所謂的 買(mǎi)手 （BUYER），按照國(guó)際上的通行說(shuō)法是，往返于世界各地，常常關(guān)注各種信息，掌握大批量的信息和定單，不停的和各種供應(yīng)商聯(lián)系，并且組織一些貨源，滿足各種消費(fèi)者不同的需求，這種人所從事的行業(yè)，最終創(chuàng)造出驚人的市場(chǎng)價(jià)值。 買(mǎi)手 必須站在時(shí)尚潮流的最前端，了解行業(yè)規(guī)范、貨品辨別能力，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)敏銳出手，以低廉的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)他們認(rèn)為適合的商品，加價(jià)出售，賺取一定利潤(rùn)。這是 買(mǎi)手 必須具備的基本素質(zhì)。
買(mǎi)手 制度在國(guó)外還是比較盛行的，特別是在一些服裝、鞋帽等百貨行業(yè)。只不過(guò)還未形成所謂的“完整的制度”，只是一些專(zhuān)門(mén)的商人利用一些大品牌在自己的形象店中無(wú)法消化其滯銷(xiāo)、積壓或庫(kù)存量較大的商品，而采取的一種雙方都能夠接受的價(jià)格和方式，合理消化這些庫(kù)存商品的辦法。在國(guó)內(nèi)很早就有人在做這份工作，而且已經(jīng)形成了一些固定從事這些工作的群體，涉及面也在整個(gè)百貨行業(yè)全面鋪開(kāi)。一般 買(mǎi)手 的交易都是“錢(qián)貨兩訖”的形式進(jìn)行，而且對(duì)于售出的貨品一般不能退貨。
因?yàn)?買(mǎi)手 對(duì)貨品及市場(chǎng)反映應(yīng)該非常敏感，所以要求每一個(gè) 買(mǎi)手 都應(yīng)該對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的商品、品牌以及市場(chǎng)反映有高度的預(yù)見(jiàn)性。知道在什么時(shí)間、什么價(jià)位購(gòu)入那些商品，然后在什么時(shí)間、采用什么方式、以什么價(jià)格將這些商品賣(mài)出去。這需要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)非常了解，對(duì)這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作非常熟練，對(duì)什么樣的貨品會(huì)有良好的回報(bào)胸有成竹。所以，一個(gè)優(yōu)秀的 買(mǎi)手 一定是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。另外，作為一個(gè)優(yōu)秀的 買(mǎi)手 還要時(shí)刻了解市場(chǎng)、常常要深入市場(chǎng)了解第一手的信息資料，進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)。隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向和變化，調(diào)整自己的購(gòu)買(mǎi)方針。
買(mǎi)進(jìn)來(lái)，賣(mài)出去
與傳統(tǒng)的采購(gòu)方式不同，以前的采購(gòu)模式通常只是簡(jiǎn)單地發(fā)現(xiàn)需要什么，根據(jù)需要去組織貨源，坐在辦公室里等廠家來(lái)找，然后把貨品放到商場(chǎng)里賣(mài)給消費(fèi)者，對(duì)市場(chǎng)需求的敏感度不強(qiáng)。而建立在“ 買(mǎi)手 制度”上的采購(gòu)模式則是百貨公司根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需要來(lái)進(jìn)什么樣的貨品，它必須敏感地去捕捉消費(fèi)者的需求，市場(chǎng)的需求。“ 買(mǎi)手 ”們必須先去了解消費(fèi)者，了解市場(chǎng)，而不是被動(dòng)地等著廠家上門(mén)。
除了招商之外， 買(mǎi)手 另一項(xiàng)重要的工作是“發(fā)現(xiàn)”。 買(mǎi)手 經(jīng)常要到各地的大商場(chǎng)去查看產(chǎn)品信息，以及了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，放眼國(guó)內(nèi)外去發(fā)現(xiàn)潛在的“黑馬”品牌。很多國(guó)外品牌從來(lái)沒(méi)做過(guò)大陸市場(chǎng)，這時(shí)候國(guó)內(nèi) 買(mǎi)手 還要幫助他建立在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)整套營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。目前國(guó)內(nèi)北京，上海等地大型零售 買(mǎi)手 已經(jīng)開(kāi)始去香港，以至國(guó)外招商。
百貨公司的競(jìng)爭(zhēng)最根本的就是管理的競(jìng)爭(zhēng)。商品生產(chǎn)出來(lái)以后，得到市場(chǎng)認(rèn)可是它成功的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榘儇浭侵苯咏佑|消費(fèi)者的，相對(duì)于百貨公司的 買(mǎi)手 則更懂得如何去操作這個(gè)市場(chǎng)。
當(dāng)前百貨零售業(yè)的不足在于，基本上是生產(chǎn)廠家來(lái)經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)的好壞與零售終端、賣(mài)場(chǎng)、百貨公司好像沒(méi)有關(guān)系。廠家上門(mén)來(lái)，簽定合同，提供場(chǎng)所，經(jīng)營(yíng)。那么采購(gòu)環(huán)節(jié)只是和人家簽定了合同就到此為止。至于賣(mài)場(chǎng)后續(xù)的工作，導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售培訓(xùn)，貨品的配備這些問(wèn)題基本沒(méi)有顧及。
但是作為廠商不可能對(duì)賣(mài)場(chǎng)每天的情況了解透徹，只有賣(mài)場(chǎng) 買(mǎi)手 最了解。比如庫(kù)存的情況，貨品質(zhì)量如何？陳列、擺放，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，包括導(dǎo)購(gòu)對(duì)售賣(mài)的要求等等。
國(guó)外先進(jìn)零售企業(yè)的做法是， 買(mǎi)手 引進(jìn)品牌商品之后，協(xié)助商家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這是 買(mǎi)手 的根本本質(zhì)，百貨公司 買(mǎi)手 統(tǒng)一來(lái)掌管這個(gè)市場(chǎng)，廠商只管供應(yīng)，并將漸漸淡出管理。但目前有些工作 買(mǎi)手 做不了，一方面是工作量問(wèn)題，另一方面整個(gè)管理制度還不完善，無(wú)法規(guī)范制度化的執(zhí)行。
考核與監(jiān)督
目前國(guó)內(nèi)大型零售企業(yè)中通常由一個(gè) 買(mǎi)手 團(tuán)隊(duì)組成。一般而言，一個(gè)專(zhuān)業(yè) 買(mǎi)手 管理40家到60家品牌是比較合理的。在職稱方面則依然按照經(jīng)理、主任的職稱居多。而國(guó)際 買(mǎi)手 制度通常將 買(mǎi)手 分為以下三個(gè)層級(jí)：
1.設(shè)立專(zhuān)業(yè) 買(mǎi)手 。一個(gè)商品類(lèi)別設(shè)置一個(gè) 買(mǎi)手 ， 買(mǎi)手 主要工作是根據(jù)商品需求動(dòng)向和銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)進(jìn)行采購(gòu)預(yù)測(cè)。應(yīng)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，即使防止商品滯銷(xiāo)，積壓。
2.設(shè)立商業(yè) 買(mǎi)手 。由經(jīng)驗(yàn)豐富，能力強(qiáng)，素質(zhì)好的專(zhuān)業(yè) 買(mǎi)手 擔(dān)任，主管某類(lèi)商品進(jìn)銷(xiāo)的策劃安排以及商務(wù)談判等。
3.設(shè)立自由 買(mǎi)手 。自由 買(mǎi)手 不是為某類(lèi)商品專(zhuān)門(mén)而設(shè)，而是面對(duì)全局業(yè)務(wù)擁有更多的采購(gòu)權(quán)，主要承擔(dān)特別重大、例外的采購(gòu)業(yè)務(wù)，并發(fā)揮業(yè)務(wù)“泥鰍”作用，激起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)提高采購(gòu)效率。
每個(gè)專(zhuān)業(yè) 買(mǎi)手 掌握著某類(lèi)商品進(jìn)銷(xiāo)存的主要控制權(quán)，除必要的業(yè)務(wù)規(guī)模和審批制度外，實(shí)行定期的專(zhuān)業(yè) 買(mǎi)手 之間， 買(mǎi)手 與高級(jí) 買(mǎi)手 之間的轉(zhuǎn)換，以防止職務(wù)“個(gè)體化”與業(yè)務(wù)暗箱操作。
目前國(guó)際 買(mǎi)手 采購(gòu)原則是：以需定購(gòu)，以銷(xiāo)定進(jìn)，以進(jìn)促銷(xiāo)，以儲(chǔ)保銷(xiāo)，勤進(jìn)快銷(xiāo)。經(jīng)濟(jì)核算，穩(wěn)定貨源，確保銷(xiāo)售。并實(shí)行同步考核制度：商品銷(xiāo)售涉及到賣(mài)場(chǎng)，與采購(gòu)兩個(gè)部門(mén)，因此應(yīng)對(duì)兩者實(shí)行捆綁式考核，指標(biāo)相同權(quán)重不同，銷(xiāo)售額指標(biāo)賣(mài)場(chǎng)70％，采購(gòu)30％，毛利率指標(biāo)采購(gòu)70％，賣(mài)場(chǎng)30％。
最終對(duì)于某個(gè)品牌做還是不做，由 買(mǎi)手 進(jìn)行采購(gòu)預(yù)測(cè)，之后的決定權(quán)通常由評(píng)選小組來(lái)決定。小組成員由高級(jí) 買(mǎi)手 ，以及高層領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理、總監(jiān)、老板等?？己说捻?xiàng)目，一方面是品牌的招商，另一方面是合同的審議。這也是一種制約。
買(mǎi)手 制度在國(guó)外還是比較盛行的，特別是在一些服裝、鞋帽等百貨行業(yè)。只不過(guò)還未形成所謂的“完整的制度”，只是一些專(zhuān)門(mén)的商人利用一些大品牌在自己的形象店中無(wú)法消化其滯銷(xiāo)、積壓或庫(kù)存量較大的商品，而采取的一種雙方都能夠接受的價(jià)格和方式，合理消化這些庫(kù)存商品的辦法。在國(guó)內(nèi)很早就有人在做這份工作，而且已經(jīng)形成了一些固定從事這些工作的群體，涉及面也在整個(gè)百貨行業(yè)全面鋪開(kāi)。一般 買(mǎi)手 的交易都是“錢(qián)貨兩訖”的形式進(jìn)行，而且對(duì)于售出的貨品一般不能退貨。
因?yàn)?買(mǎi)手 對(duì)貨品及市場(chǎng)反映應(yīng)該非常敏感，所以要求每一個(gè) 買(mǎi)手 都應(yīng)該對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的商品、品牌以及市場(chǎng)反映有高度的預(yù)見(jiàn)性。知道在什么時(shí)間、什么價(jià)位購(gòu)入那些商品，然后在什么時(shí)間、采用什么方式、以什么價(jià)格將這些商品賣(mài)出去。這需要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)非常了解，對(duì)這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作非常熟練，對(duì)什么樣的貨品會(huì)有良好的回報(bào)胸有成竹。所以，一個(gè)優(yōu)秀的 買(mǎi)手 一定是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。另外，作為一個(gè)優(yōu)秀的 買(mǎi)手 還要時(shí)刻了解市場(chǎng)、常常要深入市場(chǎng)了解第一手的信息資料，進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)。隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向和變化，調(diào)整自己的購(gòu)買(mǎi)方針。
買(mǎi)進(jìn)來(lái)，賣(mài)出去
與傳統(tǒng)的采購(gòu)方式不同，以前的采購(gòu)模式通常只是簡(jiǎn)單地發(fā)現(xiàn)需要什么，根據(jù)需要去組織貨源，坐在辦公室里等廠家來(lái)找，然后把貨品放到商場(chǎng)里賣(mài)給消費(fèi)者，對(duì)市場(chǎng)需求的敏感度不強(qiáng)。而建立在“ 買(mǎi)手 制度”上的采購(gòu)模式則是百貨公司根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需要來(lái)進(jìn)什么樣的貨品，它必須敏感地去捕捉消費(fèi)者的需求，市場(chǎng)的需求。“ 買(mǎi)手 ”們必須先去了解消費(fèi)者，了解市場(chǎng)，而不是被動(dòng)地等著廠家上門(mén)。
除了招商之外， 買(mǎi)手 另一項(xiàng)重要的工作是“發(fā)現(xiàn)”。 買(mǎi)手 經(jīng)常要到各地的大商場(chǎng)去查看產(chǎn)品信息，以及了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，放眼國(guó)內(nèi)外去發(fā)現(xiàn)潛在的“黑馬”品牌。很多國(guó)外品牌從來(lái)沒(méi)做過(guò)大陸市場(chǎng)，這時(shí)候國(guó)內(nèi) 買(mǎi)手 還要幫助他建立在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)整套營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。目前國(guó)內(nèi)北京，上海等地大型零售 買(mǎi)手 已經(jīng)開(kāi)始去香港，以至國(guó)外招商。
百貨公司的競(jìng)爭(zhēng)最根本的就是管理的競(jìng)爭(zhēng)。商品生產(chǎn)出來(lái)以后，得到市場(chǎng)認(rèn)可是它成功的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榘儇浭侵苯咏佑|消費(fèi)者的，相對(duì)于百貨公司的 買(mǎi)手 則更懂得如何去操作這個(gè)市場(chǎng)。
當(dāng)前百貨零售業(yè)的不足在于，基本上是生產(chǎn)廠家來(lái)經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)的好壞與零售終端、賣(mài)場(chǎng)、百貨公司好像沒(méi)有關(guān)系。廠家上門(mén)來(lái)，簽定合同，提供場(chǎng)所，經(jīng)營(yíng)。那么采購(gòu)環(huán)節(jié)只是和人家簽定了合同就到此為止。至于賣(mài)場(chǎng)后續(xù)的工作，導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售培訓(xùn)，貨品的配備這些問(wèn)題基本沒(méi)有顧及。
但是作為廠商不可能對(duì)賣(mài)場(chǎng)每天的情況了解透徹，只有賣(mài)場(chǎng) 買(mǎi)手 最了解。比如庫(kù)存的情況，貨品質(zhì)量如何？陳列、擺放，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，包括導(dǎo)購(gòu)對(duì)售賣(mài)的要求等等。
國(guó)外先進(jìn)零售企業(yè)的做法是， 買(mǎi)手 引進(jìn)品牌商品之后，協(xié)助商家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這是 買(mǎi)手 的根本本質(zhì)，百貨公司 買(mǎi)手 統(tǒng)一來(lái)掌管這個(gè)市場(chǎng)，廠商只管供應(yīng)，并將漸漸淡出管理。但目前有些工作 買(mǎi)手 做不了，一方面是工作量問(wèn)題，另一方面整個(gè)管理制度還不完善，無(wú)法規(guī)范制度化的執(zhí)行。
考核與監(jiān)督
目前國(guó)內(nèi)大型零售企業(yè)中通常由一個(gè) 買(mǎi)手 團(tuán)隊(duì)組成。一般而言，一個(gè)專(zhuān)業(yè) 買(mǎi)手 管理40家到60家品牌是比較合理的。在職稱方面則依然按照經(jīng)理、主任的職稱居多。而國(guó)際 買(mǎi)手 制度通常將 買(mǎi)手 分為以下三個(gè)層級(jí)：
1.設(shè)立專(zhuān)業(yè) 買(mǎi)手 。一個(gè)商品類(lèi)別設(shè)置一個(gè) 買(mǎi)手 ， 買(mǎi)手 主要工作是根據(jù)商品需求動(dòng)向和銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)進(jìn)行采購(gòu)預(yù)測(cè)。應(yīng)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，即使防止商品滯銷(xiāo)，積壓。
2.設(shè)立商業(yè) 買(mǎi)手 。由經(jīng)驗(yàn)豐富，能力強(qiáng)，素質(zhì)好的專(zhuān)業(yè) 買(mǎi)手 擔(dān)任，主管某類(lèi)商品進(jìn)銷(xiāo)的策劃安排以及商務(wù)談判等。
3.設(shè)立自由 買(mǎi)手 。自由 買(mǎi)手 不是為某類(lèi)商品專(zhuān)門(mén)而設(shè)，而是面對(duì)全局業(yè)務(wù)擁有更多的采購(gòu)權(quán)，主要承擔(dān)特別重大、例外的采購(gòu)業(yè)務(wù)，并發(fā)揮業(yè)務(wù)“泥鰍”作用，激起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)提高采購(gòu)效率。
每個(gè)專(zhuān)業(yè) 買(mǎi)手 掌握著某類(lèi)商品進(jìn)銷(xiāo)存的主要控制權(quán)，除必要的業(yè)務(wù)規(guī)模和審批制度外，實(shí)行定期的專(zhuān)業(yè) 買(mǎi)手 之間， 買(mǎi)手 與高級(jí) 買(mǎi)手 之間的轉(zhuǎn)換，以防止職務(wù)“個(gè)體化”與業(yè)務(wù)暗箱操作。
目前國(guó)際 買(mǎi)手 采購(gòu)原則是：以需定購(gòu)，以銷(xiāo)定進(jìn)，以進(jìn)促銷(xiāo)，以儲(chǔ)保銷(xiāo)，勤進(jìn)快銷(xiāo)。經(jīng)濟(jì)核算，穩(wěn)定貨源，確保銷(xiāo)售。并實(shí)行同步考核制度：商品銷(xiāo)售涉及到賣(mài)場(chǎng)，與采購(gòu)兩個(gè)部門(mén)，因此應(yīng)對(duì)兩者實(shí)行捆綁式考核，指標(biāo)相同權(quán)重不同，銷(xiāo)售額指標(biāo)賣(mài)場(chǎng)70％，采購(gòu)30％，毛利率指標(biāo)采購(gòu)70％，賣(mài)場(chǎng)30％。
最終對(duì)于某個(gè)品牌做還是不做，由 買(mǎi)手 進(jìn)行采購(gòu)預(yù)測(cè)，之后的決定權(quán)通常由評(píng)選小組來(lái)決定。小組成員由高級(jí) 買(mǎi)手 ，以及高層領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理、總監(jiān)、老板等?？己说捻?xiàng)目，一方面是品牌的招商，另一方面是合同的審議。這也是一種制約。
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