在百貨零售業(yè)商品 陳列 是一項(xiàng)基本的技能，只是因?yàn)榘儇洰a(chǎn)品各個(gè)品類的特點(diǎn)不同，品牌定位互有區(qū)分，在 陳列 原則上也各有千秋。但是我一直認(rèn)為無(wú)論什么品牌，哪種定位，在 陳列 的最終目的上應(yīng)該都是一致的，那就是為了體現(xiàn)品牌理念，提升銷售。而對(duì)于終端店鋪來說，提升銷售的目的還是最重要的，畢竟我們做品牌的所有的努力還是要在銷售額上有所體現(xiàn)，否則叫好不叫座的產(chǎn)品最后一定是會(huì)被歷史的車輪傾軋的體無(wú)完膚的。
商品 陳列 的原則很多，但是大體可以分為這樣一些原則：
代表性：主要是體現(xiàn)各個(gè)品牌不同的定位，品牌理念，從產(chǎn)品和 陳列 方式上傳達(dá)給目標(biāo)顧客群一種暗示和提醒，引起大家的重視，突出于其他品牌的不同之處；
主題性：每個(gè)品牌的所有商品都是有一定的聯(lián)系的，每個(gè)季度都會(huì)有一個(gè)或者幾個(gè)主題， 陳列 時(shí)要突出主題，相互呼應(yīng)；
季節(jié)性：商品的銷售是隨著產(chǎn)品的季節(jié)而有變化的，在商品 陳列 上一定要突出本季的特點(diǎn)，一些時(shí)尚的元素往往就是在這些地方體現(xiàn)出來的；
藝術(shù)性：商品 陳列 不是菜市場(chǎng)買菜，擺好，擺放整齊就好啦，需要在很多方面汲取藝術(shù)的眼光和角度來看問題，把整個(gè)版面生動(dòng)、美觀充滿藝術(shù)性。這樣才可以吸引顧客，突出品牌。
不過這些主要的原則在日常的運(yùn)用中，要特別注重靈活掌握，千萬(wàn)不可教條主義，照搬照抄。否則會(huì)事倍功半。這里我談一些我在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，對(duì) 陳列 行為的一些看法。
1、 陳列 要有時(shí)間區(qū)分，同一個(gè)專柜，同一個(gè)品牌因?yàn)闀r(shí)間不同， 陳列 要做很大的變化。這里我說的變化不僅僅是指，要定期調(diào)換 陳列 商品的位置，給顧客以新的面貌。更是要根據(jù)貨品上市的時(shí)間不同采取不同的 陳列 辦法來刺激銷售。
季初：季初商品上市時(shí)，由于貨品上市不充分，往往新貨就是那幾個(gè)款式，10個(gè)SKU，顧客往往存在再等等，等你們貨品再多上是一些，我可以更加多的選擇時(shí)再購(gòu)買的心里。但是這個(gè)時(shí)候?qū)τ谏碳襾碚f是銷售利潤(rùn)最大的時(shí)候，所以一定要想辦法讓顧客打消等待的心里，馬上做出購(gòu)買的決定。其實(shí)大家都知道，因?yàn)樾驴钌?，如果按照正常?陳列 辦法，新產(chǎn)品無(wú)論怎么 陳列 都無(wú)法造成一種新產(chǎn)品大量上市的氣勢(shì)。這時(shí)就要求我們多次重復(fù) 陳列 ，在最顯眼的 陳列 位置，在櫥窗，在 陳列 臺(tái)等等，多個(gè)地方重復(fù) 陳列 ，造成顧客的視覺沖擊。眼睛是最會(huì)騙自己的！這樣的結(jié)果很容易造成顧客的錯(cuò)覺，對(duì)下一步的推銷就會(huì)產(chǎn)生很好的幫助。
季中：在季中的銷售中要特別注意的是，對(duì)于暢銷的貨品要多點(diǎn) 陳列 ，在專柜的多個(gè)不同的位置進(jìn)行 陳列 ，因?yàn)闀充N貨品往往是大家關(guān)注度最高的貨品，也是試穿最多的貨品，很容易被客人拿進(jìn)試衣間試穿，這樣其他客人就失去了購(gòu)買的機(jī)會(huì)。因此要注意多點(diǎn) 陳列 ，擴(kuò)大購(gòu)買幾率。
季末：季末時(shí)間貨品出現(xiàn)斷碼現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候要注意對(duì)于斷碼嚴(yán)重的產(chǎn)品，盡量不要在顯著位置 陳列 ，因?yàn)閿啻a嚴(yán)重的產(chǎn)品往往是前期暢銷的貨品，由于到了季末無(wú)法補(bǔ)貨，才產(chǎn)生斷碼。但是因?yàn)榍捌跁充N，往往顧客的關(guān)注度也會(huì)很高，這個(gè)時(shí)候顧客選擇好款式，又沒有了碼數(shù)，多次出現(xiàn)的話，對(duì)銷售的成功率影響極大。所以在季末要盡量把碼數(shù)齊全的貨品放在顯著位置 陳列 。
2、 陳列 要敢于大膽創(chuàng)新。 陳列 不是一成不變的，要敢于大膽創(chuàng)新。成功的標(biāo)準(zhǔn)就是顧客的口碑和銷售的提升。我曾經(jīng)在2008年在成都的太平洋百貨，我們的MISS SIXTY女鞋專柜，根據(jù)公司的指示原則，打破了皮鞋一定要系列性 陳列 的要求，嘗試按照顏色進(jìn)行 陳列 的大膽創(chuàng)新。我們把當(dāng)季MISS SIXTY的女鞋產(chǎn)品，按照材質(zhì)，色彩，結(jié)合單鞋―短靴―中靴―長(zhǎng)靴，而有淺入深地進(jìn)行 陳列 ，立時(shí)專柜形象有了翻天覆地的變化，吸引了大批的顧客走進(jìn)柜臺(tái)，完成銷售。為此商場(chǎng)的管理層還召集所有的一樓專柜人員由我們的主管主講了一場(chǎng)關(guān)于 陳列 技巧的培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)在業(yè)界引起很大的轟動(dòng)。
所以說 陳列 不是死的擺設(shè)，而是要結(jié)合各種不同的因素進(jìn)行的一場(chǎng)藝術(shù)和現(xiàn)實(shí)的協(xié)奏曲。做好 陳列 ，銷售就做好了第一步！
商品 陳列 的原則很多，但是大體可以分為這樣一些原則：
代表性：主要是體現(xiàn)各個(gè)品牌不同的定位，品牌理念，從產(chǎn)品和 陳列 方式上傳達(dá)給目標(biāo)顧客群一種暗示和提醒，引起大家的重視，突出于其他品牌的不同之處；
主題性：每個(gè)品牌的所有商品都是有一定的聯(lián)系的，每個(gè)季度都會(huì)有一個(gè)或者幾個(gè)主題， 陳列 時(shí)要突出主題，相互呼應(yīng)；
季節(jié)性：商品的銷售是隨著產(chǎn)品的季節(jié)而有變化的，在商品 陳列 上一定要突出本季的特點(diǎn)，一些時(shí)尚的元素往往就是在這些地方體現(xiàn)出來的；
藝術(shù)性：商品 陳列 不是菜市場(chǎng)買菜，擺好，擺放整齊就好啦，需要在很多方面汲取藝術(shù)的眼光和角度來看問題，把整個(gè)版面生動(dòng)、美觀充滿藝術(shù)性。這樣才可以吸引顧客，突出品牌。
不過這些主要的原則在日常的運(yùn)用中，要特別注重靈活掌握，千萬(wàn)不可教條主義，照搬照抄。否則會(huì)事倍功半。這里我談一些我在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，對(duì) 陳列 行為的一些看法。
1、 陳列 要有時(shí)間區(qū)分，同一個(gè)專柜，同一個(gè)品牌因?yàn)闀r(shí)間不同， 陳列 要做很大的變化。這里我說的變化不僅僅是指，要定期調(diào)換 陳列 商品的位置，給顧客以新的面貌。更是要根據(jù)貨品上市的時(shí)間不同采取不同的 陳列 辦法來刺激銷售。
季初：季初商品上市時(shí)，由于貨品上市不充分，往往新貨就是那幾個(gè)款式，10個(gè)SKU，顧客往往存在再等等，等你們貨品再多上是一些，我可以更加多的選擇時(shí)再購(gòu)買的心里。但是這個(gè)時(shí)候?qū)τ谏碳襾碚f是銷售利潤(rùn)最大的時(shí)候，所以一定要想辦法讓顧客打消等待的心里，馬上做出購(gòu)買的決定。其實(shí)大家都知道，因?yàn)樾驴钌?，如果按照正常?陳列 辦法，新產(chǎn)品無(wú)論怎么 陳列 都無(wú)法造成一種新產(chǎn)品大量上市的氣勢(shì)。這時(shí)就要求我們多次重復(fù) 陳列 ，在最顯眼的 陳列 位置，在櫥窗，在 陳列 臺(tái)等等，多個(gè)地方重復(fù) 陳列 ，造成顧客的視覺沖擊。眼睛是最會(huì)騙自己的！這樣的結(jié)果很容易造成顧客的錯(cuò)覺，對(duì)下一步的推銷就會(huì)產(chǎn)生很好的幫助。
季中：在季中的銷售中要特別注意的是，對(duì)于暢銷的貨品要多點(diǎn) 陳列 ，在專柜的多個(gè)不同的位置進(jìn)行 陳列 ，因?yàn)闀充N貨品往往是大家關(guān)注度最高的貨品，也是試穿最多的貨品，很容易被客人拿進(jìn)試衣間試穿，這樣其他客人就失去了購(gòu)買的機(jī)會(huì)。因此要注意多點(diǎn) 陳列 ，擴(kuò)大購(gòu)買幾率。
季末：季末時(shí)間貨品出現(xiàn)斷碼現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候要注意對(duì)于斷碼嚴(yán)重的產(chǎn)品，盡量不要在顯著位置 陳列 ，因?yàn)閿啻a嚴(yán)重的產(chǎn)品往往是前期暢銷的貨品，由于到了季末無(wú)法補(bǔ)貨，才產(chǎn)生斷碼。但是因?yàn)榍捌跁充N，往往顧客的關(guān)注度也會(huì)很高，這個(gè)時(shí)候顧客選擇好款式，又沒有了碼數(shù)，多次出現(xiàn)的話，對(duì)銷售的成功率影響極大。所以在季末要盡量把碼數(shù)齊全的貨品放在顯著位置 陳列 。
2、 陳列 要敢于大膽創(chuàng)新。 陳列 不是一成不變的，要敢于大膽創(chuàng)新。成功的標(biāo)準(zhǔn)就是顧客的口碑和銷售的提升。我曾經(jīng)在2008年在成都的太平洋百貨，我們的MISS SIXTY女鞋專柜，根據(jù)公司的指示原則，打破了皮鞋一定要系列性 陳列 的要求，嘗試按照顏色進(jìn)行 陳列 的大膽創(chuàng)新。我們把當(dāng)季MISS SIXTY的女鞋產(chǎn)品，按照材質(zhì)，色彩，結(jié)合單鞋―短靴―中靴―長(zhǎng)靴，而有淺入深地進(jìn)行 陳列 ，立時(shí)專柜形象有了翻天覆地的變化，吸引了大批的顧客走進(jìn)柜臺(tái)，完成銷售。為此商場(chǎng)的管理層還召集所有的一樓專柜人員由我們的主管主講了一場(chǎng)關(guān)于 陳列 技巧的培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)在業(yè)界引起很大的轟動(dòng)。
所以說 陳列 不是死的擺設(shè)，而是要結(jié)合各種不同的因素進(jìn)行的一場(chǎng)藝術(shù)和現(xiàn)實(shí)的協(xié)奏曲。做好 陳列 ，銷售就做好了第一步！
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