在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
以下是某國際大賣場（ JLF ） 采購 代表常用的談判技巧要點，現(xiàn)提供給大家欣賞、參考和學(xué)習(xí)，希望能夠給相關(guān)代理商和銷售代表帶來幫助。括號中的注解和應(yīng)對技巧是我加上的，僅供各位參考，如有更好的對策，歡迎不吝賜教！
1. 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個 采購 代表，但需要說我們是利益共同體。）
2. 要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把 采購 代表當(dāng)作我們的朋友。）
3. 永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）
4. 隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵 采購 代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是讓我們雙方共同做到更好?。?
5. 時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒 采購 代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）
6. 永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級，而認(rèn)為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓 采購 代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級根本不會關(guān)心任何折扣的事情。）
7. 當(dāng)一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到 的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。）
8. 聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）
9. 在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應(yīng)該及時地堅決地提出異議。）
10. 記?。寒?dāng)一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。（對策：盡可能使 采購 代表把我們提的要求本身就理解為一種給予 . ）
11. 記?。轰N售代表總會等待著 采購 代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓 采購 代表找機會來提要求。）
12. 要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應(yīng)該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）
13. 不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
14. 毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。（對策：不相信 采購 代表的任何結(jié)論，只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽聽而已，即使 采購 代表是以所謂朋友的身份告訴你的。）
15. 不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售代表就會更相信。（對策：決不輕信。）
16. 別忘記，你在最后一輪談判中會獲得 80% 的條件。（對策：任何時候都應(yīng)堅持原則，這與進(jìn)行了多少輪談判沒有關(guān)系。）
17. 別忘記對每日拜訪我們的銷售代表，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。（對策：盡可能了解 采購 代表、主管及其他相關(guān)人員的性格和需求。）
18. 隨時要求銷售代表參加促銷，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。（對策：記住，有時大賣場的促銷僅僅是為了得到更多的折扣，所以我們應(yīng)評估每次促銷的實際效果，在找不到合適型號和價格時，不要盲目促銷。）
19. 在談判中要求不可能的事來煩擾銷售代表：通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售代表代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷員清場，等等；不要給他時間做決定。（對策：耐心、平常心。）
20. 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、新店開張、老店翻新，等等。（對策：改頭換面、花樣繁多，其實都是折扣，把它們加到一起去提醒 采購 代表要得已經(jīng)夠多。）
21. 不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。（對銷售代表同理。）
22. 假如銷售代表說他需要很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和談判對手快談妥交易了。
23. 不要許可銷售代表讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，就越相信我們。（對策：不要輕信 采購 代表的出示的任何證據(jù)，哪怕與他的私交甚厚。 采購 代表的最新招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使他保證這是真的。其實，屏幕上的數(shù)據(jù)同樣可能是假數(shù)據(jù)，甚至可能是餌。）
24. 不要被銷售代表的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們真正準(zhǔn)備好談判了。（當(dāng)然也不能被 采購 代表的新設(shè)備嚇倒。）
25. 不論銷售代表年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。（ 采購 代表同理。另外，不論 采購 代表是中國人或外國人也都不必緊張，中國人認(rèn)為他很了解我們，外國人則認(rèn)為我們很容易讓步。）
26. 假如銷售代表同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會讓步。（對策：談判的銷售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán)，讓對方明白無須上司參與談判。即使對方要求上司來，也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已，并無實質(zhì)作用。）
27. 每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進(jìn)行時，問銷售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。（對策：如果某超市要求做獨家促銷，那么最好用其它同級別超市沒有的型號，否則就最好考慮各超市一起做促銷。）
28. 永遠(yuǎn)記?。耗阗u而我買，但我并不總買我賣的。（永遠(yuǎn)記住：最強的品牌永遠(yuǎn)都有人買賣，即使在最優(yōu)秀的大賣場也不例外。）
29. 在一個偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠品牌的銷售代表。（我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話。當(dāng)然，在一個偉大的超市背后，我們也常?？梢园l(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠店名的 采購 代表。）
30. 原諒銷售代表一些無關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設(shè)法讓銷售代表總是認(rèn)為他虧欠你的。（此句談判技巧是我替大賣場補充上去的。對策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤，但不要為自己的小小失誤感到不安和抱歉，在對方忘記之前先忘記它們。）
以下是某國際大賣場（ JLF ） 采購 代表常用的談判技巧要點，現(xiàn)提供給大家欣賞、參考和學(xué)習(xí)，希望能夠給相關(guān)代理商和銷售代表帶來幫助。括號中的注解和應(yīng)對技巧是我加上的，僅供各位參考，如有更好的對策，歡迎不吝賜教！
1. 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個 采購 代表，但需要說我們是利益共同體。）
2. 要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把 采購 代表當(dāng)作我們的朋友。）
3. 永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）
4. 隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵 采購 代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是讓我們雙方共同做到更好?。?
5. 時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒 采購 代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）
6. 永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級，而認(rèn)為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓 采購 代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級根本不會關(guān)心任何折扣的事情。）
7. 當(dāng)一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到 的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。）
8. 聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）
9. 在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應(yīng)該及時地堅決地提出異議。）
10. 記?。寒?dāng)一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。（對策：盡可能使 采購 代表把我們提的要求本身就理解為一種給予 . ）
11. 記?。轰N售代表總會等待著 采購 代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓 采購 代表找機會來提要求。）
12. 要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應(yīng)該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）
13. 不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
14. 毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。（對策：不相信 采購 代表的任何結(jié)論，只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽聽而已，即使 采購 代表是以所謂朋友的身份告訴你的。）
15. 不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售代表就會更相信。（對策：決不輕信。）
16. 別忘記，你在最后一輪談判中會獲得 80% 的條件。（對策：任何時候都應(yīng)堅持原則，這與進(jìn)行了多少輪談判沒有關(guān)系。）
17. 別忘記對每日拜訪我們的銷售代表，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。（對策：盡可能了解 采購 代表、主管及其他相關(guān)人員的性格和需求。）
18. 隨時要求銷售代表參加促銷，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。（對策：記住，有時大賣場的促銷僅僅是為了得到更多的折扣，所以我們應(yīng)評估每次促銷的實際效果，在找不到合適型號和價格時，不要盲目促銷。）
19. 在談判中要求不可能的事來煩擾銷售代表：通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售代表代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷員清場，等等；不要給他時間做決定。（對策：耐心、平常心。）
20. 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、新店開張、老店翻新，等等。（對策：改頭換面、花樣繁多，其實都是折扣，把它們加到一起去提醒 采購 代表要得已經(jīng)夠多。）
21. 不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。（對銷售代表同理。）
22. 假如銷售代表說他需要很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和談判對手快談妥交易了。
23. 不要許可銷售代表讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，就越相信我們。（對策：不要輕信 采購 代表的出示的任何證據(jù)，哪怕與他的私交甚厚。 采購 代表的最新招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使他保證這是真的。其實，屏幕上的數(shù)據(jù)同樣可能是假數(shù)據(jù)，甚至可能是餌。）
24. 不要被銷售代表的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們真正準(zhǔn)備好談判了。（當(dāng)然也不能被 采購 代表的新設(shè)備嚇倒。）
25. 不論銷售代表年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。（ 采購 代表同理。另外，不論 采購 代表是中國人或外國人也都不必緊張，中國人認(rèn)為他很了解我們，外國人則認(rèn)為我們很容易讓步。）
26. 假如銷售代表同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會讓步。（對策：談判的銷售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán)，讓對方明白無須上司參與談判。即使對方要求上司來，也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已，并無實質(zhì)作用。）
27. 每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進(jìn)行時，問銷售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。（對策：如果某超市要求做獨家促銷，那么最好用其它同級別超市沒有的型號，否則就最好考慮各超市一起做促銷。）
28. 永遠(yuǎn)記?。耗阗u而我買，但我并不總買我賣的。（永遠(yuǎn)記住：最強的品牌永遠(yuǎn)都有人買賣，即使在最優(yōu)秀的大賣場也不例外。）
29. 在一個偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠品牌的銷售代表。（我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話。當(dāng)然，在一個偉大的超市背后，我們也常?？梢园l(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠店名的 采購 代表。）
30. 原諒銷售代表一些無關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設(shè)法讓銷售代表總是認(rèn)為他虧欠你的。（此句談判技巧是我替大賣場補充上去的。對策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤，但不要為自己的小小失誤感到不安和抱歉，在對方忘記之前先忘記它們。）
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本文來源： 國際大賣場采購談判的三十條軍規(guī)
