促銷，好像是阿司匹林一樣，對于零售超市來說，經(jīng)常用到。一說起促銷，對于消費者來說肯定是有實惠的，要么單品價格便宜，要么可以同樣的價格可以獲得更多的東西，反正就是，花的錢少了，得到的東西多了，從而可以引起消費者的購買欲，繼而帶動更多的人購買這類產(chǎn)品，達到比正常銷售的時間段內(nèi)銷售更多倍商品的目的。
我現(xiàn)在操作一個超市，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，因為是剛剛開業(yè)的緣故，所以說一個月進行兩次促銷，說是促銷其實也相當(dāng)于一種營銷，帶有超市整體宣傳和消費者心理植入的目的。每次進促銷，銷售額都會有所上升，通過ERP系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)分析，分析來分析去，都是毛利如何如何，銷售額如何如何，想要知道更多的，就需要自己進行人工計算了。畢竟，BI的設(shè)計關(guān)于促銷的 ，缺少些真正的智能。
我常說，促銷要的不是毛利率,不僅僅是銷售額,更主要的是促銷期內(nèi)毛利的環(huán)比與同比數(shù)據(jù)增幅。但是我們的ERP統(tǒng)計出來的，往往忽略了成本投入和周期內(nèi)的毛利對比。比方說，我做金龍魚的價格促銷活動，活動周期為三天，活動前供價加價兩元，活動期間供貨商價格下調(diào)，我的加價也下調(diào)，僅加價五毛，活動期間銷售額為10000元假定，活動前三天銷售額為2000元假定，單單從銷售額來看，活動目的達到了，銷售額獲得大幅提升，但毛利呢？你的宣傳成本投入呢？人力投入呢？人工提成呢？這些都是后臺計算的，前臺毛利的賬面雖然好看，但還是需要和后臺毛利進行綜合之后，才能得出促銷活動的成功與否，這個，現(xiàn)在的BI系統(tǒng)還不容易達到。
促銷從某種程度來說是 信息 的擴散，促銷效果的評估是 信息 的搜集與分析，雖然現(xiàn)在的促銷還是以價格促銷為主，但是如何正確的制定選出促銷商品制定促銷價格，不但關(guān)乎到短期促銷活動的成功，也影響到后期超市的經(jīng)營。首先，促銷應(yīng)該有理由，有讓消費者信服的理由。比方說我們超市做促銷，會發(fā)現(xiàn)食品的促銷相對于其他非食品效果會要一點，當(dāng)然這個與品類有關(guān)系，食品是快銷品，但從另外一個角度看，消費者從內(nèi)心就會進行促銷定位：你食品促銷，肯定是保質(zhì)期快到了，所以價格便宜。保質(zhì)期快到了，畢竟沒有到，買了吃是沒問題的，所以這個促銷消費者容易接受。但非食品，比方說衛(wèi)生紙拿來促銷，促銷價定的低了，給消費者的感覺是之前加價率太高了，促銷價定的高了，可能起不到促銷效果，這個根源，還是讓消費很難找到一個說服自己的理由：為什么這個商品可以低價促銷？！所以，有些超市，非食品的單品，做一個促銷就死一個商品，當(dāng)然，這個也不盡然，比方說洗化就可以自由些，比如超市的大寶SOD霜搞活動就很成功，活動過后恢復(fù)價格對于銷售影響也不大，為什么呢？原因無他，就是價格比較透明化。
說起價格透明化，就說到商品的加價上?，F(xiàn)在超市無論是促銷價格還是日常零售價，都喜歡從成本價（供貨價）的基礎(chǔ)上，加上自己的毛利率，來推出價格。比方說超市的日常毛利在15――18%，那么一塊錢的東西，我加到一塊二三就可以了，大不了根據(jù)品類不同，相應(yīng)增大和減少就好了。其實這個也不盡然，美國一個調(diào)研組織搞過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)價格上浮1%利潤相應(yīng)上浮11.1%，而銷售額上浮1%利潤只上浮3.3%，這里就說明了成本和商品本身價值對于市場需求。
的迎合對于利潤的共同作用是顯而易見的。但是這個綜合作用，在ERP系統(tǒng)特別是現(xiàn)在中小零售企業(yè)運行著的系統(tǒng)內(nèi)，是很難進行分析的。這也是對于促銷的信息化管理，還是主要通過人工進行而不是BI，對于超市軟件開發(fā)的企業(yè)，這方面應(yīng)當(dāng)進行改進的。
我現(xiàn)在操作一個超市，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，因為是剛剛開業(yè)的緣故，所以說一個月進行兩次促銷，說是促銷其實也相當(dāng)于一種營銷，帶有超市整體宣傳和消費者心理植入的目的。每次進促銷，銷售額都會有所上升，通過ERP系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)分析，分析來分析去，都是毛利如何如何，銷售額如何如何，想要知道更多的，就需要自己進行人工計算了。畢竟，BI的設(shè)計關(guān)于促銷的 ，缺少些真正的智能。
我常說，促銷要的不是毛利率,不僅僅是銷售額,更主要的是促銷期內(nèi)毛利的環(huán)比與同比數(shù)據(jù)增幅。但是我們的ERP統(tǒng)計出來的，往往忽略了成本投入和周期內(nèi)的毛利對比。比方說，我做金龍魚的價格促銷活動，活動周期為三天，活動前供價加價兩元，活動期間供貨商價格下調(diào)，我的加價也下調(diào)，僅加價五毛，活動期間銷售額為10000元假定，活動前三天銷售額為2000元假定，單單從銷售額來看，活動目的達到了，銷售額獲得大幅提升，但毛利呢？你的宣傳成本投入呢？人力投入呢？人工提成呢？這些都是后臺計算的，前臺毛利的賬面雖然好看，但還是需要和后臺毛利進行綜合之后，才能得出促銷活動的成功與否，這個，現(xiàn)在的BI系統(tǒng)還不容易達到。
促銷從某種程度來說是 信息 的擴散，促銷效果的評估是 信息 的搜集與分析，雖然現(xiàn)在的促銷還是以價格促銷為主，但是如何正確的制定選出促銷商品制定促銷價格，不但關(guān)乎到短期促銷活動的成功，也影響到后期超市的經(jīng)營。首先，促銷應(yīng)該有理由，有讓消費者信服的理由。比方說我們超市做促銷，會發(fā)現(xiàn)食品的促銷相對于其他非食品效果會要一點，當(dāng)然這個與品類有關(guān)系，食品是快銷品，但從另外一個角度看，消費者從內(nèi)心就會進行促銷定位：你食品促銷，肯定是保質(zhì)期快到了，所以價格便宜。保質(zhì)期快到了，畢竟沒有到，買了吃是沒問題的，所以這個促銷消費者容易接受。但非食品，比方說衛(wèi)生紙拿來促銷，促銷價定的低了，給消費者的感覺是之前加價率太高了，促銷價定的高了，可能起不到促銷效果，這個根源，還是讓消費很難找到一個說服自己的理由：為什么這個商品可以低價促銷？！所以，有些超市，非食品的單品，做一個促銷就死一個商品，當(dāng)然，這個也不盡然，比方說洗化就可以自由些，比如超市的大寶SOD霜搞活動就很成功，活動過后恢復(fù)價格對于銷售影響也不大，為什么呢？原因無他，就是價格比較透明化。
說起價格透明化，就說到商品的加價上?，F(xiàn)在超市無論是促銷價格還是日常零售價，都喜歡從成本價（供貨價）的基礎(chǔ)上，加上自己的毛利率，來推出價格。比方說超市的日常毛利在15――18%，那么一塊錢的東西，我加到一塊二三就可以了，大不了根據(jù)品類不同，相應(yīng)增大和減少就好了。其實這個也不盡然，美國一個調(diào)研組織搞過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)價格上浮1%利潤相應(yīng)上浮11.1%，而銷售額上浮1%利潤只上浮3.3%，這里就說明了成本和商品本身價值對于市場需求。
的迎合對于利潤的共同作用是顯而易見的。但是這個綜合作用，在ERP系統(tǒng)特別是現(xiàn)在中小零售企業(yè)運行著的系統(tǒng)內(nèi)，是很難進行分析的。這也是對于促銷的信息化管理，還是主要通過人工進行而不是BI，對于超市軟件開發(fā)的企業(yè)，這方面應(yīng)當(dāng)進行改進的。
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本文來源： 超市促銷的信息化管理
