商超霸王花，指戰(zhàn)斗在零售終端的優(yōu)秀美女導(dǎo)購，導(dǎo)購即引導(dǎo)購買、促進銷售的人員，能配稱霸王花的導(dǎo)購，必是形象氣質(zhì)俱佳，并巧舌如簧、敏捷乖巧、干練利落，能快速搞掂交易、通殺消費者的美女導(dǎo)購精英，類似于開茶館的“阿慶嫂”。在此特指洗化與扶膚用品的導(dǎo)購，又稱美導(dǎo)。
美導(dǎo)是美女們的美麗事業(yè)，綜合素質(zhì)要求較高，收入也不菲，可高學(xué)歷女性卻不屑于選擇這樣美好的事業(yè)，而低學(xué)歷的美女大多喜歡做秘書、助理，或集中流向酒店桑拿等服務(wù)行業(yè)。所以如此理想美麗的職業(yè)，招聘較好素質(zhì)的人員居然挺難。
且來看看這些培訓(xùn)的課程設(shè)置和強訓(xùn)秘方。
一、美導(dǎo)的重要意義和素質(zhì)要求。
其具體內(nèi)容這里就不說了，就說為什么設(shè)置這樣的基礎(chǔ)理論課呢，我們認為興趣是最好的老師，只有對此感興趣，學(xué)起來就會樂此不疲，對辛苦枯躁的培訓(xùn)能主動承受，或者說能自討苦吃，從而把學(xué)習(xí)當(dāng)成一種享受而非一個負擔(dān)壓力，達到了這種境界就沒有學(xué)不好的，甚至?xí)o師自通。而要培育興趣，首先要認識到做一件事的意義和重要性，就是認為做這事值、有價值，先在價值觀上認可她。作為培訓(xùn)組織者，我們一方面教導(dǎo)學(xué)員美導(dǎo)是多么好的職業(yè)，另一方面給學(xué)員鼓勵和支持。具體方法就是描繪一個學(xué)成后的美好藍圖、無限前景，讓學(xué)員知道美導(dǎo)是傳播人間美麗的天使，和諧社會的使者。并告訴她們，很多專賣店老板或美容院老板，就從美導(dǎo)脫胎而來。筆者曾對受不了練習(xí)禮儀之辛苦想逃走的學(xué)員說：梅花香自苦寒來，你可知道藝人名媛為了練成一個動作，流了多少汗，甚至有眼淚和鮮血。如果你能堅持下來，你將也是儀態(tài)萬方、楚楚動人，你的人生將上升到一個嶄新臺階，就是初中畢業(yè)的你也能象“鳳姐”一樣，不會找一個普工做男友，也能嫁給北大清華的高材生。于是她不再言放棄。這就是魔鬼訓(xùn)練的又一讓人著魔的魅力！
二、醫(yī)學(xué)美容基礎(chǔ)。
既然是美導(dǎo)培訓(xùn)，自然少不了對皮膚、頭發(fā)等解剖常識的了解，這是醫(yī)學(xué)范疇，雖然國家規(guī)定，要嚴格區(qū)分醫(yī)學(xué)美容與生活美容，但消費者的認識是合為一體無法分割的，所以皮膚、頭發(fā)的類型及問題，美導(dǎo)們是一定要掌握的。這里特別說明一下，中醫(yī)美容是專業(yè)線美導(dǎo)必修課，講的是陰陽五行相生相克、經(jīng)絡(luò)臟腑相輔相承，掌握中醫(yī)九種體質(zhì)與美容的關(guān)系、以及面相、手相診斷，有時對成交一個顧客有意想不到的效果。在日化線與專業(yè)線相互滲透的時期，將其引入日化線也將成為必然。這種專業(yè)基礎(chǔ)理論的學(xué)習(xí)是中國學(xué)生的強項，在此就不贅述。
三、美容哲學(xué)與常識。
學(xué)習(xí)美容常識，首先要學(xué)學(xué)美容哲學(xué)，所謂美容哲學(xué)就是辯證地看待化妝品對容顏的作用，不要夸大化妝品的功效，這是在當(dāng)今社會難能可貴的誠實品格，也是對消費者負責(zé)，雖然在這類似《鏡花緣》中的假話王國環(huán)境里，講真話可能反而讓人不適應(yīng)。但筆者是一直堅持要講的，所以特提出了一個美容哲學(xué)：容顏亮麗是各種因素綜合作用的結(jié)果，化妝品不是主要作用，但她是畫龍點睛之筆。具體總結(jié)了美容界公認的六條如下：
1、體質(zhì)與遺傳是美麗的基石；
2、活性氧自由基是肌膚衰老的罪魁禍?zhǔn)祝?br />
3、全面的營養(yǎng)是容顏亮麗的必要條件；
4、水土、氣候等環(huán)境因素對容顏有重要影響，特別是陽光和干冷空氣；
5、保持科學(xué)的生活方式、良好的生活習(xí)慣和健康的心理狀態(tài)；
6、使用綠色化妝品、調(diào)養(yǎng)品對肌膚進行保養(yǎng)和畫龍點睛的修飾。
除了上述影響容顏的六大因素，美容常識還包括：化妝品與皮膚保養(yǎng)，生活化妝藝術(shù)，問題皮膚美容會診（包括醫(yī)學(xué)美容、生活美容、營養(yǎng)美容、運動美容、心理美容等全方位會診），美容防曬常識，頭發(fā)的保養(yǎng)和護理、美容師手指操等等。
四、化妝品商品學(xué)
由于沒有專業(yè)系統(tǒng)的化妝品商品學(xué)科。所以很多人包括資深美導(dǎo)，對化妝品商品學(xué)的概念是很陌生的，但其實就在我們的生活中，大部分美導(dǎo)和部分消費者也熟悉某方面的化妝品商品學(xué)，只是沒有形成系統(tǒng)全面的認識。筆者曾向相關(guān)部門提出過化妝品商品學(xué)的理論框架，在此將其中一部公布給各位同行，以期共同探討和完善。
首先，化妝品的分類，按露、水、霜、乳、液等劑型來劃分已經(jīng)過時，不適應(yīng)消費者
的要求。按化妝品層次分類是商家開發(fā)套裝的主要理論依據(jù)，目前行業(yè)內(nèi)主要分為洗
化用品與護膚品、彩妝香水等。但筆者是以使用的身體部位與化妝品層次兩個指標(biāo)來
劃分。運用筆者的分類標(biāo)準(zhǔn)，可將雜亂無序、令人眼花t亂的化妝品規(guī)劃得有條不紊。
筆者對化妝品商品學(xué)分類新主張
化妝品目標(biāo)身體部位（橫向）
化
妝
品
層
次頭發(fā)面部口腔軀體陰部手腳全身
清潔洗發(fā)露潔面乳牙膏沐浴露潔陰液洗手液沐足液香皂
調(diào)理護發(fā)素化妝水漱口水爽身粉栓劑手膜足膜消毒水
護理厘水面霜乳膏潤體露護陰液護手霜香腳乳潤體乳
彩妝染發(fā)劑粉底等增白粉紋身漂紅素指甲膏腳甲油香水
其次，現(xiàn)在國家要求化妝品全成份標(biāo)注，但這是成人游戲，很多非化學(xué)專業(yè)的消費者看得一頭霧水，導(dǎo)購在促銷過程中，盡量少用專業(yè)術(shù)語。但作為美導(dǎo)應(yīng)該知曉常用化妝品原料的性能、化妝品三大指標(biāo)系統(tǒng)、化妝品包裝的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、證照及圖示的含義、還有對各種大牌名牌產(chǎn)品的了解、化妝品的用途和保管、化妝品陳列藝術(shù)等?！ ?br />
五、心理學(xué)，包括消費心理學(xué)和女性心理學(xué)。
這是大學(xué)市場營銷專業(yè)的必修課，也應(yīng)該是戰(zhàn)斗在一線終端的美導(dǎo)必修理論課程，包括顧客購物心理過程和顧客分類等。導(dǎo)購必須非常熟悉顧客購物的心理，在實際銷售過程中，導(dǎo)購達成交易，就是導(dǎo)購與顧客的一場心理戰(zhàn)，就是導(dǎo)購看穿顧客心理，擊潰顧客心理防范的過程，在誠信缺失的中國，尤其如此。心理學(xué)由于有很多教材版本，在此略去。
六、促銷過程。
這是美導(dǎo)必修和需要反復(fù)練習(xí)或?qū)毜墓Ψ颍m然還沒有專業(yè)的教課書，但筆者通過多年的揣摸和對美導(dǎo)實戰(zhàn)的總結(jié)，編寫了一套行之有效的理論與實戰(zhàn)教程，包括促銷步驟、促銷技巧和注意事項、標(biāo)準(zhǔn)促銷范例等內(nèi)容。其中介紹了正確的、合理的、藝術(shù)的、快速有效的促銷方法和手段，包括運用欲擒故縱的促銷戰(zhàn)術(shù)，避免死纏亂打。
對現(xiàn)在活躍在市場上的主要品牌的賣點不要刻意回避，而是因利勢導(dǎo)，就象大家都知道的，洗發(fā)露中海飛絲是去屑功能的、飄柔是柔順的、霸王是中草藥的、芳妲是法國紅葡萄精華素的，而悅×是添加植物精油的，然后由此導(dǎo)入對精油產(chǎn)品的介紹，并說服顧客進行購買?！?br />
上世紀七、八十年代的國營商業(yè)，經(jīng)常開展技術(shù)比武：數(shù)鈔數(shù)紙、裝配單車縫紉機、量布化妝、賣肉一刀準(zhǔn)等等，值得我們恢復(fù)和發(fā)揚?，F(xiàn)在我們也可以總結(jié)出促銷必殺技、導(dǎo)購快速一招成功的話術(shù)、心理、動作等?！ ?br />
七、促銷禮儀儀態(tài)。
這是職場禮儀，包括衣著服飾、化妝、交際、形象策劃，促銷的站、坐、行等儀態(tài)的強化訓(xùn)練等內(nèi)容。
這方面的培訓(xùn)資料雖然不少，但筆者發(fā)現(xiàn)一個問題，很多企業(yè)請來專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)，當(dāng)時課講得很好，但學(xué)員收效甚微。究其原因，主要這是一門技能實戰(zhàn)課，不是理論課，有些儀態(tài)動作需要練習(xí)上千遍，把它固化在學(xué)員身上，成為一種習(xí)慣性動作，并根據(jù)每個學(xué)員特點，為其設(shè)計幾個個性化的招牌動作，這就需要運用戲劇表演學(xué)來定制，從而讓學(xué)員一舉手、一投足都是儀態(tài)萬方，一個眼神、一個淺笑都是百媚千嬌，不經(jīng)意間透射出高貴優(yōu)雅的氣質(zhì)和風(fēng)情萬種的魅力。如林妹妹的招牌動作就是：嫻靜如嬌花照水，行動如弱柳扶風(fēng)。所以教員一兩次示范和學(xué)員的幾遍練習(xí)是難達效果的，很多當(dāng)過兵的男性，走得一步好路就是例證。
1、公關(guān)禮儀訓(xùn)練：由公關(guān)禮儀小姐或空姐、時裝模特教授公關(guān)禮儀。但模特教授公關(guān)步（貓步）時，由于其職業(yè)習(xí)慣，面容是很冷漠高傲的，這是時裝表演的需要，時裝表演為了表示時尚代表未來，在表情上需要用冷傲來拉遠與觀眾的距離，但我們的美導(dǎo)，是需要拉近與顧客距離的，需要親和力，所以教員要修正其表情與步伐的協(xié)調(diào)。
2、形體訓(xùn)練：由舞蹈演員和體操運動員授課。在當(dāng)今崇尚骨感、惡心肉感的時代，導(dǎo)購特別是銷售減肥化妝品的導(dǎo)購，一定要時時保持最佳形體魅力。
3、舞蹈訓(xùn)練：包括交宜舞、的士高等。按照有些道學(xué)士的觀點，認為跳舞是放蕩形骸，如果從舞蹈起源于性交動作來看，也不無道理，但在當(dāng)今社會已落伍老士了，同時也不利我們導(dǎo)購優(yōu)雅姿態(tài)的培訓(xùn)。
4、觀模教學(xué)碟：廣東省職業(yè)禮儀，國家外交部禮儀司標(biāo)準(zhǔn)禮儀，玫琳凱的禮儀碟也不錯，關(guān)鍵是熟練使用?！ ?br />
八、促銷口才訓(xùn)練。
1、這是美導(dǎo)的最主要功夫，美導(dǎo)這行可說是靠嘴巴吃飯的，如果離開了口才，縱然生得好皮囊，腹內(nèi)原來草莽，就只能是吃青春飯了，一旦人老珠黃，就只好提前下崗。
學(xué)習(xí)口才與演講，也是可以速成的。
A、從語言表現(xiàn)形式上，一、掌握好語言表達的藝術(shù)，要講究韻律、平仄、長短句，包括語調(diào)、語速、語氣，快慢高低、聲音的磁力，做到清脆流利、委婉柔和、抑揚頓挫。實戰(zhàn)中，要求說話用標(biāo)準(zhǔn)普通話，有起伏、有磁性、有感染力，培訓(xùn)時要矯枉過正，所以拿腔捏調(diào)、裝腔作勢也是自然的了。二、無聲的語言（又稱體態(tài)語言），包括微笑、媚眼和手勢，微笑無敵，永遠保持微笑。適時恰當(dāng)?shù)亟o顧客拋眉眼，俗稱放電，有時也是能電暈顧客的，特別是男性顧客，可能前面一點一點地擊潰顧客防范心理沒能湊效，突然一個閃電就將顧客一刀拿下，懵懵懂懂就買單了。但不要“閉眼”，“閉眼”這種無意識的動作會給顧客造成不良的感覺。手勢要恰當(dāng)，既不要手舞足蹈，也不宜太吊板。
B、從語言表現(xiàn)內(nèi)容上，首先，說話的內(nèi)容要簡練、條理要清淅，使用普通話等。二、要將禮貌規(guī)范用語背得爛熟于口，隨時能脫口而出。三、語言的技巧，技巧一是長于贊美，任何時候，要發(fā)現(xiàn)挖掘顧客優(yōu)點，不斷地真誠贊美顧客。喜歡聽奉承話，是人性的共同弱點，用貶義來說，就是要學(xué)會拍馬屁，這是投入最少,產(chǎn)出最高的好方法,也是走入社會的基本功，要苦練加巧練。很多自視清高者、憤青、或者青春期特具叛逆、逆反心理的年輕人，會憤世嫉俗，鄙視拍馬屁，惡心吹牛皮，認為吹牛拍馬很無恥！但現(xiàn)實會讓她為此付出慘重代價，磨平她的梭角，改寫她的人生，只是醒悟過來，人生已到不惑。筆者年輕時，也是一個清高、喜歡與人抬杠較真的人，常常喜歡賣弄文字，甚至當(dāng)眾給領(lǐng)導(dǎo)校正白字或病句，結(jié)果是各方面都不如自己、唯獨拍馬在行的一些同學(xué)爬到處級、廳級，而自己落魄到下崗成為撰稿爬格子的窮酸秀才，這就是代價。再看看現(xiàn)實周圍，能豁出去的女人不少，但能爬上高官或傍上大款的女人不多，這就是拍馬吹牛的藝術(shù)沒有修煉到家?？偠灾?，千穿萬穿，馬屁不穿，很多男人會因你的牛皮把你視為人才，因你的馬屁把你視為知已，很多女人會因男人的牛皮和馬屁而以身相許，這是筆者用人生代價換來只能悄悄教育自己兒子的秘訣，教給美導(dǎo)學(xué)員時，煞時感動一大片，很多學(xué)員茅塞頓開、豁然開朗。有幾個底蘊較好的大學(xué)畢業(yè)生,立馬現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣,送來一頂高帽:讀萬卷書蝗縲型蚶锫?閱人無數(shù)不如沈大師指路,筆者覺得很受用,一高興立馬投桃報李:美玉可雕,孺子可教也.于是皆大歡喜,教者更用力教,學(xué)者更用心學(xué),在一遍歡樂詳和中,學(xué)教效果突顯.原來和諧社會只需要馬屁就能建成。
技巧二是處理好善意的假話與愚蠢的真話的辯證關(guān)系。當(dāng)時很多學(xué)員感到很愕然，當(dāng)美導(dǎo)還要學(xué)說假話？看完下面的文字，就不會再愕然，只會覺得自己膚淺和寡聞了。
中國小學(xué)常用“狼來了”的故事教育小孩子要誠實不要說謊，但很快老師、家長們面對現(xiàn)實，又要教會孩子們不要說真話，這種矛盾會讓人無所適從、有產(chǎn)生人格分裂的危險。其實是我們的宣傳出了問題，正面的宣傳只是簡單不負責(zé)任地把“真善美”劃為一類，把“假丑惡”劃成反面的一類，其實很多假的東西才是善的美的，真的反而是丑的惡的。辟如道德問題，在現(xiàn)實生活中，正常成年男人，看到美女，腎上泉分泌就旺盛，就興奮喜歡，就想霸占，這是男人作為一種雄性動物的生物真實本能反應(yīng)，這種“真”就是一種丑與惡，這時違背“真”的道德就產(chǎn)生了，道德就是壓抑人的生物本能，用羅素的話說，道德是對身體意志的背叛，也就是說相對于人的生物或者說禽獸本能，道德就是虛偽的、是假的，但她是善的美的，她是弘揚人的社會屬性中好的利他的一面。又如人穿衣服，是一種偽裝，裸體的人才是真實的人，但如果成人不穿衣服在路上晃蕩，真是真了，但就不只是美不美的事，而是失去廉恥、違背社會公德的事了；再如藝術(shù)，藝術(shù)來源于生活而高于生活，而高于生活那部分就是假的，但沒有那部分假的，生活永遠是生活，就沒有藝術(shù)之美了。還有官方宣傳的人民公仆為人民服務(wù)，如果你真信公仆是為人民服務(wù)，那你肯定想不通為什么那么多人削尖腦袋要當(dāng)公仆而不愿當(dāng)主人？更想不通中國百分九十的億萬富翁是高干子弟，當(dāng)然作為小民要體會官方的難處，官方不可能宣傳和提倡當(dāng)官是作威作福，是為了名利權(quán)力、金錢美女，所以要將官方的為人民服務(wù)理解為一種提倡引導(dǎo)而不是官方說假話大話。
回到導(dǎo)購的語言藝術(shù)，有時真話假話都不能說，如一個長得很丑的女顧客，你不能說她是東施或無鹽的真話，更不能為了拍馬屁說她長得漂亮的假話，那就是拍到馬腳上了，很多顧客會悻悻而離，唯一的辦法是避實就虛，可以夸她的服裝好看，或者手飾昂貴等；做導(dǎo)購有時也是要說假話的，如來了一個女顧客，牽著個小孩子，你可以說小孩好可愛，將來一定會當(dāng)大官或者發(fā)大財，就不能說這孩子將來一定要死的，前者是假話，后者是真話，但說真話會是什么結(jié)果？所以說真話有時是不逗人喜歡的，如講真話講直話的魯迅，抨擊中國幾千年專制、奴才、等級的封建制度，針砭偽善的禮儀廉恥的儒教文化和國人的民族劣根性，現(xiàn)就被趕出了中學(xué)語文教課書；毛澤東也喜歡講真話，他說馬列主義千頭萬緒，歸根結(jié)底一句話：造反有理！為數(shù)眾多的社會底層喜歡聽，但掌握著話語權(quán)的上層精英貴族是不喜歡的，若他老人家在，看到泊來的市場營銷學(xué)科肯定會說：營銷學(xué)有千方百計，統(tǒng)而言之：騙人錢財。林彪說了一句大真話：不說假話辦不成大事！現(xiàn)實中可能小事也辦不成，所以,違心的話、假話要說得堂而惶之，牛皮要吹得大而不破，很多官員都是個中老手，他們大多是馬屁精和雙面人，官越大，人格分裂越嚴重，厚黑功夫越到家，他們也是被環(huán)境所逼。但普通人有時說假話大話會讓人感覺人品有問題，甚至被認為無恥，這就看說話的主題和場合等。
技巧三是學(xué)會方圓術(shù),學(xué)會靈巧的應(yīng)變與圓滑的處置，就是到神馬山上唱神馬歌,入鄉(xiāng)隨俗，俗話說，人上一百，形形色色，有人自以為是，有人缺少主見，有人溫文爾雅，有人喜好美色，導(dǎo)購要做到八面玲瓏、左右逢源，必須學(xué)會察言觀色，投其所好，遇人說人話,碰鬼說鬼話,遇上斯文人，就扮清純，遇到色迷迷的，要敢于裝不正經(jīng)，目的是成交。現(xiàn)實社會是重結(jié)果輕過程，重目的輕手段，不管你是白匪還是黑匪，搶到錢就是好匪。當(dāng)我們無力改變環(huán)境時，就一定要學(xué)會變色龍適應(yīng)環(huán)境的本領(lǐng)，否則過得很痛苦、活得很累.物競天擇,適者生存,雖然這種生物進化論會讓人倒回禽獸，獸性大發(fā)而人性泯滅，讓種族失去信仰，呈現(xiàn)一盤散沙狀態(tài)，但現(xiàn)今的殘酷競爭就是這種弱肉強食的生物競爭，獸性狼性和海盜精神正大行其道。
技巧四是處理好斗爭與妥協(xié)的辯證關(guān)系。以推薦自己的品牌為根本目的，在說話過程中念念不忘對推介產(chǎn)品的宣傳，緊緊抓住賣點不放松，以打破顧客的購買心理防線。對顧客說話要堅定自信，指向要準(zhǔn)確、推薦要堅決，讓顧客欲罷不能，當(dāng)遇到顧客反駁時，要妥協(xié)，首先贊美認同顧客觀點，然后以補充的形式巧妙的貫輸自己的主張；對同行其它品牌促銷，當(dāng)遇到搶客或詆毀本公司產(chǎn)品時，要勇于斗爭，決不妥協(xié)，要拿出霸氣，但自己也要遵守行內(nèi)游戲規(guī)則，不搶客，不詆毀別人產(chǎn)品，要有寬容的胸懷，當(dāng)顧客認準(zhǔn)別人的品牌時，還可順?biāo)浦?，適當(dāng)幫助其它品牌導(dǎo)購?fù)瓿膳R門一腳，以取得好人緣，這是心機和手腕，需要自己揣摸。
2、主持人、播音員專業(yè)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)播音技巧，但不宜作背書狀。
3、瘋狂演講術(shù)
原理：演講時進入一種瘋狂忘我狀態(tài)，自己激動十分，才能感動聽眾三分，吸引聽眾引起共嗚，達到演講之目的。
方法：一種方法是參加演講前做好充分準(zhǔn)備，反復(fù)背誦演講稿，臨上臺前10分鐘飲少許酒至半酣。
另一種方法是不用作任何準(zhǔn)備，臨演講前通過一件事或想象一個問題調(diào)動自己情緒，讓自己激動或
憤怒起來，然后走向講臺，發(fā)表慷慨激昂的即席演說。通過多次練習(xí)，每個人都能成為演說家。（練
成后可作為主持人主持大中型促銷活動）
4、障礙發(fā)音訓(xùn)練（實驗課）
原理：通過在口腔內(nèi)設(shè)置障礙練習(xí)快速發(fā)音，達到鍛煉舌頭肌肉的韌性和靈巧，從而達到口齒清晰、語言流利、巧舌如簧之功效。
方法：在嘴里含一顆小石頭或部分純凈水，由慢到快背誦繞口令或英語，要求越背越快，每天堅持一個鐘，連續(xù)一個月即可見效。
5、藝術(shù)發(fā)聲訓(xùn)練（實驗課）
目的：通過運氣發(fā)聲，達到說話或演講聲音響亮、有磁性有力度，持久而噪子不壞。
方法：由專業(yè)聲樂教師教授發(fā)聲。并以學(xué)唱流行歌曲來增加授課的趣味性。
6、化妝品促銷英語
目前市面及網(wǎng)上都沒有關(guān)于化妝品促銷英語課本，但隨著全球一體化，英語將成為全球普通話，相信很快中國也會象印度一樣將其并列為官方語言。很多學(xué)員不愿意學(xué)英語，我就告訴她們，不會英語、電腦，將成為文盲，能說一口流利英語，會讓自己陶醉讓別人嫉妒，并告訴她們宋美齡的迷人風(fēng)采和政治地位是英語加分的結(jié)果，但學(xué)員們都說太難，筆者就教她們土辦法，先說幾句漂亮實用的句子，但她們大多做法是類似于在goodmorning 旁邊標(biāo)上“狗的摸您”！實在讓人哭笑不得，于是筆者列舉親眼所見大量實例，說明英語能帶來的收益，零售商業(yè)服務(wù)外國人已經(jīng)占了一定比重，在廣州就是擦鞋工，會說英語的比不會說英語的收入要高出一倍，廣州黑人多而且大多說英語，但她們還是不相信重要性，于是筆者給她們講了一個下三濫的站街性工作者例子，其中有學(xué)員認識她，因為學(xué)了英語，拉客都是洋人，收入一下提高了三倍。于是她們在一片嘲笑中相信了學(xué)習(xí)英語的重要性和迫切性。于是我們又找來李陽的《瘋狂英語〉，沒想效果明顯提高。大多借助手勢與計算器能把化妝品賣給傀佬了。
將各種口才學(xué)融會貫通，靈活運用，定能成為一流的演說家，不過要進行集中強化訓(xùn)練。
九、促銷員心理素質(zhì)強訓(xùn)（實驗課）
很多學(xué)員是剛從學(xué)校出來，由于學(xué)校忽視非智力因素的培訓(xùn)，很多學(xué)生還膽小，帶有青澀和害羞，書生氣與自尊心、自我意識還太強，太在意別人的看法，放不下架子，拉不下臉面，不夠落落大方，換一種說法，就是膽不夠大，臉皮不夠厚，心靈脆弱不夠硬。但筆者不認同專業(yè)線的有些非人道強訓(xùn)方法，把學(xué)員身上的錢物全收繳，然后投在完全陌生的環(huán)境里，讓其練習(xí)當(dāng)乞丐，以達到無恥無畏的境界。但認同比爾蓋茨的說法：這個世界沒有人會真正在乎你的自尊，有頭有臉的人，都是先放得下臉面，再后才掙得臉面的。于是特地進行膽識強訓(xùn)和耐心強訓(xùn)等。
1、膽識訓(xùn)練
眼睛對視訓(xùn)練：
兩個異性陌生人在1、5米的距離用雙眼互相對視5分鐘，5分鐘內(nèi)不準(zhǔn)游離閃爍，躲避對方目光，如此反復(fù)換人練習(xí)數(shù)十次。要求目光柔和但不懼怕對方，特別是對刁蠻、或好用目光盯女孩子的人要用目光反把他壓下去。但在實際生活，看人要看在下巴部位。
鬧市高叫訓(xùn)練：
一個人在陌生人流多的鬧市高呼口號，要求用藝術(shù)發(fā)聲方法大叫，在200米范圍內(nèi)能聽清，反復(fù)高叫，直到把人流車流都叫得停留下來圍觀，算及格?？谔杻?nèi)容1）勵志類：我行！我一定行！我要做導(dǎo)購精英！我要做得最好！口號2）：品牌廣告語，如：愛美麗，用悅×！維尚，維美時尚！口號3）企業(yè)同仁志：團結(jié)協(xié)作、拚搏進取、不斷創(chuàng)新！學(xué)習(xí)歐美人理性化的感性，學(xué)習(xí)日本人的團隊精神和精益求精！
2、耐心訓(xùn)練
軍訓(xùn)課：練習(xí)長跑，以培養(yǎng)體力和耐心，訓(xùn)練其非智力因素，如意志力，毅力等。練習(xí)時，有些辛苦，需要我們的嚴格和鼓勵。
早會：每天早會在一起反復(fù)高聲誦讀同仁志。
3、橫向思維訓(xùn)練：
將互不相關(guān)的幾個詞，快速造句連接在一起，這是培育一種橫向思維方式，提高反應(yīng)能力和敏捷，在促銷實戰(zhàn)中，就是可以把各種無關(guān)聯(lián)的事物與銷售聯(lián)系起來，把顧客各種優(yōu)點挖出來加以贊美，以達成交易。
4、左手開發(fā)：
強訓(xùn)期間，要求用左手吃飯刷牙，左右手配合練習(xí)電腦盲打等，以開發(fā)小腦，提高平衡性，以提高銷售的靈活性與儀態(tài)的優(yōu)雅度。
美導(dǎo)是美女們的美麗事業(yè)，綜合素質(zhì)要求較高，收入也不菲，可高學(xué)歷女性卻不屑于選擇這樣美好的事業(yè)，而低學(xué)歷的美女大多喜歡做秘書、助理，或集中流向酒店桑拿等服務(wù)行業(yè)。所以如此理想美麗的職業(yè)，招聘較好素質(zhì)的人員居然挺難。
且來看看這些培訓(xùn)的課程設(shè)置和強訓(xùn)秘方。
一、美導(dǎo)的重要意義和素質(zhì)要求。
其具體內(nèi)容這里就不說了，就說為什么設(shè)置這樣的基礎(chǔ)理論課呢，我們認為興趣是最好的老師，只有對此感興趣，學(xué)起來就會樂此不疲，對辛苦枯躁的培訓(xùn)能主動承受，或者說能自討苦吃，從而把學(xué)習(xí)當(dāng)成一種享受而非一個負擔(dān)壓力，達到了這種境界就沒有學(xué)不好的，甚至?xí)o師自通。而要培育興趣，首先要認識到做一件事的意義和重要性，就是認為做這事值、有價值，先在價值觀上認可她。作為培訓(xùn)組織者，我們一方面教導(dǎo)學(xué)員美導(dǎo)是多么好的職業(yè)，另一方面給學(xué)員鼓勵和支持。具體方法就是描繪一個學(xué)成后的美好藍圖、無限前景，讓學(xué)員知道美導(dǎo)是傳播人間美麗的天使，和諧社會的使者。并告訴她們，很多專賣店老板或美容院老板，就從美導(dǎo)脫胎而來。筆者曾對受不了練習(xí)禮儀之辛苦想逃走的學(xué)員說：梅花香自苦寒來，你可知道藝人名媛為了練成一個動作，流了多少汗，甚至有眼淚和鮮血。如果你能堅持下來，你將也是儀態(tài)萬方、楚楚動人，你的人生將上升到一個嶄新臺階，就是初中畢業(yè)的你也能象“鳳姐”一樣，不會找一個普工做男友，也能嫁給北大清華的高材生。于是她不再言放棄。這就是魔鬼訓(xùn)練的又一讓人著魔的魅力！
二、醫(yī)學(xué)美容基礎(chǔ)。
既然是美導(dǎo)培訓(xùn)，自然少不了對皮膚、頭發(fā)等解剖常識的了解，這是醫(yī)學(xué)范疇，雖然國家規(guī)定，要嚴格區(qū)分醫(yī)學(xué)美容與生活美容，但消費者的認識是合為一體無法分割的，所以皮膚、頭發(fā)的類型及問題，美導(dǎo)們是一定要掌握的。這里特別說明一下，中醫(yī)美容是專業(yè)線美導(dǎo)必修課，講的是陰陽五行相生相克、經(jīng)絡(luò)臟腑相輔相承，掌握中醫(yī)九種體質(zhì)與美容的關(guān)系、以及面相、手相診斷，有時對成交一個顧客有意想不到的效果。在日化線與專業(yè)線相互滲透的時期，將其引入日化線也將成為必然。這種專業(yè)基礎(chǔ)理論的學(xué)習(xí)是中國學(xué)生的強項，在此就不贅述。
三、美容哲學(xué)與常識。
學(xué)習(xí)美容常識，首先要學(xué)學(xué)美容哲學(xué)，所謂美容哲學(xué)就是辯證地看待化妝品對容顏的作用，不要夸大化妝品的功效，這是在當(dāng)今社會難能可貴的誠實品格，也是對消費者負責(zé)，雖然在這類似《鏡花緣》中的假話王國環(huán)境里，講真話可能反而讓人不適應(yīng)。但筆者是一直堅持要講的，所以特提出了一個美容哲學(xué)：容顏亮麗是各種因素綜合作用的結(jié)果，化妝品不是主要作用，但她是畫龍點睛之筆。具體總結(jié)了美容界公認的六條如下：
1、體質(zhì)與遺傳是美麗的基石；
2、活性氧自由基是肌膚衰老的罪魁禍?zhǔn)祝?br />
3、全面的營養(yǎng)是容顏亮麗的必要條件；
4、水土、氣候等環(huán)境因素對容顏有重要影響，特別是陽光和干冷空氣；
5、保持科學(xué)的生活方式、良好的生活習(xí)慣和健康的心理狀態(tài)；
6、使用綠色化妝品、調(diào)養(yǎng)品對肌膚進行保養(yǎng)和畫龍點睛的修飾。
除了上述影響容顏的六大因素，美容常識還包括：化妝品與皮膚保養(yǎng)，生活化妝藝術(shù)，問題皮膚美容會診（包括醫(yī)學(xué)美容、生活美容、營養(yǎng)美容、運動美容、心理美容等全方位會診），美容防曬常識，頭發(fā)的保養(yǎng)和護理、美容師手指操等等。
四、化妝品商品學(xué)
由于沒有專業(yè)系統(tǒng)的化妝品商品學(xué)科。所以很多人包括資深美導(dǎo)，對化妝品商品學(xué)的概念是很陌生的，但其實就在我們的生活中，大部分美導(dǎo)和部分消費者也熟悉某方面的化妝品商品學(xué)，只是沒有形成系統(tǒng)全面的認識。筆者曾向相關(guān)部門提出過化妝品商品學(xué)的理論框架，在此將其中一部公布給各位同行，以期共同探討和完善。
首先，化妝品的分類，按露、水、霜、乳、液等劑型來劃分已經(jīng)過時，不適應(yīng)消費者
的要求。按化妝品層次分類是商家開發(fā)套裝的主要理論依據(jù)，目前行業(yè)內(nèi)主要分為洗
化用品與護膚品、彩妝香水等。但筆者是以使用的身體部位與化妝品層次兩個指標(biāo)來
劃分。運用筆者的分類標(biāo)準(zhǔn)，可將雜亂無序、令人眼花t亂的化妝品規(guī)劃得有條不紊。
筆者對化妝品商品學(xué)分類新主張
化妝品目標(biāo)身體部位（橫向）
化
妝
品
層
次頭發(fā)面部口腔軀體陰部手腳全身
清潔洗發(fā)露潔面乳牙膏沐浴露潔陰液洗手液沐足液香皂
調(diào)理護發(fā)素化妝水漱口水爽身粉栓劑手膜足膜消毒水
護理厘水面霜乳膏潤體露護陰液護手霜香腳乳潤體乳
彩妝染發(fā)劑粉底等增白粉紋身漂紅素指甲膏腳甲油香水
其次，現(xiàn)在國家要求化妝品全成份標(biāo)注，但這是成人游戲，很多非化學(xué)專業(yè)的消費者看得一頭霧水，導(dǎo)購在促銷過程中，盡量少用專業(yè)術(shù)語。但作為美導(dǎo)應(yīng)該知曉常用化妝品原料的性能、化妝品三大指標(biāo)系統(tǒng)、化妝品包裝的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、證照及圖示的含義、還有對各種大牌名牌產(chǎn)品的了解、化妝品的用途和保管、化妝品陳列藝術(shù)等?！ ?br />
五、心理學(xué)，包括消費心理學(xué)和女性心理學(xué)。
這是大學(xué)市場營銷專業(yè)的必修課，也應(yīng)該是戰(zhàn)斗在一線終端的美導(dǎo)必修理論課程，包括顧客購物心理過程和顧客分類等。導(dǎo)購必須非常熟悉顧客購物的心理，在實際銷售過程中，導(dǎo)購達成交易，就是導(dǎo)購與顧客的一場心理戰(zhàn)，就是導(dǎo)購看穿顧客心理，擊潰顧客心理防范的過程，在誠信缺失的中國，尤其如此。心理學(xué)由于有很多教材版本，在此略去。
六、促銷過程。
這是美導(dǎo)必修和需要反復(fù)練習(xí)或?qū)毜墓Ψ颍m然還沒有專業(yè)的教課書，但筆者通過多年的揣摸和對美導(dǎo)實戰(zhàn)的總結(jié)，編寫了一套行之有效的理論與實戰(zhàn)教程，包括促銷步驟、促銷技巧和注意事項、標(biāo)準(zhǔn)促銷范例等內(nèi)容。其中介紹了正確的、合理的、藝術(shù)的、快速有效的促銷方法和手段，包括運用欲擒故縱的促銷戰(zhàn)術(shù)，避免死纏亂打。
對現(xiàn)在活躍在市場上的主要品牌的賣點不要刻意回避，而是因利勢導(dǎo)，就象大家都知道的，洗發(fā)露中海飛絲是去屑功能的、飄柔是柔順的、霸王是中草藥的、芳妲是法國紅葡萄精華素的，而悅×是添加植物精油的，然后由此導(dǎo)入對精油產(chǎn)品的介紹，并說服顧客進行購買?！?br />
上世紀七、八十年代的國營商業(yè)，經(jīng)常開展技術(shù)比武：數(shù)鈔數(shù)紙、裝配單車縫紉機、量布化妝、賣肉一刀準(zhǔn)等等，值得我們恢復(fù)和發(fā)揚?，F(xiàn)在我們也可以總結(jié)出促銷必殺技、導(dǎo)購快速一招成功的話術(shù)、心理、動作等?！ ?br />
七、促銷禮儀儀態(tài)。
這是職場禮儀，包括衣著服飾、化妝、交際、形象策劃，促銷的站、坐、行等儀態(tài)的強化訓(xùn)練等內(nèi)容。
這方面的培訓(xùn)資料雖然不少，但筆者發(fā)現(xiàn)一個問題，很多企業(yè)請來專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)，當(dāng)時課講得很好，但學(xué)員收效甚微。究其原因，主要這是一門技能實戰(zhàn)課，不是理論課，有些儀態(tài)動作需要練習(xí)上千遍，把它固化在學(xué)員身上，成為一種習(xí)慣性動作，并根據(jù)每個學(xué)員特點，為其設(shè)計幾個個性化的招牌動作，這就需要運用戲劇表演學(xué)來定制，從而讓學(xué)員一舉手、一投足都是儀態(tài)萬方，一個眼神、一個淺笑都是百媚千嬌，不經(jīng)意間透射出高貴優(yōu)雅的氣質(zhì)和風(fēng)情萬種的魅力。如林妹妹的招牌動作就是：嫻靜如嬌花照水，行動如弱柳扶風(fēng)。所以教員一兩次示范和學(xué)員的幾遍練習(xí)是難達效果的，很多當(dāng)過兵的男性，走得一步好路就是例證。
1、公關(guān)禮儀訓(xùn)練：由公關(guān)禮儀小姐或空姐、時裝模特教授公關(guān)禮儀。但模特教授公關(guān)步（貓步）時，由于其職業(yè)習(xí)慣，面容是很冷漠高傲的，這是時裝表演的需要，時裝表演為了表示時尚代表未來，在表情上需要用冷傲來拉遠與觀眾的距離，但我們的美導(dǎo)，是需要拉近與顧客距離的，需要親和力，所以教員要修正其表情與步伐的協(xié)調(diào)。
2、形體訓(xùn)練：由舞蹈演員和體操運動員授課。在當(dāng)今崇尚骨感、惡心肉感的時代，導(dǎo)購特別是銷售減肥化妝品的導(dǎo)購，一定要時時保持最佳形體魅力。
3、舞蹈訓(xùn)練：包括交宜舞、的士高等。按照有些道學(xué)士的觀點，認為跳舞是放蕩形骸，如果從舞蹈起源于性交動作來看，也不無道理，但在當(dāng)今社會已落伍老士了，同時也不利我們導(dǎo)購優(yōu)雅姿態(tài)的培訓(xùn)。
4、觀模教學(xué)碟：廣東省職業(yè)禮儀，國家外交部禮儀司標(biāo)準(zhǔn)禮儀，玫琳凱的禮儀碟也不錯，關(guān)鍵是熟練使用?！ ?br />
八、促銷口才訓(xùn)練。
1、這是美導(dǎo)的最主要功夫，美導(dǎo)這行可說是靠嘴巴吃飯的，如果離開了口才，縱然生得好皮囊，腹內(nèi)原來草莽，就只能是吃青春飯了，一旦人老珠黃，就只好提前下崗。
學(xué)習(xí)口才與演講，也是可以速成的。
A、從語言表現(xiàn)形式上，一、掌握好語言表達的藝術(shù)，要講究韻律、平仄、長短句，包括語調(diào)、語速、語氣，快慢高低、聲音的磁力，做到清脆流利、委婉柔和、抑揚頓挫。實戰(zhàn)中，要求說話用標(biāo)準(zhǔn)普通話，有起伏、有磁性、有感染力，培訓(xùn)時要矯枉過正，所以拿腔捏調(diào)、裝腔作勢也是自然的了。二、無聲的語言（又稱體態(tài)語言），包括微笑、媚眼和手勢，微笑無敵，永遠保持微笑。適時恰當(dāng)?shù)亟o顧客拋眉眼，俗稱放電，有時也是能電暈顧客的，特別是男性顧客，可能前面一點一點地擊潰顧客防范心理沒能湊效，突然一個閃電就將顧客一刀拿下，懵懵懂懂就買單了。但不要“閉眼”，“閉眼”這種無意識的動作會給顧客造成不良的感覺。手勢要恰當(dāng)，既不要手舞足蹈，也不宜太吊板。
B、從語言表現(xiàn)內(nèi)容上，首先，說話的內(nèi)容要簡練、條理要清淅，使用普通話等。二、要將禮貌規(guī)范用語背得爛熟于口，隨時能脫口而出。三、語言的技巧，技巧一是長于贊美，任何時候，要發(fā)現(xiàn)挖掘顧客優(yōu)點，不斷地真誠贊美顧客。喜歡聽奉承話，是人性的共同弱點，用貶義來說，就是要學(xué)會拍馬屁，這是投入最少,產(chǎn)出最高的好方法,也是走入社會的基本功，要苦練加巧練。很多自視清高者、憤青、或者青春期特具叛逆、逆反心理的年輕人，會憤世嫉俗，鄙視拍馬屁，惡心吹牛皮，認為吹牛拍馬很無恥！但現(xiàn)實會讓她為此付出慘重代價，磨平她的梭角，改寫她的人生，只是醒悟過來，人生已到不惑。筆者年輕時，也是一個清高、喜歡與人抬杠較真的人，常常喜歡賣弄文字，甚至當(dāng)眾給領(lǐng)導(dǎo)校正白字或病句，結(jié)果是各方面都不如自己、唯獨拍馬在行的一些同學(xué)爬到處級、廳級，而自己落魄到下崗成為撰稿爬格子的窮酸秀才，這就是代價。再看看現(xiàn)實周圍，能豁出去的女人不少，但能爬上高官或傍上大款的女人不多，這就是拍馬吹牛的藝術(shù)沒有修煉到家?？偠灾?，千穿萬穿，馬屁不穿，很多男人會因你的牛皮把你視為人才，因你的馬屁把你視為知已，很多女人會因男人的牛皮和馬屁而以身相許，這是筆者用人生代價換來只能悄悄教育自己兒子的秘訣，教給美導(dǎo)學(xué)員時，煞時感動一大片，很多學(xué)員茅塞頓開、豁然開朗。有幾個底蘊較好的大學(xué)畢業(yè)生,立馬現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣,送來一頂高帽:讀萬卷書蝗縲型蚶锫?閱人無數(shù)不如沈大師指路,筆者覺得很受用,一高興立馬投桃報李:美玉可雕,孺子可教也.于是皆大歡喜,教者更用力教,學(xué)者更用心學(xué),在一遍歡樂詳和中,學(xué)教效果突顯.原來和諧社會只需要馬屁就能建成。
技巧二是處理好善意的假話與愚蠢的真話的辯證關(guān)系。當(dāng)時很多學(xué)員感到很愕然，當(dāng)美導(dǎo)還要學(xué)說假話？看完下面的文字，就不會再愕然，只會覺得自己膚淺和寡聞了。
中國小學(xué)常用“狼來了”的故事教育小孩子要誠實不要說謊，但很快老師、家長們面對現(xiàn)實，又要教會孩子們不要說真話，這種矛盾會讓人無所適從、有產(chǎn)生人格分裂的危險。其實是我們的宣傳出了問題，正面的宣傳只是簡單不負責(zé)任地把“真善美”劃為一類，把“假丑惡”劃成反面的一類，其實很多假的東西才是善的美的，真的反而是丑的惡的。辟如道德問題，在現(xiàn)實生活中，正常成年男人，看到美女，腎上泉分泌就旺盛，就興奮喜歡，就想霸占，這是男人作為一種雄性動物的生物真實本能反應(yīng)，這種“真”就是一種丑與惡，這時違背“真”的道德就產(chǎn)生了，道德就是壓抑人的生物本能，用羅素的話說，道德是對身體意志的背叛，也就是說相對于人的生物或者說禽獸本能，道德就是虛偽的、是假的，但她是善的美的，她是弘揚人的社會屬性中好的利他的一面。又如人穿衣服，是一種偽裝，裸體的人才是真實的人，但如果成人不穿衣服在路上晃蕩，真是真了，但就不只是美不美的事，而是失去廉恥、違背社會公德的事了；再如藝術(shù)，藝術(shù)來源于生活而高于生活，而高于生活那部分就是假的，但沒有那部分假的，生活永遠是生活，就沒有藝術(shù)之美了。還有官方宣傳的人民公仆為人民服務(wù)，如果你真信公仆是為人民服務(wù)，那你肯定想不通為什么那么多人削尖腦袋要當(dāng)公仆而不愿當(dāng)主人？更想不通中國百分九十的億萬富翁是高干子弟，當(dāng)然作為小民要體會官方的難處，官方不可能宣傳和提倡當(dāng)官是作威作福，是為了名利權(quán)力、金錢美女，所以要將官方的為人民服務(wù)理解為一種提倡引導(dǎo)而不是官方說假話大話。
回到導(dǎo)購的語言藝術(shù)，有時真話假話都不能說，如一個長得很丑的女顧客，你不能說她是東施或無鹽的真話，更不能為了拍馬屁說她長得漂亮的假話，那就是拍到馬腳上了，很多顧客會悻悻而離，唯一的辦法是避實就虛，可以夸她的服裝好看，或者手飾昂貴等；做導(dǎo)購有時也是要說假話的，如來了一個女顧客，牽著個小孩子，你可以說小孩好可愛，將來一定會當(dāng)大官或者發(fā)大財，就不能說這孩子將來一定要死的，前者是假話，后者是真話，但說真話會是什么結(jié)果？所以說真話有時是不逗人喜歡的，如講真話講直話的魯迅，抨擊中國幾千年專制、奴才、等級的封建制度，針砭偽善的禮儀廉恥的儒教文化和國人的民族劣根性，現(xiàn)就被趕出了中學(xué)語文教課書；毛澤東也喜歡講真話，他說馬列主義千頭萬緒，歸根結(jié)底一句話：造反有理！為數(shù)眾多的社會底層喜歡聽，但掌握著話語權(quán)的上層精英貴族是不喜歡的，若他老人家在，看到泊來的市場營銷學(xué)科肯定會說：營銷學(xué)有千方百計，統(tǒng)而言之：騙人錢財。林彪說了一句大真話：不說假話辦不成大事！現(xiàn)實中可能小事也辦不成，所以,違心的話、假話要說得堂而惶之，牛皮要吹得大而不破，很多官員都是個中老手，他們大多是馬屁精和雙面人，官越大，人格分裂越嚴重，厚黑功夫越到家，他們也是被環(huán)境所逼。但普通人有時說假話大話會讓人感覺人品有問題，甚至被認為無恥，這就看說話的主題和場合等。
技巧三是學(xué)會方圓術(shù),學(xué)會靈巧的應(yīng)變與圓滑的處置，就是到神馬山上唱神馬歌,入鄉(xiāng)隨俗，俗話說，人上一百，形形色色，有人自以為是，有人缺少主見，有人溫文爾雅，有人喜好美色，導(dǎo)購要做到八面玲瓏、左右逢源，必須學(xué)會察言觀色，投其所好，遇人說人話,碰鬼說鬼話,遇上斯文人，就扮清純，遇到色迷迷的，要敢于裝不正經(jīng)，目的是成交。現(xiàn)實社會是重結(jié)果輕過程，重目的輕手段，不管你是白匪還是黑匪，搶到錢就是好匪。當(dāng)我們無力改變環(huán)境時，就一定要學(xué)會變色龍適應(yīng)環(huán)境的本領(lǐng)，否則過得很痛苦、活得很累.物競天擇,適者生存,雖然這種生物進化論會讓人倒回禽獸，獸性大發(fā)而人性泯滅，讓種族失去信仰，呈現(xiàn)一盤散沙狀態(tài)，但現(xiàn)今的殘酷競爭就是這種弱肉強食的生物競爭，獸性狼性和海盜精神正大行其道。
技巧四是處理好斗爭與妥協(xié)的辯證關(guān)系。以推薦自己的品牌為根本目的，在說話過程中念念不忘對推介產(chǎn)品的宣傳，緊緊抓住賣點不放松，以打破顧客的購買心理防線。對顧客說話要堅定自信，指向要準(zhǔn)確、推薦要堅決，讓顧客欲罷不能，當(dāng)遇到顧客反駁時，要妥協(xié)，首先贊美認同顧客觀點，然后以補充的形式巧妙的貫輸自己的主張；對同行其它品牌促銷，當(dāng)遇到搶客或詆毀本公司產(chǎn)品時，要勇于斗爭，決不妥協(xié)，要拿出霸氣，但自己也要遵守行內(nèi)游戲規(guī)則，不搶客，不詆毀別人產(chǎn)品，要有寬容的胸懷，當(dāng)顧客認準(zhǔn)別人的品牌時，還可順?biāo)浦?，適當(dāng)幫助其它品牌導(dǎo)購?fù)瓿膳R門一腳，以取得好人緣，這是心機和手腕，需要自己揣摸。
2、主持人、播音員專業(yè)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)播音技巧，但不宜作背書狀。
3、瘋狂演講術(shù)
原理：演講時進入一種瘋狂忘我狀態(tài)，自己激動十分，才能感動聽眾三分，吸引聽眾引起共嗚，達到演講之目的。
方法：一種方法是參加演講前做好充分準(zhǔn)備，反復(fù)背誦演講稿，臨上臺前10分鐘飲少許酒至半酣。
另一種方法是不用作任何準(zhǔn)備，臨演講前通過一件事或想象一個問題調(diào)動自己情緒，讓自己激動或
憤怒起來，然后走向講臺，發(fā)表慷慨激昂的即席演說。通過多次練習(xí)，每個人都能成為演說家。（練
成后可作為主持人主持大中型促銷活動）
4、障礙發(fā)音訓(xùn)練（實驗課）
原理：通過在口腔內(nèi)設(shè)置障礙練習(xí)快速發(fā)音，達到鍛煉舌頭肌肉的韌性和靈巧，從而達到口齒清晰、語言流利、巧舌如簧之功效。
方法：在嘴里含一顆小石頭或部分純凈水，由慢到快背誦繞口令或英語，要求越背越快，每天堅持一個鐘，連續(xù)一個月即可見效。
5、藝術(shù)發(fā)聲訓(xùn)練（實驗課）
目的：通過運氣發(fā)聲，達到說話或演講聲音響亮、有磁性有力度，持久而噪子不壞。
方法：由專業(yè)聲樂教師教授發(fā)聲。并以學(xué)唱流行歌曲來增加授課的趣味性。
6、化妝品促銷英語
目前市面及網(wǎng)上都沒有關(guān)于化妝品促銷英語課本，但隨著全球一體化，英語將成為全球普通話，相信很快中國也會象印度一樣將其并列為官方語言。很多學(xué)員不愿意學(xué)英語，我就告訴她們，不會英語、電腦，將成為文盲，能說一口流利英語，會讓自己陶醉讓別人嫉妒，并告訴她們宋美齡的迷人風(fēng)采和政治地位是英語加分的結(jié)果，但學(xué)員們都說太難，筆者就教她們土辦法，先說幾句漂亮實用的句子，但她們大多做法是類似于在goodmorning 旁邊標(biāo)上“狗的摸您”！實在讓人哭笑不得，于是筆者列舉親眼所見大量實例，說明英語能帶來的收益，零售商業(yè)服務(wù)外國人已經(jīng)占了一定比重，在廣州就是擦鞋工，會說英語的比不會說英語的收入要高出一倍，廣州黑人多而且大多說英語，但她們還是不相信重要性，于是筆者給她們講了一個下三濫的站街性工作者例子，其中有學(xué)員認識她，因為學(xué)了英語，拉客都是洋人，收入一下提高了三倍。于是她們在一片嘲笑中相信了學(xué)習(xí)英語的重要性和迫切性。于是我們又找來李陽的《瘋狂英語〉，沒想效果明顯提高。大多借助手勢與計算器能把化妝品賣給傀佬了。
將各種口才學(xué)融會貫通，靈活運用，定能成為一流的演說家，不過要進行集中強化訓(xùn)練。
九、促銷員心理素質(zhì)強訓(xùn)（實驗課）
很多學(xué)員是剛從學(xué)校出來，由于學(xué)校忽視非智力因素的培訓(xùn)，很多學(xué)生還膽小，帶有青澀和害羞，書生氣與自尊心、自我意識還太強，太在意別人的看法，放不下架子，拉不下臉面，不夠落落大方，換一種說法，就是膽不夠大，臉皮不夠厚，心靈脆弱不夠硬。但筆者不認同專業(yè)線的有些非人道強訓(xùn)方法，把學(xué)員身上的錢物全收繳，然后投在完全陌生的環(huán)境里，讓其練習(xí)當(dāng)乞丐，以達到無恥無畏的境界。但認同比爾蓋茨的說法：這個世界沒有人會真正在乎你的自尊，有頭有臉的人，都是先放得下臉面，再后才掙得臉面的。于是特地進行膽識強訓(xùn)和耐心強訓(xùn)等。
1、膽識訓(xùn)練
眼睛對視訓(xùn)練：
兩個異性陌生人在1、5米的距離用雙眼互相對視5分鐘，5分鐘內(nèi)不準(zhǔn)游離閃爍，躲避對方目光，如此反復(fù)換人練習(xí)數(shù)十次。要求目光柔和但不懼怕對方，特別是對刁蠻、或好用目光盯女孩子的人要用目光反把他壓下去。但在實際生活，看人要看在下巴部位。
鬧市高叫訓(xùn)練：
一個人在陌生人流多的鬧市高呼口號，要求用藝術(shù)發(fā)聲方法大叫，在200米范圍內(nèi)能聽清，反復(fù)高叫，直到把人流車流都叫得停留下來圍觀，算及格?？谔杻?nèi)容1）勵志類：我行！我一定行！我要做導(dǎo)購精英！我要做得最好！口號2）：品牌廣告語，如：愛美麗，用悅×！維尚，維美時尚！口號3）企業(yè)同仁志：團結(jié)協(xié)作、拚搏進取、不斷創(chuàng)新！學(xué)習(xí)歐美人理性化的感性，學(xué)習(xí)日本人的團隊精神和精益求精！
2、耐心訓(xùn)練
軍訓(xùn)課：練習(xí)長跑，以培養(yǎng)體力和耐心，訓(xùn)練其非智力因素，如意志力，毅力等。練習(xí)時，有些辛苦，需要我們的嚴格和鼓勵。
早會：每天早會在一起反復(fù)高聲誦讀同仁志。
3、橫向思維訓(xùn)練：
將互不相關(guān)的幾個詞，快速造句連接在一起，這是培育一種橫向思維方式，提高反應(yīng)能力和敏捷，在促銷實戰(zhàn)中，就是可以把各種無關(guān)聯(lián)的事物與銷售聯(lián)系起來，把顧客各種優(yōu)點挖出來加以贊美，以達成交易。
4、左手開發(fā)：
強訓(xùn)期間，要求用左手吃飯刷牙，左右手配合練習(xí)電腦盲打等，以開發(fā)小腦，提高平衡性，以提高銷售的靈活性與儀態(tài)的優(yōu)雅度。
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本文來源： 商超“霸王花”是怎樣煉成的
