聘 采購 員,通常會問你如果供應商給你回扣你該怎么做
我是一個供應商，回扣在 采購 的行業(yè)中普遍存在。如果你要說：不，我不會要的。你覺得考官會相信你嗎？相反他可能會看不起你，覺得你在撒謊。可見這不是很好的答案，我想如果是我的話我會說：至于回扣我會委婉的拒絕，但是當和對方合作久了，對方為了表達謝意在中國的節(jié)日送的一些小禮品我可以（金額不能過大）收下。畢竟送禮在中國商業(yè)文化中還是根深蒂固的。如果完全拒絕的話也未必是好事情！
采購 采購 本身是一件很復雜、很艱難的工作，因為 采購 對象、供應商規(guī)模、 采購 項目都不盡相同，但 采購 人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在 采購 中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗、機智與毅力都是 采購 人員在 采購 中所須要的。
采購 技巧與策略（1）質(zhì)量：
質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是好，或優(yōu)良，對 采購 人員而言，質(zhì)量的定義應是：符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量。故 采購 人員應設法了解供應商對本身商品質(zhì)量的認訓或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：
● 質(zhì)量合格證
● 商檢合格證 采購 人員應向供應商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標準有國家標準、專業(yè)（部）標準及企業(yè)標準，其中又分為強制性標準和推薦性標準。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：
● 市場上商品的等級
● 品牌
● 商業(yè)上常用的標準
● 物理或化學的規(guī)格
● 性能的規(guī)格
● 工程圖
● 樣品（賣方或買方）
● 以上的組合 采購 人員在 采購 時應首先與供應商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應要求供應商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品， 采購 人員在 采購 時應要求退貨或退款。（2）包裝：包裝可分為兩種內(nèi)包裝（PACKAGING），及外包裝（PACKING）。內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。
外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加， 采購 價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。
設計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)， 采購 人員應說服供應商在這方面向好的企業(yè)學習，并加以改進，以利彼此的銷售此外， 采購 人員在 采購 包裝的項目時，應先了解超市的政策，進而與供應商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應草率訂貨。（3）價格：除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有 采購 事項中最重要的項目。我們在客戶心目中的形象就？quot；高質(zhì)量低價格，若 采購 人員對任何所擬 采購 的商品，以進價加上合理的毛利后，連自已都判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應向該供應商 采購 。
在 采購 之前， 采購 人員應事先調(diào)查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。
在 采購 價格時，最重要的就是要能列舉供應商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。此外，公平而合理的價格，還可通過單獨與供應商進行 采購 或由數(shù)家供應商競標的方式來取得。單獨與供應商進行 采購 進， 采購 人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應商進行競標時， 采購 人員應選擇兩、三家較低標的供應商，再分別與他們 采購 ，求得公平而合理的價格。但在使用競標方式時， 采購 人員切勿認為，能提供最低價格的供應商即為最好的供應商。我們必須綜合徇一個供應商其送貨、售后服務、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因為通常制造商通常在產(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支持。
總而言之，價格 采購 是所有商業(yè) 采購 中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是 采購 工作特別吸引人之處，超市 采購 人員應體會認識這一點，并運用各種 采購 技巧去達成這項艱巨的任務。（4） 訂購量：在超市分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在 采購 時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導致 采購 陷入僵局時，應轉(zhuǎn)到其他項目上。
在沒有把握決定訂購數(shù)量時， 采購 人員不應訂購供應商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。但 采購 人員應與供應商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應商頻繁送貨，會增加供應商的成本。進而導致超市的價格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導致壓倉、滯銷、削價求售等風險。（5） 折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應商可能會由全無折扣做為 采購 的起點，有經(jīng)驗的 采購 人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應商讓步。
采購 人員應向供應商說明超市的部份顧客？quot；專業(yè)客戶，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供應商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該供應商 采購 。（6）付款天數(shù)（帳期）：超市的付款方式與商品的 采購 方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取貨到的XX到的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營的商品采取月結(jié)XX天的方式付款（詳細請參考供應商手冊超市的 采購 方式一節(jié)）。
付款天數(shù)（帳期）與 采購 價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)30~90天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上，百貨類商品的帳期在貨到60天以上。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應商實際收到貨款的時間要比合同平均延長15天《（0天+30天）/2》。精明的供應商業(yè)務人員會對此進行計算，故身為 采購 人員不可不知?？偠灾?， 采購 人員應計算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預付款，但這全憑 采購 人員的經(jīng)驗與說服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應商財務調(diào)節(jié)器度的困難。對于新進供應商來說， 采購 人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應商詳細新聞記者超市供應商手冊有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細予以說明。在以往的經(jīng)驗中，由于超市采用了國際上先進的商業(yè)運作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應商（尤其是內(nèi)陸城市的供應商）對此相當陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導致供應商付款不及時，影響超市與供應商之間的配合與合作。（7）交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量， 采購 人員應要求供應商商分批送貨，減少庫存的壓力。由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)， 采購 人員應設法與供應商 采購 較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應商商品的質(zhì)量，同時也會增加供應商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務水平。故 采購 人員應隨時了解供應商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應商的交貨期為2~3天，外埠供應商的交貨期為7~10天。（8）送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴懲影響超市的運作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若 采購 在 采購 時，對供應商沒有提出要求，則有些供應商人員將會經(jīng)常出錯，對超市的運作影響其他大。對于經(jīng)常出錯的低應商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。（9）售后服務保證：對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品， 采購 人員就要求供需尖商提供免費的1~3年的售后服務，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應標明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應商應于第一時間通知超市 采購 人員，由 采購 人員及時通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。
走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市 采購 人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。（10）退換貨超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應該豐在退貨的問題但在實際運作中，由于供應商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應商業(yè)務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠見的供應商銷售業(yè)務人員，應主動解決超市相關(guān)業(yè)務人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（11）促銷活動：超市快訊是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于 采購 人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們超市快訊所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費品（詳細請參考超市快訊一節(jié)）。在 采購 員人員 采購 中，應強調(diào)超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達到 30000~50000份，直接郵寄到公司的目標顧客群中，影響力極大，對提高供應商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應商，超市 采購 人員則應強調(diào)超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取非會員顧客不得購買或采取會員價與百會員價方法，甚至可采取每卡限購、印花限購等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。在促銷商品的價格 采購 中， 采購 人員必須了解一般供應商的營銷費用預算通常占營業(yè)額的10~25%，供應商不難由此預算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應商在超市快訊促銷期間愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度， 采購 人員應了解供應商的需求與目的。
超市與供應商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考超市促銷范例一節(jié)）。 采購 人員應將20%的時間放在與供應商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。（12） 廣告贊助（Advertising Contribution）為增加超市的利潤， 采購 人員應積極與供應商 采購 爭取更多的廣告贊助，這也是 采購 人員業(yè)務考核指標之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項：
● 超市快訊
● 室內(nèi)燈箱
● 室外燈箱或戶外看板
● 地板廣告
● 購物車廣告
● 購物袋廣告
● 電視墻廣告
● 店內(nèi)廣播廣告
● ……等等
（13）進貨獎勵：是指一段時間達成一定的進貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進貨獎勵，或稱帳扣；其余要求超市進貨額達到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制， 采購 人員在與供應商 采購 時，應要求每月的進貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。
依 采購 人員的經(jīng)驗，通常都可要求供應商給予進貨金額1~10%的進貨獎勵，供應商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應， 采購 人員為增加利潤，應積極與供尖商 采購 要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的 采購 數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況 采購 人員不如不要進貨獎勵。有些供應商業(yè)務人員會在其報價單（通常在出三價）基礎(chǔ)上下浮多少點折扣。另處進貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請 采購 人員務必參？quot；進貨獎勵說明一節(jié)，加以區(qū)分。（14） 其他贊助費用：在超市的 采購 業(yè)務上，贊助金的種類繁多，包括：新入市的開業(yè)贊助費、新店贊助費、新品上架費、集中陳列贊助費、周年慶贊助費、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費、端架/地推/地籠陳列贊助費……等等。
廣告贊助費與其他贊助費在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應商收取，最高可達營業(yè)額的2.5~8.0%. 這種被供應商稱之為：苛捐雜稅的費用，引進國內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了篩選供應商（以價制量，淘汰一些沒有實力的供需尖商）、增加公司利潤等積極的作用。同時供應商對此有了認識之后，其經(jīng)營機制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康?，以促銷其產(chǎn)品，可謂一個愿打，一個愿挨。
采購 人員在與供需尖商 采購 進，盡量強調(diào)，，超市所收取的這些其他贊助費用，尤其是節(jié)慶贊助費用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費用投入，如此高額的促銷活動費用如果都由超市來承擔，超市是無法承受的，這就需要供應商們一齊支持，所謂聚沙成塔，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價，反過來他們可以提高供應商的銷售。但供應商的贊助費應與供應商的銷售成比例，否則有此 采購 人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。合情合理是雙方共同成長的基礎(chǔ)，我們對供需尖商的基本態(tài)度應是合作，而不是對抗。（15）供應商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故 采購 人員應在 采購 時，除價格外應談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務的責任與罰則。 采購 人員應了解任何 采購 都是與供應商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次 采購 采購 人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當?shù)臋C時，也會利用各種方式回敬 采購 人員。因此 采購 人員在 采購 過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關(guān)系。
我是一個供應商，回扣在 采購 的行業(yè)中普遍存在。如果你要說：不，我不會要的。你覺得考官會相信你嗎？相反他可能會看不起你，覺得你在撒謊。可見這不是很好的答案，我想如果是我的話我會說：至于回扣我會委婉的拒絕，但是當和對方合作久了，對方為了表達謝意在中國的節(jié)日送的一些小禮品我可以（金額不能過大）收下。畢竟送禮在中國商業(yè)文化中還是根深蒂固的。如果完全拒絕的話也未必是好事情！
采購 采購 本身是一件很復雜、很艱難的工作，因為 采購 對象、供應商規(guī)模、 采購 項目都不盡相同，但 采購 人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在 采購 中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗、機智與毅力都是 采購 人員在 采購 中所須要的。
采購 技巧與策略（1）質(zhì)量：
質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是好，或優(yōu)良，對 采購 人員而言，質(zhì)量的定義應是：符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量。故 采購 人員應設法了解供應商對本身商品質(zhì)量的認訓或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：
● 質(zhì)量合格證
● 商檢合格證 采購 人員應向供應商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標準有國家標準、專業(yè)（部）標準及企業(yè)標準，其中又分為強制性標準和推薦性標準。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：
● 市場上商品的等級
● 品牌
● 商業(yè)上常用的標準
● 物理或化學的規(guī)格
● 性能的規(guī)格
● 工程圖
● 樣品（賣方或買方）
● 以上的組合 采購 人員在 采購 時應首先與供應商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應要求供應商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品， 采購 人員在 采購 時應要求退貨或退款。（2）包裝：包裝可分為兩種內(nèi)包裝（PACKAGING），及外包裝（PACKING）。內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。
外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加， 采購 價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。
設計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)， 采購 人員應說服供應商在這方面向好的企業(yè)學習，并加以改進，以利彼此的銷售此外， 采購 人員在 采購 包裝的項目時，應先了解超市的政策，進而與供應商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應草率訂貨。（3）價格：除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有 采購 事項中最重要的項目。我們在客戶心目中的形象就？quot；高質(zhì)量低價格，若 采購 人員對任何所擬 采購 的商品，以進價加上合理的毛利后，連自已都判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應向該供應商 采購 。
在 采購 之前， 采購 人員應事先調(diào)查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。
在 采購 價格時，最重要的就是要能列舉供應商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。此外，公平而合理的價格，還可通過單獨與供應商進行 采購 或由數(shù)家供應商競標的方式來取得。單獨與供應商進行 采購 進， 采購 人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應商進行競標時， 采購 人員應選擇兩、三家較低標的供應商，再分別與他們 采購 ，求得公平而合理的價格。但在使用競標方式時， 采購 人員切勿認為，能提供最低價格的供應商即為最好的供應商。我們必須綜合徇一個供應商其送貨、售后服務、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因為通常制造商通常在產(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支持。
總而言之，價格 采購 是所有商業(yè) 采購 中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是 采購 工作特別吸引人之處，超市 采購 人員應體會認識這一點，并運用各種 采購 技巧去達成這項艱巨的任務。（4） 訂購量：在超市分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在 采購 時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導致 采購 陷入僵局時，應轉(zhuǎn)到其他項目上。
在沒有把握決定訂購數(shù)量時， 采購 人員不應訂購供應商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。但 采購 人員應與供應商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應商頻繁送貨，會增加供應商的成本。進而導致超市的價格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導致壓倉、滯銷、削價求售等風險。（5） 折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應商可能會由全無折扣做為 采購 的起點，有經(jīng)驗的 采購 人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應商讓步。
采購 人員應向供應商說明超市的部份顧客？quot；專業(yè)客戶，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供應商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該供應商 采購 。（6）付款天數(shù)（帳期）：超市的付款方式與商品的 采購 方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取貨到的XX到的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營的商品采取月結(jié)XX天的方式付款（詳細請參考供應商手冊超市的 采購 方式一節(jié)）。
付款天數(shù)（帳期）與 采購 價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)30~90天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上，百貨類商品的帳期在貨到60天以上。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應商實際收到貨款的時間要比合同平均延長15天《（0天+30天）/2》。精明的供應商業(yè)務人員會對此進行計算，故身為 采購 人員不可不知?？偠灾?， 采購 人員應計算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預付款，但這全憑 采購 人員的經(jīng)驗與說服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應商財務調(diào)節(jié)器度的困難。對于新進供應商來說， 采購 人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應商詳細新聞記者超市供應商手冊有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細予以說明。在以往的經(jīng)驗中，由于超市采用了國際上先進的商業(yè)運作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應商（尤其是內(nèi)陸城市的供應商）對此相當陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導致供應商付款不及時，影響超市與供應商之間的配合與合作。（7）交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量， 采購 人員應要求供應商商分批送貨，減少庫存的壓力。由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)， 采購 人員應設法與供應商 采購 較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應商商品的質(zhì)量，同時也會增加供應商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務水平。故 采購 人員應隨時了解供應商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應商的交貨期為2~3天，外埠供應商的交貨期為7~10天。（8）送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴懲影響超市的運作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若 采購 在 采購 時，對供應商沒有提出要求，則有些供應商人員將會經(jīng)常出錯，對超市的運作影響其他大。對于經(jīng)常出錯的低應商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。（9）售后服務保證：對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品， 采購 人員就要求供需尖商提供免費的1~3年的售后服務，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應標明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應商應于第一時間通知超市 采購 人員，由 采購 人員及時通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。
走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市 采購 人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。（10）退換貨超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應該豐在退貨的問題但在實際運作中，由于供應商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應商業(yè)務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠見的供應商銷售業(yè)務人員，應主動解決超市相關(guān)業(yè)務人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（11）促銷活動：超市快訊是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于 采購 人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們超市快訊所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費品（詳細請參考超市快訊一節(jié)）。在 采購 員人員 采購 中，應強調(diào)超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達到 30000~50000份，直接郵寄到公司的目標顧客群中，影響力極大，對提高供應商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應商，超市 采購 人員則應強調(diào)超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取非會員顧客不得購買或采取會員價與百會員價方法，甚至可采取每卡限購、印花限購等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。在促銷商品的價格 采購 中， 采購 人員必須了解一般供應商的營銷費用預算通常占營業(yè)額的10~25%，供應商不難由此預算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應商在超市快訊促銷期間愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度， 采購 人員應了解供應商的需求與目的。
超市與供應商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考超市促銷范例一節(jié)）。 采購 人員應將20%的時間放在與供應商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。（12） 廣告贊助（Advertising Contribution）為增加超市的利潤， 采購 人員應積極與供應商 采購 爭取更多的廣告贊助，這也是 采購 人員業(yè)務考核指標之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項：
● 超市快訊
● 室內(nèi)燈箱
● 室外燈箱或戶外看板
● 地板廣告
● 購物車廣告
● 購物袋廣告
● 電視墻廣告
● 店內(nèi)廣播廣告
● ……等等
（13）進貨獎勵：是指一段時間達成一定的進貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進貨獎勵，或稱帳扣；其余要求超市進貨額達到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制， 采購 人員在與供應商 采購 時，應要求每月的進貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。
依 采購 人員的經(jīng)驗，通常都可要求供應商給予進貨金額1~10%的進貨獎勵，供應商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應， 采購 人員為增加利潤，應積極與供尖商 采購 要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的 采購 數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況 采購 人員不如不要進貨獎勵。有些供應商業(yè)務人員會在其報價單（通常在出三價）基礎(chǔ)上下浮多少點折扣。另處進貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請 采購 人員務必參？quot；進貨獎勵說明一節(jié)，加以區(qū)分。（14） 其他贊助費用：在超市的 采購 業(yè)務上，贊助金的種類繁多，包括：新入市的開業(yè)贊助費、新店贊助費、新品上架費、集中陳列贊助費、周年慶贊助費、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費、端架/地推/地籠陳列贊助費……等等。
廣告贊助費與其他贊助費在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應商收取，最高可達營業(yè)額的2.5~8.0%. 這種被供應商稱之為：苛捐雜稅的費用，引進國內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了篩選供應商（以價制量，淘汰一些沒有實力的供需尖商）、增加公司利潤等積極的作用。同時供應商對此有了認識之后，其經(jīng)營機制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康?，以促銷其產(chǎn)品，可謂一個愿打，一個愿挨。
采購 人員在與供需尖商 采購 進，盡量強調(diào)，，超市所收取的這些其他贊助費用，尤其是節(jié)慶贊助費用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費用投入，如此高額的促銷活動費用如果都由超市來承擔，超市是無法承受的，這就需要供應商們一齊支持，所謂聚沙成塔，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價，反過來他們可以提高供應商的銷售。但供應商的贊助費應與供應商的銷售成比例，否則有此 采購 人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。合情合理是雙方共同成長的基礎(chǔ)，我們對供需尖商的基本態(tài)度應是合作，而不是對抗。（15）供應商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故 采購 人員應在 采購 時，除價格外應談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務的責任與罰則。 采購 人員應了解任何 采購 都是與供應商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次 采購 采購 人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當?shù)臋C時，也會利用各種方式回敬 采購 人員。因此 采購 人員在 采購 過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關(guān)系。
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