，當(dāng)男性試穿一件衣服時，有65%的人會購買，對于女性，這一比率是25%。相反地，當(dāng)一位女性看上一件裙子，86%將購買，相對應(yīng)的男性購買的比例是72%。
?平均銷售額：可以按性別和年齡整體印象進(jìn)行計算，或按本地客戶和外地客戶來計算。點效是現(xiàn)今品牌測算的重點。
?平均購物數(shù)量：而這些一般會結(jié)合，平均客單價，最高客單價，最低客單價，新款老款比例來統(tǒng)一分析。
?存貨周轉(zhuǎn)率：這個比例是每年銷售額與貨物成本價格和商店庫存成本的比例。例如，食品超市的庫存周轉(zhuǎn)率大約是20（它的銷售是任何一天存貨的20多倍）；高商珠寶店的存貨周轉(zhuǎn)率大約是0.66（如果每年銷售100，那么店鋪的任意時刻的存貨就要是150）。當(dāng)然，在這兩個案例中，商店的贏利能力和市發(fā)展?jié)摿κ怯泻艽蟛町惖摹?br /> ?年銷售總額中折價銷售比率：這當(dāng)然會影響該年度的平均毛利和店鋪贏利。新款占比情況是產(chǎn)品經(jīng)理最需要關(guān)注的部分。也是品牌適時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的依據(jù)。
?每平方米銷售額：用來衡量一個品牌和一家店面銷售的有效性。對于一個中價位的內(nèi)衣品牌，其平效能達(dá)到每年8萬/平米，將是一個不錯的業(yè)績。
?排位：指百貨公司中同類產(chǎn)品中的品牌排名情況，包括周排，月排、季排、年排等。
數(shù)據(jù)本身是無意義的，重要的是如何通過科學(xué)的分析數(shù)據(jù)，得出有效的結(jié)論并及時調(diào)整品牌活動中的相關(guān)策略，而這些指數(shù)才真正發(fā)揮了功效。對于目前成長中的中國服裝行業(yè)來講，這是很大一塊軟肋。
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本文來源： 零售店指數(shù)分析
