據(jù)某國(guó)際權(quán)威研究結(jié)果顯示：顧客到商場(chǎng)購(gòu)物，70%以上的決定是在賣場(chǎng)里面做出的，沖動(dòng)性消費(fèi)占了很大一部分。良好的終端的氣氛，對(duì)賣場(chǎng)銷售有著非凡的貢獻(xiàn)和巨大的意義。關(guān)于銷售氛圍的營(yíng)造和提升，絕非小事，每一位賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的管理者都應(yīng)該花大力氣研究和學(xué)習(xí)。
關(guān)于如何營(yíng)造 零售 賣場(chǎng)銷售氛圍的介紹，由于過于實(shí)操性，在各種營(yíng)銷和廣告書籍中，幾乎處于空白，許多人只能依賴過往的經(jīng)驗(yàn)和主觀感覺。為了切實(shí)能夠給各 零售 賣場(chǎng)以及時(shí)所需，以下以手機(jī)賣場(chǎng)的銷售氛圍營(yíng)造為例，詳盡介紹基本理論和營(yíng)造技巧，希望能拋磚引玉，以引起更多專業(yè)人士的關(guān)注和研究。
一、銷售氛圍的定義
簡(jiǎn)單來說，銷售氛圍指顧客在賣場(chǎng)所處環(huán)境的氣氛和情調(diào)。正是這種氛圍，可以讓顧客自發(fā)地產(chǎn)生或放棄一系列購(gòu)買欲望和決定的心理變化及行為。
二、銷售氛圍的分類
從對(duì)顧客的感官刺激上來分，銷售氛圍大致可分為視覺氛圍和感受氛圍：
（一）視覺氛圍
視覺氛圍指直接被顧客眼睛所能夠直接看到的銷售氛圍，具體包括品牌氛圍、整潔氛圍、陳列氛圍、季節(jié)氛圍、促銷氛圍和格調(diào)氛圍等。
（二）感受氛圍
感受氛圍指顧客通過賣場(chǎng)的內(nèi)外氛圍和銷售服務(wù)人員舉止表現(xiàn)，在其內(nèi)心里自發(fā)產(chǎn)生的對(duì)于賣場(chǎng)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。它具體包括服務(wù)氛圍、工作氛圍、音樂氛圍、專業(yè)氛圍等。
三、氛圍對(duì)終端銷售的作用
1、提升 零售 店的品牌宣傳，增強(qiáng)顧客品牌意識(shí)；
2、方便顧客的消費(fèi)選擇，減輕促銷員/導(dǎo)購(gòu)員工作壓力；
3、有效引導(dǎo)顧客消費(fèi)行為，提升 零售 店銷售價(jià)值；
4、有利于 零售 店差異化經(jīng)營(yíng)，形成特色，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持距離；
5、提供良好消費(fèi)環(huán)境，提升顧客消費(fèi)愉悅程度；
6、展示 零售 企業(yè)實(shí)力和地位，對(duì)消費(fèi)者形成深層次觸動(dòng)。
四、銷售氛圍營(yíng)造原則
（一）高度差異性
零售 店氛圍的高度差異性主要目的在于使終端表現(xiàn)與其他賣場(chǎng)不同。差異性可以從視覺色彩、主推品牌宣傳結(jié)構(gòu)、商品展示的技巧，以及導(dǎo)購(gòu)員的著裝、談吐、氣質(zhì)等多方面著手。
比如：成都錦里步行街有個(gè)張飛牛肉店，總是有個(gè)打扮成“張飛”模樣的人每天坐在店門口迎客，具有很強(qiáng)的特征，也賺足了顧客的眼球。
（二）高度識(shí)別性
在終端的視覺氛圍上，高度差異性和高度識(shí)別性是吸引消費(fèi)者"眼球"的基礎(chǔ)。 零售 店做好差異性和識(shí)別性，有利于消費(fèi)者尋找和識(shí)別自己所需要的東西。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入終端現(xiàn)場(chǎng)，如果在10米開外甚至更遠(yuǎn)的地方就可以看到商品的展示，成功攔截的機(jī)率已經(jīng)過半。
我們經(jīng)常講“決勝終端”，終端氛圍就是臨門前的最后一腳，直接關(guān)系到銷售的成敗。對(duì)于終端氛圍的視覺設(shè)計(jì)和營(yíng)造，歷來都是各手機(jī)品牌和終端 零售 店全身心傾注之地，各大手機(jī)品牌也竭力突出自己的高度識(shí)別性，比如OPPO的品牌色是綠色的，步步高是藍(lán)色，朵唯是粉紅的，聯(lián)想是橙色的，非常鮮明地突出了各自的品牌。
視覺氛圍是需要向消費(fèi)者不斷刺激的。比如說消費(fèi)者在進(jìn)入賣場(chǎng)之前根本就沒有想到要買朵唯的手機(jī)，但當(dāng)他進(jìn)入賣場(chǎng)以后，朵唯紅色的品牌形象和禮品信息源源不斷地刺激他。這種來自于品牌終端布置的刺激，或許會(huì)使其購(gòu)買決策在瞬間發(fā)生變化。
對(duì)于各手機(jī)品牌來說，只要是重點(diǎn)店面，無論是燈箱、堆頭、包柱和海報(bào)等等所有的終端位置，都會(huì)有廠家業(yè)務(wù)快速占領(lǐng)。同時(shí)在識(shí)別性和差異性上下功夫，因而都能在市場(chǎng)上迅速立穩(wěn)腳跟。
（三）高度靈活性
各級(jí)城市的終端檔次不一，造成終端的形態(tài)“氣象萬千”。給你一個(gè)拐角，給你一個(gè)小環(huán)島，給你一個(gè)墻面，你如何進(jìn)行有效的氛圍包裝？客觀條件的制約，使得在終端銷售氣氛的營(yíng)造上要有高度的靈活性，因地制宜，最大限度地把商品的特性展現(xiàn)出來。像各品牌的終端形象，都會(huì)根據(jù)不同的終端形態(tài)開發(fā)出很多種類的POP，或長(zhǎng)或扁，這種高度的靈活性能夠適應(yīng)終端專場(chǎng)的各種形態(tài)，通過“眼球牽引力”對(duì)消費(fèi)者實(shí)行有效攔截。
（四）高度統(tǒng)一性
現(xiàn)在，我們經(jīng)常講整合營(yíng)銷傳播，這就要求終端銷售氣氛的高度統(tǒng)一性。它是指與電視、報(bào)紙、新聞宣傳等傳播的緊密配合，達(dá)到視覺的統(tǒng)一，信息的統(tǒng)一。這些都是廣泛傳播并重復(fù)出現(xiàn)的，長(zhǎng)久堅(jiān)持的影響力便給消費(fèi)者留下了深刻的印象，于是，終端氛圍理應(yīng)達(dá)到的效果也為此相應(yīng)“不治而治”了。
總之，高度的差異性、高度的識(shí)別性、高度的靈活性、高度的統(tǒng)一性就是終端氛圍建設(shè)的重要法寶。練好這些基本功，不斷夯實(shí)基礎(chǔ)，相信一定能無往而不勝。
五、視覺氛圍應(yīng)用與指導(dǎo)
（一）品牌氛圍
1、品牌氛圍的定義
是指賣場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境，特定針對(duì)品牌手機(jī)的消費(fèi)引導(dǎo)以及各主推商品品牌的宣傳布置氛圍。
2、品牌氛圍涵蓋內(nèi)容和著力點(diǎn)
做好 零售 店的品牌氛圍，可以從以下幾個(gè)主要方面著手：
（1）倡導(dǎo)品牌手機(jī)消費(fèi)的各種宣傳，包括畫面的和聲音的等等；
（2）山寨手機(jī)、假冒手機(jī)、水貨手機(jī)等黑手機(jī)的危害宣傳；
（3）與運(yùn)營(yíng)商或核心手機(jī)品牌的戰(zhàn)略性合作宣傳；
（4）各品牌展示物料豐富程度（店外帳篷、拱門、堆頭、橫幅、促銷臺(tái)、地貼等，店內(nèi)燈片、海報(bào)、吊掛、柜臺(tái)物料等）；
（5）諾基亞、三星等本地重點(diǎn)品牌形象專區(qū)和廣告密集程度和醒目程度；
（6）針對(duì)重點(diǎn)品牌機(jī)型的分柜品牌化陳列和裝飾布置；
（7）借助重點(diǎn)品牌的重點(diǎn)新品上市“以機(jī)型帶品牌”的推廣宣傳和促銷活動(dòng)；
（8）大型促銷期間廠家給予的臨促、物料等支持資源；
（9）結(jié)合本地政府、廠家和本地大型事件的借勢(shì)性宣傳和活動(dòng)
3、品牌氛圍提升方法
（1）抓大放小，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)
一要抓住大品牌，在本地具有領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌不能在店內(nèi)沒有形象，要在最醒目位置展示，哪怕 零售 店自己出錢做物料，該做也要做；
二要抓住市場(chǎng)反響度高的機(jī)型和廠家重點(diǎn)機(jī)型。如果是一個(gè)堅(jiān)持品牌手機(jī)銷售的 零售 店，即使店內(nèi)很少能賣出iPhone4、諾基亞E7等機(jī)型，但也要用這些高端機(jī)來作為重點(diǎn)展示；消費(fèi)者都喜歡先看貴的，再看便宜的，買不起不等于看不起；
三要抓住重點(diǎn)位置和重點(diǎn)場(chǎng)合，進(jìn)行重點(diǎn)氛圍營(yíng)造即可，切不可認(rèn)為增強(qiáng)品牌氛圍就是使用物料將賣場(chǎng)“包粽子”，過多過雜亂的物料包裝宣傳則有害，會(huì)大大降低賣場(chǎng)的檔次。
（2）了解行業(yè)，關(guān)注新品
作為 零售 店經(jīng)營(yíng)，了解行業(yè)和重點(diǎn)新品不僅是氛圍布置的需要，也是提升經(jīng)營(yíng)能力的需要。品牌氛圍要求我們時(shí)刻注意走在市場(chǎng)的前端，用前瞻的眼光和發(fā)展的眼光來審視市場(chǎng)和產(chǎn)品，這樣才能引領(lǐng)市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)潮流。比如：進(jìn)入2011年來，安卓系統(tǒng)智能手機(jī)風(fēng)生水起， 零售 店一定要順應(yīng)好這個(gè)趨勢(shì)，在機(jī)型種類和陳列等方面給予體現(xiàn)，這樣才能在消費(fèi)者心中建立穩(wěn)固的專業(yè)品牌地位。
（3）立足自我，突出特點(diǎn)
王者天創(chuàng)始終堅(jiān)持“正品手機(jī)”經(jīng)營(yíng)理念，在品牌氛圍的營(yíng)造上，一定立足于“正品手機(jī)”這個(gè)基礎(chǔ)，突出自我的特點(diǎn)，將優(yōu)勢(shì)放大宣傳，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手山寨機(jī)小店形成鮮明的差別。
（4）敢要資源，會(huì)要資源
資源總是有限的，資源總是稀缺的，好的銷售資源廠家總是第一時(shí)間投放到最好的賣場(chǎng)。“會(huì)哭的孩子有奶吃”，只要你敢于要資源，會(huì)要資源，即使你處于一個(gè)銷量一般的門店，也并不是沒有獲得資源的機(jī)會(huì)。特別是針對(duì)連鎖體系，和廠家的談判合作都是以一個(gè)整體來談的，不要把自己看做是一個(gè)孤立的個(gè)體，要會(huì)動(dòng)用集體的力量來向廠家施壓，從而獲得必需的資源支持。
（5）懂得借勢(shì)，善于放大
會(huì)炒作的歌手、演員才能更快成為明星，會(huì)炒作的商品才能熱銷。為了提升宣傳炒作的影響力，則需要善于察言觀色，懂得借勢(shì)，將一個(gè)小型的營(yíng)銷事件最大程度地給予放大，提升宣傳價(jià)值。比如，2010年夏，《非誠(chéng)勿擾2》劇組來海南取景拍攝，朵唯手機(jī)的經(jīng)銷商海南王者天創(chuàng)在各連鎖門店迅速打出橫幅：朵唯手機(jī)熱烈歡迎國(guó)際巨星舒淇蒞臨海南參觀指導(dǎo)，很好地吸引了消費(fèi)者的眼球。
（6）多做活動(dòng)，動(dòng)靜結(jié)合
有效的品牌氛圍營(yíng)造一定是要注重動(dòng)靜結(jié)合的。在豐富的品牌形象展示之外，再輔以“新品首發(fā)預(yù)訂”、“新品試用”、“***品牌推廣周”、“***品牌熱賣會(huì)”等聯(lián)合性活動(dòng)，既可以將品牌氛圍生動(dòng)化，也可以快速將品牌氛圍轉(zhuǎn)化為銷量，還加深了與主要品牌的合作關(guān)系。
（7）規(guī)范展示，合理布局
對(duì)于諾基亞、三星、HTC等重點(diǎn)品牌廠家有規(guī)范的陳列布置要求的，一定要按照廠家的指導(dǎo)陳列規(guī)范來執(zhí)行，不能想當(dāng)然隨便擺擺。同時(shí)，對(duì)于這些標(biāo)準(zhǔn)色差異較大的品牌，在進(jìn)行品牌宣傳布局時(shí)一定要充分考慮到各品牌的顏色差異，避免色彩差異大的物料緊鄰布置，或直接要求物料設(shè)計(jì)時(shí)采用更中性的底色，以免賣場(chǎng)色彩形象過于花哨雜亂。
（二）整潔氛圍
1、整潔氛圍的定義
整潔氛圍指賣場(chǎng)內(nèi)外商品、禮品的擺放陳列以及賣場(chǎng)設(shè)施、宣傳物料的整齊有序和干凈清潔。
2、整潔氛圍主要涵蓋內(nèi)容
店外：
（1）店面5米范圍內(nèi)地面無雜物、垃圾堆放，無明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬、水坑等；
（2）店外門頭無遮擋，無材料脫落、無明顯掉色和損壞；
（3）墻體、柱子和玻璃櫥窗整潔，物料張貼整齊有序，色彩搭配協(xié)調(diào)；
店內(nèi)：
（4）店內(nèi)地面地面無雜物、無污水、無垃圾堆放，無明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬等；
（5）店內(nèi)無明顯電線暴露，若必須暴露一定要保證安全和美觀性；
（6）柜臺(tái)上不擺放與銷售無關(guān)雜物，單頁等宣傳品整齊擺放，汗?jié)n、水漬及其他污漬及時(shí)擦拭；
（7）無論是賣場(chǎng)自購(gòu)禮品，還是廠家禮品，都要設(shè)置好禮品展示區(qū)，美觀擺放；
（8）店內(nèi)張貼懸掛宣傳品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出現(xiàn)破損及時(shí)維修或更換；
（9）柜臺(tái)和各品牌燈箱、背板，營(yíng)業(yè)時(shí)間保證全部亮燈；
（10）梯子、維修工具等雜物不擺放在賣場(chǎng)內(nèi)或擺放在隱蔽處；堆頭、展架等物料整齊擺放；
（11）垃圾桶（筒）定時(shí)傾倒垃圾，垃圾桶旁地面無垃圾掉落；飲水機(jī)用過水杯及時(shí)清理；
（12）收銀臺(tái)干凈整潔，秩序井然，無其他雜物擺放；
（13）洗手間干凈整潔，無明顯異味，無滿地臟水。
3、整潔氛圍提升方法
（1）多到其他 零售 賣場(chǎng)走走看看，對(duì)比一下，注意學(xué)習(xí)其他商場(chǎng)和手機(jī)店的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)；
（2）增強(qiáng)責(zé)任心，落實(shí)責(zé)任人。店內(nèi)外各片區(qū)責(zé)任到人，規(guī)定定時(shí)保潔時(shí)間；
（3）不定期地組織員工，對(duì)于賣場(chǎng)衛(wèi)生管理規(guī)定的學(xué)習(xí)和宣貫。
（三）陳列氛圍
1、陳列氛圍的定義
商品陳列：是以商品為主體，運(yùn)用一定藝術(shù)方法和技巧，借助一定的道具，將商品按經(jīng)營(yíng)思想及要求，有規(guī)律地?cái)[設(shè)、展示、以方便顧客購(gòu)買，提高銷售效率的重要的宣傳手段。
陳列氛圍：指通過商品、禮品或物料科學(xué)的擺放搭配，提升商品形象和價(jià)值，表現(xiàn)出有利于銷售的積極形象和氛圍，促進(jìn)成交。以下僅介紹商品的柜內(nèi)陳列氛圍營(yíng)造。
2、陳列氛圍營(yíng)造目的
好的陳列氛圍可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境等各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。其最主要的目的有以下三點(diǎn)：
（1）促進(jìn)商品銷售
（2）凸顯品牌形象
（3）制造商品差別和市場(chǎng)差別
3、陳列氛圍涵蓋要素
（1）豐滿度 （2）美觀度 （3）主推力 （4）系列化 （5）差異化
（6）生動(dòng)化 （7）檔次感 （8）功能性 （9）便利性 （10）促銷性
3、陳列氛圍提升要求和方法
（1）確柜內(nèi)最低機(jī)型陳列量
目前，很多品牌手機(jī) 零售 店都是手機(jī)現(xiàn)款提貨，為了降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，很多賣場(chǎng)都在減少庫存上下功夫，導(dǎo)致機(jī)型的終端陳列量不足。為了提升陳列的豐滿度，柜內(nèi)一定要嚴(yán)格遵循最低陳列數(shù)量的要求，即每節(jié)柜臺(tái)至少陳列6部以上手機(jī)。低于這個(gè)數(shù)量，除非使用各種大型輔助裝飾道具和POP襯托，否則柜內(nèi)就會(huì)顯得很空蕩蕩，很難留住客人的目光，會(huì)給客人留下手機(jī)太少，沒有選擇性的感覺，進(jìn)一步產(chǎn)生賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差，沒錢進(jìn)貨的錯(cuò)覺。
如果賣場(chǎng)面積較大實(shí)際庫存有限，為了確保機(jī)型陳列的豐滿度，有三個(gè)有效的改善辦法：在手機(jī)旁放置配件來彌補(bǔ)一些空位置；積極爭(zhēng)取廠家機(jī)模陳列；積極爭(zhēng)取廠家或自行制作柜內(nèi)助銷道具或POP,對(duì)柜內(nèi)陳列進(jìn)行裝扮。
（2）重點(diǎn)品牌和心機(jī)分柜陳列，嚴(yán)格遵循廠家陳列規(guī)范
對(duì)于賣場(chǎng)內(nèi)的重要品牌，在營(yíng)業(yè)面積較大的賣場(chǎng)一定要有品牌專區(qū)存在，并專柜專用。
（3）根據(jù)功能、外觀、價(jià)位段樣式陳列，形成系列化
按消費(fèi)價(jià)位選擇適合的手機(jī)，是很多顧客最主要的選購(gòu)方式。不管賣場(chǎng)面積大小，在綜合柜陳列時(shí)一定要設(shè)置按價(jià)位段的柜臺(tái)陳列：499元以下價(jià)位段、500-799元價(jià)位段、800-999元價(jià)位段、1000-1500元以下價(jià)位段、1500元以上價(jià)位段。
如果綜合柜數(shù)量較多，還可增加按功能(雙卡雙待/智能/超長(zhǎng)待機(jī)/音樂手機(jī)/導(dǎo)航/G3/Java)和外觀（直板/翻蓋/滑蓋/全觸摸/金屬外殼）/（男士/女士）
（4）促銷活動(dòng)主推機(jī)型在重要陳列位，低端特價(jià)機(jī)專門柜陳列
每逢大型節(jié)假日促銷， 零售 店要考慮在店內(nèi)外醒目位置設(shè)立低端特價(jià)機(jī)專柜，以吸引行人目光，搶占沖動(dòng)型消費(fèi)人群。
（5）充分利用助銷道具和POP營(yíng)造生動(dòng)化，突出重點(diǎn)機(jī)型
（6）本地消費(fèi)者最關(guān)心的品牌和重點(diǎn)品牌機(jī)型顯要陳列
在一些區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)于眾多消費(fèi)者非常關(guān)心的手機(jī)品牌，不僅要背板、燈箱和墻體廣告等重點(diǎn)突出，而且各品牌機(jī)型也在分柜集中陳列，以表現(xiàn)機(jī)型的豐富和專業(yè)。在陳列上，也要注意醒目化，便于顧客快速找到。
同時(shí)，對(duì)于 零售 店的獨(dú)家資源機(jī)型，也可采用以上方法，并且可以將銷售專柜放置在大門入口等顯要位置處，形成終端的銷售攔截。
4、手機(jī)陳列的重點(diǎn)突出
每節(jié)手機(jī)柜臺(tái)內(nèi)，從顧客的視覺角度出發(fā)，都有其“金點(diǎn)”（手機(jī)柜臺(tái)中部區(qū)域）、“銀點(diǎn)”（柜臺(tái)前端兩側(cè)）和“銅點(diǎn)”（柜臺(tái)后端兩側(cè)）。在陳列時(shí)，一定要分清楚主次位置，在最重要的位置擺放最想賣的機(jī)型。
5、小柜臺(tái)大世界---讓你的手機(jī)“活”起來
柜臺(tái)是無生命的，手機(jī)是無生命的，但是通過陳列氛圍的營(yíng)造，可以把一個(gè)簡(jiǎn)單冰冷的柜臺(tái)變成各種自然環(huán)境和生活場(chǎng)景，賦予手機(jī)以生命，讓手機(jī)陳列變得無限鮮活起來。
對(duì)于陳列氛圍，以往的套路是把手機(jī)、價(jià)格牌、單頁等，集中放在柜臺(tái)里面。但這樣的套路，已經(jīng)非常落后。一定要根據(jù)手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群和其他特點(diǎn)，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，創(chuàng)造出適合特定手機(jī)的“柜臺(tái)小世界”，這樣的做法才能達(dá)到柜臺(tái)陳列最好的效果，才是花小錢辦大事。
6、終端商品陳列技巧
（1）借勢(shì)陳列
A、借相關(guān)商品陳列，順便搭車陳列。比如，HTC機(jī)型普遍屏幕較大耗電快，在機(jī)型旁擺放充電寶等配件，可以快速帶動(dòng)配件的銷售。
B、借助優(yōu)勢(shì)機(jī)型，緊貼競(jìng)品陳列。對(duì)于諾基亞等毛利較低又不得不賣的機(jī)型，可以選擇一些利潤(rùn)較高，外觀和價(jià)位類似的機(jī)型與諾基亞同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。
C、借旺銷產(chǎn)品陳列。比如，暑假是OPPO等音樂機(jī)型的暢銷季，但其外觀女性特點(diǎn)不足，選擇朵唯等女款手機(jī)與OPPO機(jī)型并排陳列，可增進(jìn)銷售機(jī)會(huì)。
D、借消費(fèi)者購(gòu)買行為陳列。比如，賣場(chǎng)可設(shè)超低價(jià)優(yōu)惠區(qū)、豪華贈(zèng)禮區(qū)、送話費(fèi)手機(jī)區(qū)等，吸引有相應(yīng)關(guān)注的客人。
E、借新品上市陳列。比如，可以設(shè)立新品體驗(yàn)試用區(qū)、新品推廣區(qū)等。
F、借節(jié)日、事件陳列。比如父親節(jié)贈(zèng)設(shè)男-XX網(wǎng)-士手機(jī)專區(qū)，情人節(jié)贈(zèng)設(shè)情侶機(jī)專區(qū)等。
（2）關(guān)聯(lián)陳列：根據(jù)機(jī)型的某種共同特性進(jìn)行陳列的方式
關(guān)聯(lián)陳列包括針對(duì)同一類別的機(jī)型集中陳列和同一活動(dòng)內(nèi)容的機(jī)型集中陳列等
（3）凸出陳列
為了凸出某款或某一系列的機(jī)型，所要表達(dá)的同一重要特征進(jìn)行的陳列方式
（4）比較陳列
通過功能、外觀、品牌等不同特征的產(chǎn)品陳列組合，表現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化
比較陳列切忌：將同質(zhì)化嚴(yán)重的機(jī)型放在一起進(jìn)行陳列；將不符合要表達(dá)統(tǒng)一主題的機(jī)型放在一起進(jìn)行陳列；將同一品牌的機(jī)型放在一起進(jìn)行陳列。比較陳列最大的優(yōu)勢(shì)是可以充分展示不同主推機(jī)型的特點(diǎn)，便于拿不定注意的顧客在快速的比較下做出選擇。
（5）生動(dòng)陳列
為了突現(xiàn)品牌形象、產(chǎn)品特征，利用美觀的輔助物料、多元化的造型對(duì)商品進(jìn)行陳列。
（6）差異陳列
為了顯示該商品和其他商品最大化的不同之處，利用輔助物料、異形陳列位置等方式進(jìn)行陳列。
（四）季節(jié)氛圍
1、季節(jié)氛圍的定義
季節(jié)氛圍指因季節(jié)的變化，而進(jìn)行針對(duì)性的大規(guī)模物料布置和環(huán)境裝扮。
2、季節(jié)氛圍涵蓋內(nèi)容：春（綠色調(diào)）、夏（藍(lán)色調(diào)）、秋（橙色調(diào)）、冬（紅色調(diào)）四季的季節(jié)性物料布置
因季節(jié)氛圍的營(yíng)造主要在于物料的設(shè)計(jì)和采購(gòu)，實(shí)施起來相對(duì)簡(jiǎn)單，故不再展開介紹，但須注意保持和整體時(shí)節(jié)氛圍色調(diào)的協(xié)調(diào)和搭配。
（五）促銷氛圍
1、促銷氛圍的定義
促銷氛圍指在開展促銷活動(dòng)時(shí)，通過物料布置、促銷商品/禮品陳列表現(xiàn)、聲音傳播、人員形象塑造、促銷宣傳、互動(dòng)活動(dòng)等表現(xiàn)出的熱烈銷售氛圍。
2、促銷氛圍主要涵蓋內(nèi)容
（1）利用物料進(jìn)行氛圍營(yíng)造
A、促銷宣傳品-----具有很強(qiáng)時(shí)限性，以促銷信息宣傳為主的物料：?jiǎn)雾?、促銷噴繪、寫真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報(bào)、地貼、產(chǎn)品宣傳易拉寶、X展架、抽獎(jiǎng)箱等
B、形象展示物料-----促銷信息性不強(qiáng)，偏重于氛圍裝點(diǎn)營(yíng)造的物料：帳篷、拱門、太陽傘、地毯、氣球、堆頭箱、促銷臺(tái)、彩帶、彩旗、三角串旗、鼓、氣模、季節(jié)性形象吊旗等
（2）商品的陳列和促銷表現(xiàn)
A、通過爆炸花、促銷牌、三角牌等對(duì)商品進(jìn)行促銷氛圍裝點(diǎn)，傳遞促銷信息的表現(xiàn)；
B、促銷商品的分活動(dòng)類別陳列表現(xiàn)(不同促銷優(yōu)惠活動(dòng)的機(jī)型分類陳列)；
C、為提升陳列豐滿度和促銷豐富度，對(duì)促銷商品的集中陳列；
D、為拉近促銷商品與顧客距離感，通過臨促臺(tái)的促銷展示或外場(chǎng)柜臺(tái)銷售。
（3）禮品陳列表現(xiàn)（豐滿、整齊、視覺沖擊力強(qiáng)）
（4）促銷聲音傳播：促銷信息廣播及現(xiàn)場(chǎng)主持宣傳
（5） 人員形象塑造：促銷帽、促銷服、個(gè)性發(fā)型、個(gè)性裝扮等
（6）主動(dòng)式促銷宣傳：游街、舉牌、DM單頁派發(fā)、顧客攔截宣傳等
（7）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)：免費(fèi)抽獎(jiǎng)、免費(fèi)游戲、路演、氣模表演等為提升人氣進(jìn)行的各種顧客互動(dòng)活動(dòng)
3、營(yíng)造促銷氛圍的3種手段
促銷氛圍的營(yíng)造必須具有強(qiáng)烈的視覺牽引力。消費(fèi)者抱著什么目的來到商店，他們的目光會(huì)停留在哪里，是終端促銷氛圍時(shí)必須關(guān)注的細(xì)節(jié)。
中國(guó)人喜歡熱鬧，好奇心強(qiáng)，在節(jié)假日和周末休息日，這種心理特征表現(xiàn)得更加明顯。因此，一定根據(jù)自己商品和促銷的特點(diǎn)在終端創(chuàng)造出有效的銷售氣氛。
（1）宣傳品布置之“海陸空”
簡(jiǎn)而言之就是“海陸空“的綜合布置。“海“指的是商品，將商品展示與促銷活動(dòng)充分結(jié)合，有清晰直接的促銷信息標(biāo)識(shí)（爆炸花、三角牌、促銷貼）；“陸“指的是動(dòng)線，沿顧客行進(jìn)路線進(jìn)行重點(diǎn)氛圍裝扮、促銷信息宣傳和主動(dòng)推介（POP、海報(bào)、地貼）；“空“指的是賣場(chǎng)空間，包括空中、地面和墻壁（櫥窗）的氛圍包裝（吊旗、吊牌、氣球、橫幅），三個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可。
“做促銷不如像促銷”，活動(dòng)內(nèi)容本身可以簡(jiǎn)單或者平常，但是在布置上絕對(duì)不能馬虎了事。活動(dòng)效果的好壞，賣場(chǎng)的布置外場(chǎng)氛圍是非常關(guān)鍵的。一個(gè)活動(dòng)要做，可以不花很多錢做廣告，但是活動(dòng)的主題宣傳內(nèi)容必須要在賣場(chǎng)內(nèi)外充分表現(xiàn)出來，這樣對(duì)顧客才有著強(qiáng)烈的視覺沖擊力，才有沖動(dòng)去花大把的銀子消費(fèi)，不管是該買的還是不該買的。
大規(guī)模促銷活動(dòng)基本氛圍要求：
A、爭(zhēng)取有外場(chǎng)銷售和人員駐守，可進(jìn)行外場(chǎng)展示布置；
B、店內(nèi)外要有大量形象展示物料的強(qiáng)力支撐（彩旗、拱門、帳篷、堆頭、太陽傘、地毯等），特別是使用氣球?qū)?nèi)外進(jìn)行裝飾；
C、有足夠的促銷宣傳品進(jìn)行廣告宣傳和促銷氛圍營(yíng)造，必須由外到內(nèi)在高空、墻壁、地面連成一片，避免“外熱內(nèi)冷”或“內(nèi)熱外冷”感覺的出現(xiàn)；
D、商品陳列針對(duì)促銷活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行過相應(yīng)調(diào)整布置（具體指導(dǎo)見“陳列氛圍”部分）
E、禮品豐富繁多，設(shè)立有精心陳列的禮品展示區(qū)；
F、有專人負(fù)責(zé)店外主持宣傳；
G、在上午（10點(diǎn)前后）、下午（2-3點(diǎn)后）、晚上（7：30后）有相應(yīng)顧客互動(dòng)活動(dòng)安排。
H、有主動(dòng)性宣傳隊(duì)伍，能隨時(shí)抽調(diào)前往周邊進(jìn)行促銷宣傳或在人行道上進(jìn)行顧客攔截；
一般性促銷活動(dòng)布置要求：
A、爭(zhēng)取有外場(chǎng)銷售和人員駐守，可進(jìn)行外場(chǎng)展示布置；
B、店外以形象展示物料（帳篷、堆頭、太陽傘+門頭氣球拱門等）為主；為控制宣傳費(fèi)用，促銷宣傳品不宜過多過雜，在外墻壁（櫥窗）通過大尺寸促銷噴繪廣告+海報(bào)進(jìn)行促銷信息傳達(dá)即可；
C、店內(nèi)以空中促銷橫幅和吊牌懸掛為主，海報(bào)張貼為輔，空中氛圍不足時(shí)使用氣球裝飾；
D、商品陳列針對(duì)促銷活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行過相應(yīng)調(diào)整布置（具體指導(dǎo)見“陳列氛圍”部分）
E、禮品豐富繁多，設(shè)立有精心陳列的禮品展示區(qū)；
F、有促銷廣播播音或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)店外主持宣傳；
G、冷場(chǎng)或人氣較旺時(shí)，須有相應(yīng)顧客互動(dòng)活動(dòng)安排。
（2）促銷人員形象塑造
促銷現(xiàn)場(chǎng)工作人員的形象也是影響促銷氛圍的一個(gè)重要方面。在人員方面，必須要做到以下幾點(diǎn)：
A、終端銷售人員穿賣場(chǎng)統(tǒng)一促銷服，對(duì)外宣傳人員必要時(shí)在人員形象方面進(jìn)行個(gè)性化塑造；
B、發(fā)放促銷品及DM單頁的促銷人員要注意禮貌，懂得發(fā)現(xiàn)哪些是潛在顧客，不能隨意發(fā)放。
C、終端銷售人員充分明白活動(dòng)內(nèi)容，在給顧客介紹商品時(shí)要注意自己的言行舉止，做到真正為顧客做好顧問的角色。
D、在中場(chǎng)休息時(shí)或用餐時(shí)須輪換，保證柜臺(tái)前隨時(shí)有人招呼顧客。
（3）促銷現(xiàn)場(chǎng)組織
促銷現(xiàn)場(chǎng)組織工作相當(dāng)重要，組織的不好，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)顯的相當(dāng)混亂，影響終端促銷氛圍不說，還會(huì)影響到賣場(chǎng)的形象。
A、讓現(xiàn)場(chǎng)的顧客保持整齊有序，顧客多時(shí)要有人維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序；
B、適當(dāng)把握現(xiàn)場(chǎng)促銷及宣傳氛圍，靈活對(duì)氛圍“熱冷”進(jìn)行調(diào)節(jié)；
C、對(duì)人員、商品、禮品、外聯(lián)等做好提前安排部署，并控制好整個(gè)促銷進(jìn)程。
D、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾（現(xiàn)場(chǎng)搗亂、對(duì)手調(diào)價(jià)等）。
這3個(gè)終端促銷氛圍的營(yíng)造手段是相輔相成的，任何一個(gè)做的不到位，都會(huì)影響到促銷氛圍的營(yíng)造。
（六）格調(diào)氛圍
1、格調(diào)氛圍的定義
格調(diào)氛圍指在賣場(chǎng)物料布置中，或賣場(chǎng)服務(wù)、員工裝束舉止中所表現(xiàn)出的某種風(fēng)格、情調(diào)和感覺，也就是在大的季節(jié)主題氛圍里有針對(duì)性地營(yíng)造某種小的氛圍和感覺。
2、格調(diào)氛圍涵蓋內(nèi)容
（1）用物料來營(yíng)造格調(diào)氛圍
為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛……
（2）通過員工裝扮和行為營(yíng)造格調(diào)氛圍
為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛、懷舊、新潮……
（3）通過服務(wù)性舉措和與顧客的互動(dòng)營(yíng)造格調(diào)氛圍
為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛……
比如，針對(duì)定位高端的賣場(chǎng)，可常年免費(fèi)向顧客免費(fèi)提供冰鎮(zhèn)飲料，并有高雅舒適的雅間和1對(duì)1的專業(yè)明星服務(wù)，使客人倍感尊貴，在高端機(jī)的購(gòu)買上自然是格外爽快！
3、格調(diào)氛圍營(yíng)造提升方法
（1）根據(jù)場(chǎng)地特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍
只要策劃的好，場(chǎng)地運(yùn)用得當(dāng)，一個(gè)賣場(chǎng)的死角就可能會(huì)變成全店最閃光的地方，這就是格調(diào)氛圍的優(yōu)勢(shì)所在。所以，切勿漠視任何一個(gè)角落，切勿放棄任何一次提升賣場(chǎng)氛圍的機(jī)會(huì)。
（2）根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍
作為賣場(chǎng)管理者，在我們眼中，并非只有五一、十一、元旦這些節(jié)日才叫節(jié)日。情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)乃至六一兒童節(jié)、世界無煙日都會(huì)可能是一次非常重要的營(yíng)造格調(diào)氛圍，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷的大好機(jī)會(huì)。不怕節(jié)日影響力小，只怕你不夠狠！
（3）瞄準(zhǔn)主推品牌營(yíng)造格調(diào)氛圍
主推品牌、主要利潤(rùn)貢獻(xiàn)品牌決定了賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)努力方向，而沒有突出這些品牌，進(jìn)行針對(duì)性的行之有效的格調(diào)氛圍布置，則會(huì)為你的銷售插上翅膀。
（4）根據(jù)賣場(chǎng)主要消費(fèi)群體營(yíng)造格調(diào)氛圍
作為賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，只有不斷迎合主要消費(fèi)群體，才能進(jìn)一步提升銷量和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。不定期針對(duì)主群體規(guī)劃和設(shè)計(jì)相應(yīng)的格調(diào)氛圍，就是迎合主要顧客非常重要的一個(gè)手段。
比如，某 零售 店顧客中農(nóng)民工占了很大一部分，尤其以四川的農(nóng)民工居多。門店就可根據(jù)這一特點(diǎn)開展相應(yīng)格調(diào)氛圍設(shè)計(jì)策劃。在某一時(shí)期，開展“四川老鄉(xiāng)”答謝月活動(dòng)，并設(shè)立專區(qū)營(yíng)造相應(yīng)的格調(diào)氛圍：增加一些大熊貓和四川各地風(fēng)景照；標(biāo)識(shí)上四川各地市地名；購(gòu)買一些四川小吃免費(fèi)品嘗；教員工學(xué)說簡(jiǎn)單的四川話接待用語……
（5）根據(jù)賣場(chǎng)定位營(yíng)造格調(diào)氛圍
賣場(chǎng)的格調(diào)氛圍和賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位息息相關(guān)，針對(duì)性的營(yíng)造相應(yīng)的格調(diào)氛圍非常重要。一個(gè)以農(nóng)村群體為主的店面，裝修布置的金碧輝煌只會(huì)讓農(nóng)民兄弟們望而卻步；而一個(gè)主營(yíng)中高端品牌手機(jī)的店面，卻雜亂低檔如菜市場(chǎng)，只會(huì)給人留下賣的都是假貨的感覺。
比如，充分籠絡(luò)住本地中高端客人，可以提供免費(fèi)冰鎮(zhèn)飲料，也可以設(shè)立一個(gè)精品VIP休閑區(qū)，常年開展現(xiàn)磨咖啡免費(fèi)品嘗或品茶，播放高雅音樂，用不一般的格調(diào)氛圍來提升商品和客人的尊貴價(jià)值。
（6）根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍
本地市場(chǎng)品牌意識(shí)不強(qiáng)，山寨機(jī)橫行？本地市場(chǎng)市場(chǎng)消費(fèi)者鐘愛洋品牌？本地市場(chǎng)每年什么月份是農(nóng)閑和收獲的季節(jié)？這些，都可以針對(duì)性進(jìn)行相應(yīng)格調(diào)氛圍營(yíng)造，以吸引相關(guān)顧客群體。
（7）根據(jù)熱點(diǎn)事件營(yíng)造格調(diào)氛圍
只要你思路夠?qū)?，天地萬物皆可為我所有，世界范圍的大規(guī)模正面熱點(diǎn)事件都能作為 零售 店格調(diào)氛圍營(yíng)造所利用，這是一種非常重要的宣傳借勢(shì)形式，前提是一定要尋找到一個(gè)巧妙合理的切入點(diǎn)。
（8）根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍
4、格調(diào)氛圍營(yíng)造切記：小格調(diào)要服從于大氛圍
格調(diào)氛圍的營(yíng)造要服從于整體的季節(jié)性和大型節(jié)假日賣場(chǎng)的大環(huán)境，與整體大環(huán)境氛圍形成很好的融合。
如果是格調(diào)氛圍的營(yíng)造需要物料和道具的布置裝扮，一定要限定在特定小范圍內(nèi)，勿沖淡大氛圍的布置主題，同時(shí)注意物料和大氛圍物料色彩保持協(xié)調(diào)或一致。（未完待續(xù)）
關(guān)于如何營(yíng)造 零售 賣場(chǎng)銷售氛圍的介紹，由于過于實(shí)操性，在各種營(yíng)銷和廣告書籍中，幾乎處于空白，許多人只能依賴過往的經(jīng)驗(yàn)和主觀感覺。為了切實(shí)能夠給各 零售 賣場(chǎng)以及時(shí)所需，以下以手機(jī)賣場(chǎng)的銷售氛圍營(yíng)造為例，詳盡介紹基本理論和營(yíng)造技巧，希望能拋磚引玉，以引起更多專業(yè)人士的關(guān)注和研究。
一、銷售氛圍的定義
簡(jiǎn)單來說，銷售氛圍指顧客在賣場(chǎng)所處環(huán)境的氣氛和情調(diào)。正是這種氛圍，可以讓顧客自發(fā)地產(chǎn)生或放棄一系列購(gòu)買欲望和決定的心理變化及行為。
二、銷售氛圍的分類
從對(duì)顧客的感官刺激上來分，銷售氛圍大致可分為視覺氛圍和感受氛圍：
（一）視覺氛圍
視覺氛圍指直接被顧客眼睛所能夠直接看到的銷售氛圍，具體包括品牌氛圍、整潔氛圍、陳列氛圍、季節(jié)氛圍、促銷氛圍和格調(diào)氛圍等。
（二）感受氛圍
感受氛圍指顧客通過賣場(chǎng)的內(nèi)外氛圍和銷售服務(wù)人員舉止表現(xiàn)，在其內(nèi)心里自發(fā)產(chǎn)生的對(duì)于賣場(chǎng)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。它具體包括服務(wù)氛圍、工作氛圍、音樂氛圍、專業(yè)氛圍等。
三、氛圍對(duì)終端銷售的作用
1、提升 零售 店的品牌宣傳，增強(qiáng)顧客品牌意識(shí)；
2、方便顧客的消費(fèi)選擇，減輕促銷員/導(dǎo)購(gòu)員工作壓力；
3、有效引導(dǎo)顧客消費(fèi)行為，提升 零售 店銷售價(jià)值；
4、有利于 零售 店差異化經(jīng)營(yíng)，形成特色，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持距離；
5、提供良好消費(fèi)環(huán)境，提升顧客消費(fèi)愉悅程度；
6、展示 零售 企業(yè)實(shí)力和地位，對(duì)消費(fèi)者形成深層次觸動(dòng)。
四、銷售氛圍營(yíng)造原則
（一）高度差異性
零售 店氛圍的高度差異性主要目的在于使終端表現(xiàn)與其他賣場(chǎng)不同。差異性可以從視覺色彩、主推品牌宣傳結(jié)構(gòu)、商品展示的技巧，以及導(dǎo)購(gòu)員的著裝、談吐、氣質(zhì)等多方面著手。
比如：成都錦里步行街有個(gè)張飛牛肉店，總是有個(gè)打扮成“張飛”模樣的人每天坐在店門口迎客，具有很強(qiáng)的特征，也賺足了顧客的眼球。
（二）高度識(shí)別性
在終端的視覺氛圍上，高度差異性和高度識(shí)別性是吸引消費(fèi)者"眼球"的基礎(chǔ)。 零售 店做好差異性和識(shí)別性，有利于消費(fèi)者尋找和識(shí)別自己所需要的東西。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入終端現(xiàn)場(chǎng)，如果在10米開外甚至更遠(yuǎn)的地方就可以看到商品的展示，成功攔截的機(jī)率已經(jīng)過半。
我們經(jīng)常講“決勝終端”，終端氛圍就是臨門前的最后一腳，直接關(guān)系到銷售的成敗。對(duì)于終端氛圍的視覺設(shè)計(jì)和營(yíng)造，歷來都是各手機(jī)品牌和終端 零售 店全身心傾注之地，各大手機(jī)品牌也竭力突出自己的高度識(shí)別性，比如OPPO的品牌色是綠色的，步步高是藍(lán)色，朵唯是粉紅的，聯(lián)想是橙色的，非常鮮明地突出了各自的品牌。
視覺氛圍是需要向消費(fèi)者不斷刺激的。比如說消費(fèi)者在進(jìn)入賣場(chǎng)之前根本就沒有想到要買朵唯的手機(jī)，但當(dāng)他進(jìn)入賣場(chǎng)以后，朵唯紅色的品牌形象和禮品信息源源不斷地刺激他。這種來自于品牌終端布置的刺激，或許會(huì)使其購(gòu)買決策在瞬間發(fā)生變化。
對(duì)于各手機(jī)品牌來說，只要是重點(diǎn)店面，無論是燈箱、堆頭、包柱和海報(bào)等等所有的終端位置，都會(huì)有廠家業(yè)務(wù)快速占領(lǐng)。同時(shí)在識(shí)別性和差異性上下功夫，因而都能在市場(chǎng)上迅速立穩(wěn)腳跟。
（三）高度靈活性
各級(jí)城市的終端檔次不一，造成終端的形態(tài)“氣象萬千”。給你一個(gè)拐角，給你一個(gè)小環(huán)島，給你一個(gè)墻面，你如何進(jìn)行有效的氛圍包裝？客觀條件的制約，使得在終端銷售氣氛的營(yíng)造上要有高度的靈活性，因地制宜，最大限度地把商品的特性展現(xiàn)出來。像各品牌的終端形象，都會(huì)根據(jù)不同的終端形態(tài)開發(fā)出很多種類的POP，或長(zhǎng)或扁，這種高度的靈活性能夠適應(yīng)終端專場(chǎng)的各種形態(tài)，通過“眼球牽引力”對(duì)消費(fèi)者實(shí)行有效攔截。
（四）高度統(tǒng)一性
現(xiàn)在，我們經(jīng)常講整合營(yíng)銷傳播，這就要求終端銷售氣氛的高度統(tǒng)一性。它是指與電視、報(bào)紙、新聞宣傳等傳播的緊密配合，達(dá)到視覺的統(tǒng)一，信息的統(tǒng)一。這些都是廣泛傳播并重復(fù)出現(xiàn)的，長(zhǎng)久堅(jiān)持的影響力便給消費(fèi)者留下了深刻的印象，于是，終端氛圍理應(yīng)達(dá)到的效果也為此相應(yīng)“不治而治”了。
總之，高度的差異性、高度的識(shí)別性、高度的靈活性、高度的統(tǒng)一性就是終端氛圍建設(shè)的重要法寶。練好這些基本功，不斷夯實(shí)基礎(chǔ)，相信一定能無往而不勝。
五、視覺氛圍應(yīng)用與指導(dǎo)
（一）品牌氛圍
1、品牌氛圍的定義
是指賣場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境，特定針對(duì)品牌手機(jī)的消費(fèi)引導(dǎo)以及各主推商品品牌的宣傳布置氛圍。
2、品牌氛圍涵蓋內(nèi)容和著力點(diǎn)
做好 零售 店的品牌氛圍，可以從以下幾個(gè)主要方面著手：
（1）倡導(dǎo)品牌手機(jī)消費(fèi)的各種宣傳，包括畫面的和聲音的等等；
（2）山寨手機(jī)、假冒手機(jī)、水貨手機(jī)等黑手機(jī)的危害宣傳；
（3）與運(yùn)營(yíng)商或核心手機(jī)品牌的戰(zhàn)略性合作宣傳；
（4）各品牌展示物料豐富程度（店外帳篷、拱門、堆頭、橫幅、促銷臺(tái)、地貼等，店內(nèi)燈片、海報(bào)、吊掛、柜臺(tái)物料等）；
（5）諾基亞、三星等本地重點(diǎn)品牌形象專區(qū)和廣告密集程度和醒目程度；
（6）針對(duì)重點(diǎn)品牌機(jī)型的分柜品牌化陳列和裝飾布置；
（7）借助重點(diǎn)品牌的重點(diǎn)新品上市“以機(jī)型帶品牌”的推廣宣傳和促銷活動(dòng)；
（8）大型促銷期間廠家給予的臨促、物料等支持資源；
（9）結(jié)合本地政府、廠家和本地大型事件的借勢(shì)性宣傳和活動(dòng)
3、品牌氛圍提升方法
（1）抓大放小，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)
一要抓住大品牌，在本地具有領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌不能在店內(nèi)沒有形象，要在最醒目位置展示，哪怕 零售 店自己出錢做物料，該做也要做；
二要抓住市場(chǎng)反響度高的機(jī)型和廠家重點(diǎn)機(jī)型。如果是一個(gè)堅(jiān)持品牌手機(jī)銷售的 零售 店，即使店內(nèi)很少能賣出iPhone4、諾基亞E7等機(jī)型，但也要用這些高端機(jī)來作為重點(diǎn)展示；消費(fèi)者都喜歡先看貴的，再看便宜的，買不起不等于看不起；
三要抓住重點(diǎn)位置和重點(diǎn)場(chǎng)合，進(jìn)行重點(diǎn)氛圍營(yíng)造即可，切不可認(rèn)為增強(qiáng)品牌氛圍就是使用物料將賣場(chǎng)“包粽子”，過多過雜亂的物料包裝宣傳則有害，會(huì)大大降低賣場(chǎng)的檔次。
（2）了解行業(yè)，關(guān)注新品
作為 零售 店經(jīng)營(yíng)，了解行業(yè)和重點(diǎn)新品不僅是氛圍布置的需要，也是提升經(jīng)營(yíng)能力的需要。品牌氛圍要求我們時(shí)刻注意走在市場(chǎng)的前端，用前瞻的眼光和發(fā)展的眼光來審視市場(chǎng)和產(chǎn)品，這樣才能引領(lǐng)市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)潮流。比如：進(jìn)入2011年來，安卓系統(tǒng)智能手機(jī)風(fēng)生水起， 零售 店一定要順應(yīng)好這個(gè)趨勢(shì)，在機(jī)型種類和陳列等方面給予體現(xiàn)，這樣才能在消費(fèi)者心中建立穩(wěn)固的專業(yè)品牌地位。
（3）立足自我，突出特點(diǎn)
王者天創(chuàng)始終堅(jiān)持“正品手機(jī)”經(jīng)營(yíng)理念，在品牌氛圍的營(yíng)造上，一定立足于“正品手機(jī)”這個(gè)基礎(chǔ)，突出自我的特點(diǎn)，將優(yōu)勢(shì)放大宣傳，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手山寨機(jī)小店形成鮮明的差別。
（4）敢要資源，會(huì)要資源
資源總是有限的，資源總是稀缺的，好的銷售資源廠家總是第一時(shí)間投放到最好的賣場(chǎng)。“會(huì)哭的孩子有奶吃”，只要你敢于要資源，會(huì)要資源，即使你處于一個(gè)銷量一般的門店，也并不是沒有獲得資源的機(jī)會(huì)。特別是針對(duì)連鎖體系，和廠家的談判合作都是以一個(gè)整體來談的，不要把自己看做是一個(gè)孤立的個(gè)體，要會(huì)動(dòng)用集體的力量來向廠家施壓，從而獲得必需的資源支持。
（5）懂得借勢(shì)，善于放大
會(huì)炒作的歌手、演員才能更快成為明星，會(huì)炒作的商品才能熱銷。為了提升宣傳炒作的影響力，則需要善于察言觀色，懂得借勢(shì)，將一個(gè)小型的營(yíng)銷事件最大程度地給予放大，提升宣傳價(jià)值。比如，2010年夏，《非誠(chéng)勿擾2》劇組來海南取景拍攝，朵唯手機(jī)的經(jīng)銷商海南王者天創(chuàng)在各連鎖門店迅速打出橫幅：朵唯手機(jī)熱烈歡迎國(guó)際巨星舒淇蒞臨海南參觀指導(dǎo)，很好地吸引了消費(fèi)者的眼球。
（6）多做活動(dòng)，動(dòng)靜結(jié)合
有效的品牌氛圍營(yíng)造一定是要注重動(dòng)靜結(jié)合的。在豐富的品牌形象展示之外，再輔以“新品首發(fā)預(yù)訂”、“新品試用”、“***品牌推廣周”、“***品牌熱賣會(huì)”等聯(lián)合性活動(dòng)，既可以將品牌氛圍生動(dòng)化，也可以快速將品牌氛圍轉(zhuǎn)化為銷量，還加深了與主要品牌的合作關(guān)系。
（7）規(guī)范展示，合理布局
對(duì)于諾基亞、三星、HTC等重點(diǎn)品牌廠家有規(guī)范的陳列布置要求的，一定要按照廠家的指導(dǎo)陳列規(guī)范來執(zhí)行，不能想當(dāng)然隨便擺擺。同時(shí)，對(duì)于這些標(biāo)準(zhǔn)色差異較大的品牌，在進(jìn)行品牌宣傳布局時(shí)一定要充分考慮到各品牌的顏色差異，避免色彩差異大的物料緊鄰布置，或直接要求物料設(shè)計(jì)時(shí)采用更中性的底色，以免賣場(chǎng)色彩形象過于花哨雜亂。
（二）整潔氛圍
1、整潔氛圍的定義
整潔氛圍指賣場(chǎng)內(nèi)外商品、禮品的擺放陳列以及賣場(chǎng)設(shè)施、宣傳物料的整齊有序和干凈清潔。
2、整潔氛圍主要涵蓋內(nèi)容
店外：
（1）店面5米范圍內(nèi)地面無雜物、垃圾堆放，無明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬、水坑等；
（2）店外門頭無遮擋，無材料脫落、無明顯掉色和損壞；
（3）墻體、柱子和玻璃櫥窗整潔，物料張貼整齊有序，色彩搭配協(xié)調(diào)；
店內(nèi)：
（4）店內(nèi)地面地面無雜物、無污水、無垃圾堆放，無明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬等；
（5）店內(nèi)無明顯電線暴露，若必須暴露一定要保證安全和美觀性；
（6）柜臺(tái)上不擺放與銷售無關(guān)雜物，單頁等宣傳品整齊擺放，汗?jié)n、水漬及其他污漬及時(shí)擦拭；
（7）無論是賣場(chǎng)自購(gòu)禮品，還是廠家禮品，都要設(shè)置好禮品展示區(qū)，美觀擺放；
（8）店內(nèi)張貼懸掛宣傳品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出現(xiàn)破損及時(shí)維修或更換；
（9）柜臺(tái)和各品牌燈箱、背板，營(yíng)業(yè)時(shí)間保證全部亮燈；
（10）梯子、維修工具等雜物不擺放在賣場(chǎng)內(nèi)或擺放在隱蔽處；堆頭、展架等物料整齊擺放；
（11）垃圾桶（筒）定時(shí)傾倒垃圾，垃圾桶旁地面無垃圾掉落；飲水機(jī)用過水杯及時(shí)清理；
（12）收銀臺(tái)干凈整潔，秩序井然，無其他雜物擺放；
（13）洗手間干凈整潔，無明顯異味，無滿地臟水。
3、整潔氛圍提升方法
（1）多到其他 零售 賣場(chǎng)走走看看，對(duì)比一下，注意學(xué)習(xí)其他商場(chǎng)和手機(jī)店的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)；
（2）增強(qiáng)責(zé)任心，落實(shí)責(zé)任人。店內(nèi)外各片區(qū)責(zé)任到人，規(guī)定定時(shí)保潔時(shí)間；
（3）不定期地組織員工，對(duì)于賣場(chǎng)衛(wèi)生管理規(guī)定的學(xué)習(xí)和宣貫。
（三）陳列氛圍
1、陳列氛圍的定義
商品陳列：是以商品為主體，運(yùn)用一定藝術(shù)方法和技巧，借助一定的道具，將商品按經(jīng)營(yíng)思想及要求，有規(guī)律地?cái)[設(shè)、展示、以方便顧客購(gòu)買，提高銷售效率的重要的宣傳手段。
陳列氛圍：指通過商品、禮品或物料科學(xué)的擺放搭配，提升商品形象和價(jià)值，表現(xiàn)出有利于銷售的積極形象和氛圍，促進(jìn)成交。以下僅介紹商品的柜內(nèi)陳列氛圍營(yíng)造。
2、陳列氛圍營(yíng)造目的
好的陳列氛圍可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境等各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。其最主要的目的有以下三點(diǎn)：
（1）促進(jìn)商品銷售
（2）凸顯品牌形象
（3）制造商品差別和市場(chǎng)差別
3、陳列氛圍涵蓋要素
（1）豐滿度 （2）美觀度 （3）主推力 （4）系列化 （5）差異化
（6）生動(dòng)化 （7）檔次感 （8）功能性 （9）便利性 （10）促銷性
3、陳列氛圍提升要求和方法
（1）確柜內(nèi)最低機(jī)型陳列量
目前，很多品牌手機(jī) 零售 店都是手機(jī)現(xiàn)款提貨，為了降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，很多賣場(chǎng)都在減少庫存上下功夫，導(dǎo)致機(jī)型的終端陳列量不足。為了提升陳列的豐滿度，柜內(nèi)一定要嚴(yán)格遵循最低陳列數(shù)量的要求，即每節(jié)柜臺(tái)至少陳列6部以上手機(jī)。低于這個(gè)數(shù)量，除非使用各種大型輔助裝飾道具和POP襯托，否則柜內(nèi)就會(huì)顯得很空蕩蕩，很難留住客人的目光，會(huì)給客人留下手機(jī)太少，沒有選擇性的感覺，進(jìn)一步產(chǎn)生賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差，沒錢進(jìn)貨的錯(cuò)覺。
如果賣場(chǎng)面積較大實(shí)際庫存有限，為了確保機(jī)型陳列的豐滿度，有三個(gè)有效的改善辦法：在手機(jī)旁放置配件來彌補(bǔ)一些空位置；積極爭(zhēng)取廠家機(jī)模陳列；積極爭(zhēng)取廠家或自行制作柜內(nèi)助銷道具或POP,對(duì)柜內(nèi)陳列進(jìn)行裝扮。
（2）重點(diǎn)品牌和心機(jī)分柜陳列，嚴(yán)格遵循廠家陳列規(guī)范
對(duì)于賣場(chǎng)內(nèi)的重要品牌，在營(yíng)業(yè)面積較大的賣場(chǎng)一定要有品牌專區(qū)存在，并專柜專用。
（3）根據(jù)功能、外觀、價(jià)位段樣式陳列，形成系列化
按消費(fèi)價(jià)位選擇適合的手機(jī)，是很多顧客最主要的選購(gòu)方式。不管賣場(chǎng)面積大小，在綜合柜陳列時(shí)一定要設(shè)置按價(jià)位段的柜臺(tái)陳列：499元以下價(jià)位段、500-799元價(jià)位段、800-999元價(jià)位段、1000-1500元以下價(jià)位段、1500元以上價(jià)位段。
如果綜合柜數(shù)量較多，還可增加按功能(雙卡雙待/智能/超長(zhǎng)待機(jī)/音樂手機(jī)/導(dǎo)航/G3/Java)和外觀（直板/翻蓋/滑蓋/全觸摸/金屬外殼）/（男士/女士）
（4）促銷活動(dòng)主推機(jī)型在重要陳列位，低端特價(jià)機(jī)專門柜陳列
每逢大型節(jié)假日促銷， 零售 店要考慮在店內(nèi)外醒目位置設(shè)立低端特價(jià)機(jī)專柜，以吸引行人目光，搶占沖動(dòng)型消費(fèi)人群。
（5）充分利用助銷道具和POP營(yíng)造生動(dòng)化，突出重點(diǎn)機(jī)型
（6）本地消費(fèi)者最關(guān)心的品牌和重點(diǎn)品牌機(jī)型顯要陳列
在一些區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)于眾多消費(fèi)者非常關(guān)心的手機(jī)品牌，不僅要背板、燈箱和墻體廣告等重點(diǎn)突出，而且各品牌機(jī)型也在分柜集中陳列，以表現(xiàn)機(jī)型的豐富和專業(yè)。在陳列上，也要注意醒目化，便于顧客快速找到。
同時(shí)，對(duì)于 零售 店的獨(dú)家資源機(jī)型，也可采用以上方法，并且可以將銷售專柜放置在大門入口等顯要位置處，形成終端的銷售攔截。
4、手機(jī)陳列的重點(diǎn)突出
每節(jié)手機(jī)柜臺(tái)內(nèi)，從顧客的視覺角度出發(fā)，都有其“金點(diǎn)”（手機(jī)柜臺(tái)中部區(qū)域）、“銀點(diǎn)”（柜臺(tái)前端兩側(cè)）和“銅點(diǎn)”（柜臺(tái)后端兩側(cè)）。在陳列時(shí)，一定要分清楚主次位置，在最重要的位置擺放最想賣的機(jī)型。
5、小柜臺(tái)大世界---讓你的手機(jī)“活”起來
柜臺(tái)是無生命的，手機(jī)是無生命的，但是通過陳列氛圍的營(yíng)造，可以把一個(gè)簡(jiǎn)單冰冷的柜臺(tái)變成各種自然環(huán)境和生活場(chǎng)景，賦予手機(jī)以生命，讓手機(jī)陳列變得無限鮮活起來。
對(duì)于陳列氛圍，以往的套路是把手機(jī)、價(jià)格牌、單頁等，集中放在柜臺(tái)里面。但這樣的套路，已經(jīng)非常落后。一定要根據(jù)手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群和其他特點(diǎn)，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，創(chuàng)造出適合特定手機(jī)的“柜臺(tái)小世界”，這樣的做法才能達(dá)到柜臺(tái)陳列最好的效果，才是花小錢辦大事。
6、終端商品陳列技巧
（1）借勢(shì)陳列
A、借相關(guān)商品陳列，順便搭車陳列。比如，HTC機(jī)型普遍屏幕較大耗電快，在機(jī)型旁擺放充電寶等配件，可以快速帶動(dòng)配件的銷售。
B、借助優(yōu)勢(shì)機(jī)型，緊貼競(jìng)品陳列。對(duì)于諾基亞等毛利較低又不得不賣的機(jī)型，可以選擇一些利潤(rùn)較高，外觀和價(jià)位類似的機(jī)型與諾基亞同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。
C、借旺銷產(chǎn)品陳列。比如，暑假是OPPO等音樂機(jī)型的暢銷季，但其外觀女性特點(diǎn)不足，選擇朵唯等女款手機(jī)與OPPO機(jī)型并排陳列，可增進(jìn)銷售機(jī)會(huì)。
D、借消費(fèi)者購(gòu)買行為陳列。比如，賣場(chǎng)可設(shè)超低價(jià)優(yōu)惠區(qū)、豪華贈(zèng)禮區(qū)、送話費(fèi)手機(jī)區(qū)等，吸引有相應(yīng)關(guān)注的客人。
E、借新品上市陳列。比如，可以設(shè)立新品體驗(yàn)試用區(qū)、新品推廣區(qū)等。
F、借節(jié)日、事件陳列。比如父親節(jié)贈(zèng)設(shè)男-XX網(wǎng)-士手機(jī)專區(qū)，情人節(jié)贈(zèng)設(shè)情侶機(jī)專區(qū)等。
（2）關(guān)聯(lián)陳列：根據(jù)機(jī)型的某種共同特性進(jìn)行陳列的方式
關(guān)聯(lián)陳列包括針對(duì)同一類別的機(jī)型集中陳列和同一活動(dòng)內(nèi)容的機(jī)型集中陳列等
（3）凸出陳列
為了凸出某款或某一系列的機(jī)型，所要表達(dá)的同一重要特征進(jìn)行的陳列方式
（4）比較陳列
通過功能、外觀、品牌等不同特征的產(chǎn)品陳列組合，表現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化
比較陳列切忌：將同質(zhì)化嚴(yán)重的機(jī)型放在一起進(jìn)行陳列；將不符合要表達(dá)統(tǒng)一主題的機(jī)型放在一起進(jìn)行陳列；將同一品牌的機(jī)型放在一起進(jìn)行陳列。比較陳列最大的優(yōu)勢(shì)是可以充分展示不同主推機(jī)型的特點(diǎn)，便于拿不定注意的顧客在快速的比較下做出選擇。
（5）生動(dòng)陳列
為了突現(xiàn)品牌形象、產(chǎn)品特征，利用美觀的輔助物料、多元化的造型對(duì)商品進(jìn)行陳列。
（6）差異陳列
為了顯示該商品和其他商品最大化的不同之處，利用輔助物料、異形陳列位置等方式進(jìn)行陳列。
（四）季節(jié)氛圍
1、季節(jié)氛圍的定義
季節(jié)氛圍指因季節(jié)的變化，而進(jìn)行針對(duì)性的大規(guī)模物料布置和環(huán)境裝扮。
2、季節(jié)氛圍涵蓋內(nèi)容：春（綠色調(diào)）、夏（藍(lán)色調(diào)）、秋（橙色調(diào)）、冬（紅色調(diào)）四季的季節(jié)性物料布置
因季節(jié)氛圍的營(yíng)造主要在于物料的設(shè)計(jì)和采購(gòu)，實(shí)施起來相對(duì)簡(jiǎn)單，故不再展開介紹，但須注意保持和整體時(shí)節(jié)氛圍色調(diào)的協(xié)調(diào)和搭配。
（五）促銷氛圍
1、促銷氛圍的定義
促銷氛圍指在開展促銷活動(dòng)時(shí)，通過物料布置、促銷商品/禮品陳列表現(xiàn)、聲音傳播、人員形象塑造、促銷宣傳、互動(dòng)活動(dòng)等表現(xiàn)出的熱烈銷售氛圍。
2、促銷氛圍主要涵蓋內(nèi)容
（1）利用物料進(jìn)行氛圍營(yíng)造
A、促銷宣傳品-----具有很強(qiáng)時(shí)限性，以促銷信息宣傳為主的物料：?jiǎn)雾?、促銷噴繪、寫真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報(bào)、地貼、產(chǎn)品宣傳易拉寶、X展架、抽獎(jiǎng)箱等
B、形象展示物料-----促銷信息性不強(qiáng)，偏重于氛圍裝點(diǎn)營(yíng)造的物料：帳篷、拱門、太陽傘、地毯、氣球、堆頭箱、促銷臺(tái)、彩帶、彩旗、三角串旗、鼓、氣模、季節(jié)性形象吊旗等
（2）商品的陳列和促銷表現(xiàn)
A、通過爆炸花、促銷牌、三角牌等對(duì)商品進(jìn)行促銷氛圍裝點(diǎn)，傳遞促銷信息的表現(xiàn)；
B、促銷商品的分活動(dòng)類別陳列表現(xiàn)(不同促銷優(yōu)惠活動(dòng)的機(jī)型分類陳列)；
C、為提升陳列豐滿度和促銷豐富度，對(duì)促銷商品的集中陳列；
D、為拉近促銷商品與顧客距離感，通過臨促臺(tái)的促銷展示或外場(chǎng)柜臺(tái)銷售。
（3）禮品陳列表現(xiàn)（豐滿、整齊、視覺沖擊力強(qiáng)）
（4）促銷聲音傳播：促銷信息廣播及現(xiàn)場(chǎng)主持宣傳
（5） 人員形象塑造：促銷帽、促銷服、個(gè)性發(fā)型、個(gè)性裝扮等
（6）主動(dòng)式促銷宣傳：游街、舉牌、DM單頁派發(fā)、顧客攔截宣傳等
（7）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)：免費(fèi)抽獎(jiǎng)、免費(fèi)游戲、路演、氣模表演等為提升人氣進(jìn)行的各種顧客互動(dòng)活動(dòng)
3、營(yíng)造促銷氛圍的3種手段
促銷氛圍的營(yíng)造必須具有強(qiáng)烈的視覺牽引力。消費(fèi)者抱著什么目的來到商店，他們的目光會(huì)停留在哪里，是終端促銷氛圍時(shí)必須關(guān)注的細(xì)節(jié)。
中國(guó)人喜歡熱鬧，好奇心強(qiáng)，在節(jié)假日和周末休息日，這種心理特征表現(xiàn)得更加明顯。因此，一定根據(jù)自己商品和促銷的特點(diǎn)在終端創(chuàng)造出有效的銷售氣氛。
（1）宣傳品布置之“海陸空”
簡(jiǎn)而言之就是“海陸空“的綜合布置。“海“指的是商品，將商品展示與促銷活動(dòng)充分結(jié)合，有清晰直接的促銷信息標(biāo)識(shí)（爆炸花、三角牌、促銷貼）；“陸“指的是動(dòng)線，沿顧客行進(jìn)路線進(jìn)行重點(diǎn)氛圍裝扮、促銷信息宣傳和主動(dòng)推介（POP、海報(bào)、地貼）；“空“指的是賣場(chǎng)空間，包括空中、地面和墻壁（櫥窗）的氛圍包裝（吊旗、吊牌、氣球、橫幅），三個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可。
“做促銷不如像促銷”，活動(dòng)內(nèi)容本身可以簡(jiǎn)單或者平常，但是在布置上絕對(duì)不能馬虎了事。活動(dòng)效果的好壞，賣場(chǎng)的布置外場(chǎng)氛圍是非常關(guān)鍵的。一個(gè)活動(dòng)要做，可以不花很多錢做廣告，但是活動(dòng)的主題宣傳內(nèi)容必須要在賣場(chǎng)內(nèi)外充分表現(xiàn)出來，這樣對(duì)顧客才有著強(qiáng)烈的視覺沖擊力，才有沖動(dòng)去花大把的銀子消費(fèi)，不管是該買的還是不該買的。
大規(guī)模促銷活動(dòng)基本氛圍要求：
A、爭(zhēng)取有外場(chǎng)銷售和人員駐守，可進(jìn)行外場(chǎng)展示布置；
B、店內(nèi)外要有大量形象展示物料的強(qiáng)力支撐（彩旗、拱門、帳篷、堆頭、太陽傘、地毯等），特別是使用氣球?qū)?nèi)外進(jìn)行裝飾；
C、有足夠的促銷宣傳品進(jìn)行廣告宣傳和促銷氛圍營(yíng)造，必須由外到內(nèi)在高空、墻壁、地面連成一片，避免“外熱內(nèi)冷”或“內(nèi)熱外冷”感覺的出現(xiàn)；
D、商品陳列針對(duì)促銷活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行過相應(yīng)調(diào)整布置（具體指導(dǎo)見“陳列氛圍”部分）
E、禮品豐富繁多，設(shè)立有精心陳列的禮品展示區(qū)；
F、有專人負(fù)責(zé)店外主持宣傳；
G、在上午（10點(diǎn)前后）、下午（2-3點(diǎn)后）、晚上（7：30后）有相應(yīng)顧客互動(dòng)活動(dòng)安排。
H、有主動(dòng)性宣傳隊(duì)伍，能隨時(shí)抽調(diào)前往周邊進(jìn)行促銷宣傳或在人行道上進(jìn)行顧客攔截；
一般性促銷活動(dòng)布置要求：
A、爭(zhēng)取有外場(chǎng)銷售和人員駐守，可進(jìn)行外場(chǎng)展示布置；
B、店外以形象展示物料（帳篷、堆頭、太陽傘+門頭氣球拱門等）為主；為控制宣傳費(fèi)用，促銷宣傳品不宜過多過雜，在外墻壁（櫥窗）通過大尺寸促銷噴繪廣告+海報(bào)進(jìn)行促銷信息傳達(dá)即可；
C、店內(nèi)以空中促銷橫幅和吊牌懸掛為主，海報(bào)張貼為輔，空中氛圍不足時(shí)使用氣球裝飾；
D、商品陳列針對(duì)促銷活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行過相應(yīng)調(diào)整布置（具體指導(dǎo)見“陳列氛圍”部分）
E、禮品豐富繁多，設(shè)立有精心陳列的禮品展示區(qū)；
F、有促銷廣播播音或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)店外主持宣傳；
G、冷場(chǎng)或人氣較旺時(shí)，須有相應(yīng)顧客互動(dòng)活動(dòng)安排。
（2）促銷人員形象塑造
促銷現(xiàn)場(chǎng)工作人員的形象也是影響促銷氛圍的一個(gè)重要方面。在人員方面，必須要做到以下幾點(diǎn)：
A、終端銷售人員穿賣場(chǎng)統(tǒng)一促銷服，對(duì)外宣傳人員必要時(shí)在人員形象方面進(jìn)行個(gè)性化塑造；
B、發(fā)放促銷品及DM單頁的促銷人員要注意禮貌，懂得發(fā)現(xiàn)哪些是潛在顧客，不能隨意發(fā)放。
C、終端銷售人員充分明白活動(dòng)內(nèi)容，在給顧客介紹商品時(shí)要注意自己的言行舉止，做到真正為顧客做好顧問的角色。
D、在中場(chǎng)休息時(shí)或用餐時(shí)須輪換，保證柜臺(tái)前隨時(shí)有人招呼顧客。
（3）促銷現(xiàn)場(chǎng)組織
促銷現(xiàn)場(chǎng)組織工作相當(dāng)重要，組織的不好，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)顯的相當(dāng)混亂，影響終端促銷氛圍不說，還會(huì)影響到賣場(chǎng)的形象。
A、讓現(xiàn)場(chǎng)的顧客保持整齊有序，顧客多時(shí)要有人維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序；
B、適當(dāng)把握現(xiàn)場(chǎng)促銷及宣傳氛圍，靈活對(duì)氛圍“熱冷”進(jìn)行調(diào)節(jié)；
C、對(duì)人員、商品、禮品、外聯(lián)等做好提前安排部署，并控制好整個(gè)促銷進(jìn)程。
D、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾（現(xiàn)場(chǎng)搗亂、對(duì)手調(diào)價(jià)等）。
這3個(gè)終端促銷氛圍的營(yíng)造手段是相輔相成的，任何一個(gè)做的不到位，都會(huì)影響到促銷氛圍的營(yíng)造。
（六）格調(diào)氛圍
1、格調(diào)氛圍的定義
格調(diào)氛圍指在賣場(chǎng)物料布置中，或賣場(chǎng)服務(wù)、員工裝束舉止中所表現(xiàn)出的某種風(fēng)格、情調(diào)和感覺，也就是在大的季節(jié)主題氛圍里有針對(duì)性地營(yíng)造某種小的氛圍和感覺。
2、格調(diào)氛圍涵蓋內(nèi)容
（1）用物料來營(yíng)造格調(diào)氛圍
為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛……
（2）通過員工裝扮和行為營(yíng)造格調(diào)氛圍
為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛、懷舊、新潮……
（3）通過服務(wù)性舉措和與顧客的互動(dòng)營(yíng)造格調(diào)氛圍
為了銷售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛……
比如，針對(duì)定位高端的賣場(chǎng)，可常年免費(fèi)向顧客免費(fèi)提供冰鎮(zhèn)飲料，并有高雅舒適的雅間和1對(duì)1的專業(yè)明星服務(wù)，使客人倍感尊貴，在高端機(jī)的購(gòu)買上自然是格外爽快！
3、格調(diào)氛圍營(yíng)造提升方法
（1）根據(jù)場(chǎng)地特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍
只要策劃的好，場(chǎng)地運(yùn)用得當(dāng)，一個(gè)賣場(chǎng)的死角就可能會(huì)變成全店最閃光的地方，這就是格調(diào)氛圍的優(yōu)勢(shì)所在。所以，切勿漠視任何一個(gè)角落，切勿放棄任何一次提升賣場(chǎng)氛圍的機(jī)會(huì)。
（2）根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍
作為賣場(chǎng)管理者，在我們眼中，并非只有五一、十一、元旦這些節(jié)日才叫節(jié)日。情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)乃至六一兒童節(jié)、世界無煙日都會(huì)可能是一次非常重要的營(yíng)造格調(diào)氛圍，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷的大好機(jī)會(huì)。不怕節(jié)日影響力小，只怕你不夠狠！
（3）瞄準(zhǔn)主推品牌營(yíng)造格調(diào)氛圍
主推品牌、主要利潤(rùn)貢獻(xiàn)品牌決定了賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)努力方向，而沒有突出這些品牌，進(jìn)行針對(duì)性的行之有效的格調(diào)氛圍布置，則會(huì)為你的銷售插上翅膀。
（4）根據(jù)賣場(chǎng)主要消費(fèi)群體營(yíng)造格調(diào)氛圍
作為賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，只有不斷迎合主要消費(fèi)群體，才能進(jìn)一步提升銷量和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。不定期針對(duì)主群體規(guī)劃和設(shè)計(jì)相應(yīng)的格調(diào)氛圍，就是迎合主要顧客非常重要的一個(gè)手段。
比如，某 零售 店顧客中農(nóng)民工占了很大一部分，尤其以四川的農(nóng)民工居多。門店就可根據(jù)這一特點(diǎn)開展相應(yīng)格調(diào)氛圍設(shè)計(jì)策劃。在某一時(shí)期，開展“四川老鄉(xiāng)”答謝月活動(dòng)，并設(shè)立專區(qū)營(yíng)造相應(yīng)的格調(diào)氛圍：增加一些大熊貓和四川各地風(fēng)景照；標(biāo)識(shí)上四川各地市地名；購(gòu)買一些四川小吃免費(fèi)品嘗；教員工學(xué)說簡(jiǎn)單的四川話接待用語……
（5）根據(jù)賣場(chǎng)定位營(yíng)造格調(diào)氛圍
賣場(chǎng)的格調(diào)氛圍和賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位息息相關(guān)，針對(duì)性的營(yíng)造相應(yīng)的格調(diào)氛圍非常重要。一個(gè)以農(nóng)村群體為主的店面，裝修布置的金碧輝煌只會(huì)讓農(nóng)民兄弟們望而卻步；而一個(gè)主營(yíng)中高端品牌手機(jī)的店面，卻雜亂低檔如菜市場(chǎng)，只會(huì)給人留下賣的都是假貨的感覺。
比如，充分籠絡(luò)住本地中高端客人，可以提供免費(fèi)冰鎮(zhèn)飲料，也可以設(shè)立一個(gè)精品VIP休閑區(qū)，常年開展現(xiàn)磨咖啡免費(fèi)品嘗或品茶，播放高雅音樂，用不一般的格調(diào)氛圍來提升商品和客人的尊貴價(jià)值。
（6）根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍
本地市場(chǎng)品牌意識(shí)不強(qiáng)，山寨機(jī)橫行？本地市場(chǎng)市場(chǎng)消費(fèi)者鐘愛洋品牌？本地市場(chǎng)每年什么月份是農(nóng)閑和收獲的季節(jié)？這些，都可以針對(duì)性進(jìn)行相應(yīng)格調(diào)氛圍營(yíng)造，以吸引相關(guān)顧客群體。
（7）根據(jù)熱點(diǎn)事件營(yíng)造格調(diào)氛圍
只要你思路夠?qū)?，天地萬物皆可為我所有，世界范圍的大規(guī)模正面熱點(diǎn)事件都能作為 零售 店格調(diào)氛圍營(yíng)造所利用，這是一種非常重要的宣傳借勢(shì)形式，前提是一定要尋找到一個(gè)巧妙合理的切入點(diǎn)。
（8）根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍
4、格調(diào)氛圍營(yíng)造切記：小格調(diào)要服從于大氛圍
格調(diào)氛圍的營(yíng)造要服從于整體的季節(jié)性和大型節(jié)假日賣場(chǎng)的大環(huán)境，與整體大環(huán)境氛圍形成很好的融合。
如果是格調(diào)氛圍的營(yíng)造需要物料和道具的布置裝扮，一定要限定在特定小范圍內(nèi)，勿沖淡大氛圍的布置主題，同時(shí)注意物料和大氛圍物料色彩保持協(xié)調(diào)或一致。（未完待續(xù)）
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本文來源： 零售賣場(chǎng)，如何提升銷售氛圍？（上）
