商品 陳列 是超市經(jīng)營(yíng)工作中一項(xiàng)非?；A(chǔ)、非常重要的工作，在超市業(yè)態(tài)中，商品 陳列 決不是簡(jiǎn)單的商品堆放，而具有美化賣場(chǎng)，刺激消費(fèi)的專業(yè)職能。相關(guān)資料顯示，科學(xué)、專業(yè)適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的商品 陳列 能帶動(dòng)30%－40%的銷售增長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于促銷所帶來(lái)的銷售提升。因此，作為超市營(yíng)銷人員，有必要認(rèn)真分析 陳列 工作的內(nèi)在因素，科學(xué)地促進(jìn) 陳列 工作的規(guī)范，使其最大程度地達(dá)到美化賣場(chǎng)，增加銷售的目的。
以顧客需求為第一從理論上來(lái)講，商品 陳列 只有原則，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。不同的商圈，不同的商品結(jié)構(gòu)，甚至不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，會(huì)產(chǎn)生不同的 陳列 模式。但 陳列 是以什么為原則，其標(biāo)準(zhǔn)中的共性如何來(lái)尋找，這個(gè)問(wèn)題的答案是多種多樣的。在這里認(rèn)為有以下七個(gè)原則
方便顧客
方便顧客找到商品
超市商品是賣給顧客的，只有讓顧客找到自己需要的商品才能實(shí)現(xiàn)銷售，所以管理者要從顧客的角度考慮商品的布局和 陳列 。我們超市每個(gè)店開(kāi)業(yè)時(shí)，一般在超市入口都張貼有商品布局分布圖，店內(nèi)貨架上方吊有品類指示牌，以及一些其他圖文標(biāo)識(shí)等，也許有些門(mén)店調(diào)整，這些早變得面目全非，它可是無(wú)聲的導(dǎo)購(gòu)員啊，就如路標(biāo)一樣，你識(shí)路可能對(duì)你作用不大，而不認(rèn)識(shí)路的看到了卻如一股暖流在心中涌動(dòng)。你店中的顧客不可能都是老顧客，否則你真的該反思啦，新顧客都是在超市這樣的點(diǎn)點(diǎn)滴滴人性關(guān)懷中漸漸變成老顧客的。
方便顧客看清商品
超市有那么多商品，顧客不可能好奇到把每個(gè)商品拿到手中仔細(xì)看是什么商品，如果把商品放到顧客看不到的地方或被其他商品擋住，或商品正面不能朝外，就不會(huì)引起顧客的注意，也就無(wú)法產(chǎn)生銷售。所以讓我們的員工動(dòng)起來(lái)，給商品一個(gè)表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓每個(gè)商品正面朝外，增加露臉機(jī)會(huì)，就能增加銷售機(jī)會(huì)；讓商品各就其位，每一種商品都不能被其他商品擋住視線，酒香也怕巷子深，不露臉的商品沒(méi)人會(huì)關(guān)注；貨架底層不易看清的商品，可考慮傾斜式 陳列 突出商品，現(xiàn)在的人是很少?gòu)澭鸢研叽鸫鸬纳唐防鰜?lái)看的；貨架太高的，上層 陳列 的商品可考慮重復(fù)出面，現(xiàn)代人疑心重，看中的商品，不拿在手中感覺(jué)一下，鈔票是不會(huì)拿出來(lái)的。
方便顧客拿取商品
“投之以李，報(bào)之以桃”。我們的商品 陳列 只有做到了方便顧客挑選、方便顧客拿取商品，同時(shí)又方便放回去，才能增加顧客的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。對(duì)鮮肉、鮮魚(yú)等生鮮商品，顧客喜歡挑選、又容易臟手，附近沒(méi)有簡(jiǎn)單的拿取工具或供顧客洗手的設(shè)施，顧客因擔(dān)心臟手、不能自由挑選等顧慮，對(duì)商品易持懷疑態(tài)度或干脆放棄購(gòu)買(mǎi)。設(shè)置洗手池或一次性手套、夾子等簡(jiǎn)單工具，減少顧客的猶豫吧。
商品 陳列 的不能過(guò)高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客， 陳列 要考慮她們的身高限制，我國(guó)家庭主婦的平均身高155厘米，比較適合顧客拿取的貨架空間高度是60~150厘米之間，高處商品盡可能做重復(fù) 陳列 ，既能保持頂層的美觀，又能保證顧客拿取。對(duì)易碎商品要有防護(hù)措施，打消顧客拿放顧慮可以增加銷售機(jī)會(huì)。貨架隔板之間縫隙的理想狀態(tài)是商品與上層隔板之間保證手掌能自由伸出，過(guò)小，商品不好拿取，隔板間隙過(guò)大，顧客又很容易看到背板，不美觀，同時(shí)浪費(fèi)貨架空間。為顧客想得越周到，回報(bào)就越多。
豐滿 陳列 原則
俗話講“貨賣堆山”，貨架、地堆、端頭上的商品必須豐滿 陳列 。商品不豐滿，會(huì)降低貨架空間利用率，導(dǎo)致倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存壓力增大，商品不豐滿，容易給顧客留下這些是“賣剩下來(lái)的商品”的不好印象，商品不豐滿，影響了商品自己的表現(xiàn)力，影響銷售。尤其是地堆、端頭等特殊 陳列 的商品更要豐滿，這些特殊 陳列 猶如超市的畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆，是超市的亮點(diǎn)。就算商品放滿了貨架，但若是東倒西歪、凌亂不堪，仍然給顧客留下不好影響。如果沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，不能保證貨架放滿，就要把商品前進(jìn) 陳列 ，以保證商品豐滿，整齊。如果沒(méi)有庫(kù)存，有兩種處理方法：在空缺的地方，放置“此貨暫缺”標(biāo)志；或者把其他關(guān)聯(lián)性的同時(shí)銷售比較好的商品填補(bǔ)上，這種操作一定要做記錄，跟蹤要貨，不然容易使該商品在店里消失。不能簡(jiǎn)單地把旁邊的商品拉大排面，除非該商品暢銷。
先進(jìn)先出的 陳列 原則
超市內(nèi)商品，尤其是食品類商品，為了保持商品整體相對(duì)好的保質(zhì)期，在補(bǔ)充商品時(shí)應(yīng)依照先進(jìn)先出的原則來(lái)進(jìn)行。補(bǔ)貨時(shí)把里面的商品先拿出來(lái)，檢查一下，如果保質(zhì)期和待上架的一樣，且貨架和商品都干凈，就直接上貨，否則，商品拿下來(lái)，清潔后，把新商品補(bǔ)充在里面，然后把原來(lái)的商品放在外面。做容易，堅(jiān)持難，平時(shí)加強(qiáng)對(duì)員工的食品安全教育，讓員工形成一個(gè)良好的上貨工作習(xí)慣。尤其是生鮮、冷凍冷藏等保質(zhì)期較短的食品更要注意先進(jìn)先出。
關(guān)聯(lián)性 陳列 原則
超市內(nèi)的商品 陳列 ，特別強(qiáng)調(diào)商品之間的關(guān)聯(lián)性。這種關(guān)聯(lián)不是簡(jiǎn)單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個(gè)區(qū)域 陳列 這樣狹隘，可以以一個(gè)主題如“情人節(jié)”“火鍋節(jié)”等組合商品 陳列 。關(guān)聯(lián)性 陳列 要求在盡可能的情況下，端頭 陳列 的商品與相鄰貨架商品有關(guān)聯(lián)，讓端頭發(fā)揮一定的導(dǎo)購(gòu)作用，就是相鄰地堆之間 陳列 也要注意關(guān)聯(lián) 陳列 ，也要注意平穩(wěn)過(guò)渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關(guān)聯(lián) 陳列 很容易在激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)A商品的同時(shí)，又購(gòu)買(mǎi)了計(jì)劃外的B商品，甚至C商品。
同類商品垂直 陳列 的原則
產(chǎn)品按不同小分類價(jià)格由低到高從左向右橫向 陳列 ，同一小分類價(jià)格由低到高從上往下縱向 陳列 ?？拷魍ǖ溃赏馔?，同類產(chǎn)品按暢銷程度從高到低橫向 陳列 。同一側(cè)貨架，從端架起，由外往里，同類產(chǎn)品按暢銷程度從高到低橫向 陳列 。有兩類以上商品，從貨架兩端，由外往里，同類產(chǎn)品按暢銷程度從高到低橫向 陳列 。
按業(yè)績(jī)分配 陳列
超市貨架寶貴，商品 陳列 不可能平均分配。銷售好的商品排面大， 陳列 段位好，銷售差的相反，這樣才能實(shí)現(xiàn)銷售最大化，同時(shí)銷售 陳列 是個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，要不斷分析銷售情況，做 陳列 調(diào)整。 陳列 排面和位置如以銷售說(shuō)話，才能杜絕人情關(guān)。商品 陳列 權(quán)和調(diào)整權(quán)以及商品的下架和新品的上架權(quán)要控制好，注意讓適合的專人控制監(jiān)督。對(duì)做特價(jià)優(yōu)惠的商品，如果 陳列 在貨架上，應(yīng)適當(dāng)擴(kuò)大排面和調(diào)整到好位置，實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。
安全原則
商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護(hù)措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過(guò)1.4米高為宜，地堆、貨架附近不要堆放庫(kù)存，這樣一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顧客等安全隱患。
如何衡量商品 陳列 優(yōu)劣判斷一個(gè)賣場(chǎng)商品 陳列 的好壞其實(shí)并不難，可以概括為：商品 陳列 是否制造出賣場(chǎng)的氣氛，商品 陳列 是否突出充足的量感和一目了然的特點(diǎn)，商品是否易于尋找和取得。一個(gè)好的賣場(chǎng)商品 陳列 會(huì)讓人感到只有商品而貨架已被隱藏其后，我們看到的只是商品。細(xì)節(jié)造就完美，如果細(xì)節(jié)管理不到位，就難以達(dá)到 陳列 對(duì)銷售的推動(dòng)作用，從而影響沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)生。
總之，要充分發(fā)揮 陳列 對(duì)銷售的作用，應(yīng)做到建立以顧客為中心，需求為導(dǎo)向的 陳列 理念，根據(jù)顧客消費(fèi)心理和行為習(xí)慣，采用科學(xué)的方式、方法，結(jié)合經(jīng)營(yíng)者的目標(biāo)，展示出商品的特性，從而達(dá)到樹(shù)立形象、吸引人流、刺激消費(fèi)、提升銷售的目的?？此坪?jiǎn)單的 陳列 工作，其間卻涵蓋了許多的科學(xué)規(guī)律。
以顧客需求為第一從理論上來(lái)講，商品 陳列 只有原則，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。不同的商圈，不同的商品結(jié)構(gòu)，甚至不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，會(huì)產(chǎn)生不同的 陳列 模式。但 陳列 是以什么為原則，其標(biāo)準(zhǔn)中的共性如何來(lái)尋找，這個(gè)問(wèn)題的答案是多種多樣的。在這里認(rèn)為有以下七個(gè)原則
方便顧客
方便顧客找到商品
超市商品是賣給顧客的，只有讓顧客找到自己需要的商品才能實(shí)現(xiàn)銷售，所以管理者要從顧客的角度考慮商品的布局和 陳列 。我們超市每個(gè)店開(kāi)業(yè)時(shí)，一般在超市入口都張貼有商品布局分布圖，店內(nèi)貨架上方吊有品類指示牌，以及一些其他圖文標(biāo)識(shí)等，也許有些門(mén)店調(diào)整，這些早變得面目全非，它可是無(wú)聲的導(dǎo)購(gòu)員啊，就如路標(biāo)一樣，你識(shí)路可能對(duì)你作用不大，而不認(rèn)識(shí)路的看到了卻如一股暖流在心中涌動(dòng)。你店中的顧客不可能都是老顧客，否則你真的該反思啦，新顧客都是在超市這樣的點(diǎn)點(diǎn)滴滴人性關(guān)懷中漸漸變成老顧客的。
方便顧客看清商品
超市有那么多商品，顧客不可能好奇到把每個(gè)商品拿到手中仔細(xì)看是什么商品，如果把商品放到顧客看不到的地方或被其他商品擋住，或商品正面不能朝外，就不會(huì)引起顧客的注意，也就無(wú)法產(chǎn)生銷售。所以讓我們的員工動(dòng)起來(lái)，給商品一個(gè)表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓每個(gè)商品正面朝外，增加露臉機(jī)會(huì)，就能增加銷售機(jī)會(huì)；讓商品各就其位，每一種商品都不能被其他商品擋住視線，酒香也怕巷子深，不露臉的商品沒(méi)人會(huì)關(guān)注；貨架底層不易看清的商品，可考慮傾斜式 陳列 突出商品，現(xiàn)在的人是很少?gòu)澭鸢研叽鸫鸬纳唐防鰜?lái)看的；貨架太高的，上層 陳列 的商品可考慮重復(fù)出面，現(xiàn)代人疑心重，看中的商品，不拿在手中感覺(jué)一下，鈔票是不會(huì)拿出來(lái)的。
方便顧客拿取商品
“投之以李，報(bào)之以桃”。我們的商品 陳列 只有做到了方便顧客挑選、方便顧客拿取商品，同時(shí)又方便放回去，才能增加顧客的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。對(duì)鮮肉、鮮魚(yú)等生鮮商品，顧客喜歡挑選、又容易臟手，附近沒(méi)有簡(jiǎn)單的拿取工具或供顧客洗手的設(shè)施，顧客因擔(dān)心臟手、不能自由挑選等顧慮，對(duì)商品易持懷疑態(tài)度或干脆放棄購(gòu)買(mǎi)。設(shè)置洗手池或一次性手套、夾子等簡(jiǎn)單工具，減少顧客的猶豫吧。
商品 陳列 的不能過(guò)高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客， 陳列 要考慮她們的身高限制，我國(guó)家庭主婦的平均身高155厘米，比較適合顧客拿取的貨架空間高度是60~150厘米之間，高處商品盡可能做重復(fù) 陳列 ，既能保持頂層的美觀，又能保證顧客拿取。對(duì)易碎商品要有防護(hù)措施，打消顧客拿放顧慮可以增加銷售機(jī)會(huì)。貨架隔板之間縫隙的理想狀態(tài)是商品與上層隔板之間保證手掌能自由伸出，過(guò)小，商品不好拿取，隔板間隙過(guò)大，顧客又很容易看到背板，不美觀，同時(shí)浪費(fèi)貨架空間。為顧客想得越周到，回報(bào)就越多。
豐滿 陳列 原則
俗話講“貨賣堆山”，貨架、地堆、端頭上的商品必須豐滿 陳列 。商品不豐滿，會(huì)降低貨架空間利用率，導(dǎo)致倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存壓力增大，商品不豐滿，容易給顧客留下這些是“賣剩下來(lái)的商品”的不好印象，商品不豐滿，影響了商品自己的表現(xiàn)力，影響銷售。尤其是地堆、端頭等特殊 陳列 的商品更要豐滿，這些特殊 陳列 猶如超市的畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆，是超市的亮點(diǎn)。就算商品放滿了貨架，但若是東倒西歪、凌亂不堪，仍然給顧客留下不好影響。如果沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，不能保證貨架放滿，就要把商品前進(jìn) 陳列 ，以保證商品豐滿，整齊。如果沒(méi)有庫(kù)存，有兩種處理方法：在空缺的地方，放置“此貨暫缺”標(biāo)志；或者把其他關(guān)聯(lián)性的同時(shí)銷售比較好的商品填補(bǔ)上，這種操作一定要做記錄，跟蹤要貨，不然容易使該商品在店里消失。不能簡(jiǎn)單地把旁邊的商品拉大排面，除非該商品暢銷。
先進(jìn)先出的 陳列 原則
超市內(nèi)商品，尤其是食品類商品，為了保持商品整體相對(duì)好的保質(zhì)期，在補(bǔ)充商品時(shí)應(yīng)依照先進(jìn)先出的原則來(lái)進(jìn)行。補(bǔ)貨時(shí)把里面的商品先拿出來(lái)，檢查一下，如果保質(zhì)期和待上架的一樣，且貨架和商品都干凈，就直接上貨，否則，商品拿下來(lái)，清潔后，把新商品補(bǔ)充在里面，然后把原來(lái)的商品放在外面。做容易，堅(jiān)持難，平時(shí)加強(qiáng)對(duì)員工的食品安全教育，讓員工形成一個(gè)良好的上貨工作習(xí)慣。尤其是生鮮、冷凍冷藏等保質(zhì)期較短的食品更要注意先進(jìn)先出。
關(guān)聯(lián)性 陳列 原則
超市內(nèi)的商品 陳列 ，特別強(qiáng)調(diào)商品之間的關(guān)聯(lián)性。這種關(guān)聯(lián)不是簡(jiǎn)單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個(gè)區(qū)域 陳列 這樣狹隘，可以以一個(gè)主題如“情人節(jié)”“火鍋節(jié)”等組合商品 陳列 。關(guān)聯(lián)性 陳列 要求在盡可能的情況下，端頭 陳列 的商品與相鄰貨架商品有關(guān)聯(lián)，讓端頭發(fā)揮一定的導(dǎo)購(gòu)作用，就是相鄰地堆之間 陳列 也要注意關(guān)聯(lián) 陳列 ，也要注意平穩(wěn)過(guò)渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關(guān)聯(lián) 陳列 很容易在激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)A商品的同時(shí)，又購(gòu)買(mǎi)了計(jì)劃外的B商品，甚至C商品。
同類商品垂直 陳列 的原則
產(chǎn)品按不同小分類價(jià)格由低到高從左向右橫向 陳列 ，同一小分類價(jià)格由低到高從上往下縱向 陳列 ?？拷魍ǖ溃赏馔?，同類產(chǎn)品按暢銷程度從高到低橫向 陳列 。同一側(cè)貨架，從端架起，由外往里，同類產(chǎn)品按暢銷程度從高到低橫向 陳列 。有兩類以上商品，從貨架兩端，由外往里，同類產(chǎn)品按暢銷程度從高到低橫向 陳列 。
按業(yè)績(jī)分配 陳列
超市貨架寶貴，商品 陳列 不可能平均分配。銷售好的商品排面大， 陳列 段位好，銷售差的相反，這樣才能實(shí)現(xiàn)銷售最大化，同時(shí)銷售 陳列 是個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，要不斷分析銷售情況，做 陳列 調(diào)整。 陳列 排面和位置如以銷售說(shuō)話，才能杜絕人情關(guān)。商品 陳列 權(quán)和調(diào)整權(quán)以及商品的下架和新品的上架權(quán)要控制好，注意讓適合的專人控制監(jiān)督。對(duì)做特價(jià)優(yōu)惠的商品，如果 陳列 在貨架上，應(yīng)適當(dāng)擴(kuò)大排面和調(diào)整到好位置，實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。
安全原則
商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護(hù)措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過(guò)1.4米高為宜，地堆、貨架附近不要堆放庫(kù)存，這樣一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顧客等安全隱患。
如何衡量商品 陳列 優(yōu)劣判斷一個(gè)賣場(chǎng)商品 陳列 的好壞其實(shí)并不難，可以概括為：商品 陳列 是否制造出賣場(chǎng)的氣氛，商品 陳列 是否突出充足的量感和一目了然的特點(diǎn)，商品是否易于尋找和取得。一個(gè)好的賣場(chǎng)商品 陳列 會(huì)讓人感到只有商品而貨架已被隱藏其后，我們看到的只是商品。細(xì)節(jié)造就完美，如果細(xì)節(jié)管理不到位，就難以達(dá)到 陳列 對(duì)銷售的推動(dòng)作用，從而影響沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)生。
總之，要充分發(fā)揮 陳列 對(duì)銷售的作用，應(yīng)做到建立以顧客為中心，需求為導(dǎo)向的 陳列 理念，根據(jù)顧客消費(fèi)心理和行為習(xí)慣，采用科學(xué)的方式、方法，結(jié)合經(jīng)營(yíng)者的目標(biāo)，展示出商品的特性，從而達(dá)到樹(shù)立形象、吸引人流、刺激消費(fèi)、提升銷售的目的?？此坪?jiǎn)單的 陳列 工作，其間卻涵蓋了許多的科學(xué)規(guī)律。
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本文來(lái)源： 超市商品陳列的七大原則和技巧
